十亿进账还不过瘾 他用17年时间打拼出五百亿的财富

十亿进账还不过瘾 他用17年时间打拼出五百亿的财富
2017年06月29日 00:15 硕士博士圈

他25岁承包一个负债20万的电表厂,随后开始做空调,一口气做到行业前三甲,“10个人里有7个人都知道他的空调”,他就是奥克斯的创始人郑坚江。

1962年,郑坚江出生于浙江宁波一个工人家庭,父亲在酱油工作,一家六口全靠那16块钱的工资过日子。郑坚江印象最深刻的就是酱油,“油条蘸酱油、米饭泡酱油,”或者干脆用手指沾酱油,“越咸越顶饿!”

不过,八岁那年,因为文革,酱油也吃不上了。郑坚江只好想办法赚钱,他转身盯上了家里唯一的老母鸡,“每天带出去觅食、捉虫子,”老母鸡一高兴,三天两头就下双黄蛋。

这下郑坚江就有事做了,他背着竹筐开始走街串巷,“买十个鸡蛋送一个双黄蛋,”那招确实很灵,经常个把小时就把一竹篮子鸡蛋卖个精光。日子久了,郑坚江总结出卖鸡蛋的门道,“质量要好、嗓门要大、价格要实惠!”

到了初中,郑坚江的路子更野。为博得老师的好感,他经常帮老师跑腿、送信,“邮局的人骑车需要半小时,而他连跑带颠25分钟就搞定。”

1978年夏天,郑坚江初中毕业后,干脆去镇上的汽车维修厂工作,“赚钱养家”。不过,面试的大师傅死活不要,因为他长期营养不良,16岁还不到一米六。

“人没车高,咋修车?”“学不会不要工资”,郑坚江放出狠话。此后,他说到做到,每天5点就起来,第一个到车间,扫地、擦车、卸轮胎,什么苦活脏活全包了。

一个月后,擦过的车子亮得能照镜子,二个月后,闭着眼睛卸轮胎都比别人快,到了第三个月,全车间的大师傅抢着要他做徒弟,半年后,郑坚江就摸透了发动机、变速箱、底盘的禀性,甚至全套汽车保养都门清。

此后6年,郑坚江从一个修理工、业务骨干,一路做到车间副主任。到了1985年,“万元户”成了时髦。那段时间,郑坚江日思夜想,琢磨如何能成为万元户。

很快,就会就来了。1986年春天,宁波开始推行企业承包制。推出的第一家企业是本地的电表厂,总资产6万,7个员工,外带外债20万。

结果没人敢承包,镇长一度相当尴尬。“我要了”,最后郑坚江跳出来解围。不过,一查账,才知账面上只剩下200块,“刚够开半个月工资”。

这还得了?郑坚江到厂的第一步就是出去找钱。不过,等他兴冲冲地跑到信用社,人家五分钟不到就 把他打发了,“还不上钱,找谁去要?”最后还是镇长担保,郑坚江这才拿到2000块贷款。

正是靠着那2000块,郑坚江有了继续做下去的勇气。此后他一门心思泡在电子市场,“看电表的行情”。当时,市场上最普遍的就是30元的老型电表,不过国家七个部委已经联合发文,“推出新型电表,120块钱一个,原来老表的4倍。”

大厂都是归党管,坚决听党的指挥,“生产新电表。”郑坚江一度也想跟风。不过,等他到南昌市场一了解,却发现不少电厂对于新表都是敢怒不敢言。最后郑坚江一跺脚,“按照原定计划生产。”

确实,连饭都吃不上了,还管那些?

7个员工也很给力,“老板说干啥就干啥。”一个月后,郑坚江带着3万只老式电表去了宁波电子城,并直接把价格从30元调到了20元,结果一下子涌过来500多人。有便宜谁不占?郑坚江摊位上的电表不到一个小时就全没了,后来,连续4个星期,天天如此。

就这样,郑坚江赚到了人生中第一个50万。

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郑坚江为此信心大增,并于1989年春天成立了宁波三星仪表厂,正式跨入仪表制造业。

此后5年,郑坚江发挥船小好调头的优势,什么赚钱做什么,“录音机、电视机拉杆天线、电表罩壳、电表整机全都做个遍”,到了1993年底,公司销售收入超过10个亿,员工不知不觉已经扩充到了300人。

那个时候,郑坚江已经不满足于小打小闹,继续搞仪表业务又觉得毛利率太低,所以,1993年底,他干脆把三星仪表厂交给副手打理,自己则跑去折腾新业务。

做什么呢?郑坚江从1994年初就开始全国到处转悠,他去过上海一汽,走访过哈尔滨锅炉厂等“三大动力”。

当年6月,郑坚江转到了顺德。当时室外温度已经高达38度,人都快烤熟了,热得没有办法,他只好搬出地下室,去了一个有空调的小旅馆。没有想到的是,小旅馆也人满为患,“没有空调根本睡不好。”

“空调已经成了刚需!”郑坚江很受触动,回到宁波后的第二个月,就成立了奥克斯空调电器厂,宣告进军空调业。

不过,当时国内最大的空调厂家春兰集团一年能卖出100万台空调,美的、格力等二线品牌也都是50万起,前三甲占据了半壁江山,哪有郑坚江什么事?

果然,第一批1000台奥克斯空调下线后,根本卖不动。在宁波的大超市里,见不到奥克斯的影子,即使有,也都被售货员推到墙角当货物架了,“春兰、格力、美的卖得太火了!”

跟风?节拍总赶不上!拼技术?自己又没专利。寻思来寻思去,最后想到了拼价格,“保本就行”。

此后,郑坚江的口号就是“没有最低,只有更低。”别的厂家降5%,他就降价10%。别家降得10%,郑坚江就来个清仓大甩卖。

一番血拼过后,奥克斯客流量开始回升。不过,大商场依然看不到奥克斯的身影。

“再便宜,无人知道也转化不成销售量。”郑坚江坐不住了,他决心打个翻身仗。机会,终于在煎熬中来到。

2001年世界杯预选赛,米卢带领我国男子足球队时隔44年第一次挺进世界杯决赛圈,球迷欢欣鼓舞,郑坚江却看到了巨大的商机。当年10月初,一个爆炸性的消息传来,“米卢以200万身价出任奥克斯空调形象代言人。”

名人就是名人,一时间,“空调换足球”成了全国各大媒体争相报道的新闻,奥克斯空调销量也跟着蹭蹭上涨。

紧接着,郑坚江又趁热打铁,搞出一个“巡回路演”。从2002年4月份开始,米卢分别在沈阳商业城、北京大中电器等商场为奥克斯空调造势,“买空调就赠米卢亲笔签名!”

一个月后,郑坚江更是斥资6000万在央视滚动播出“米卢”篇广告,“八大频道每天播放138次,平均每7分钟就会出现一次米卢的广告片”。甚至还在2002年夏天推出了以米卢的名字命名的“米卢一号”空调。

“舍不得孩子套不到狼”,2002年夏天那场战役,郑坚江用不到1亿元的营销费用撬动了30亿的营业额,直接带动了奥克斯空调史无前例的繁荣,“从2001年的90万台挑升到2002年的150万台。”奥克斯也一举挤入空调行业前三甲,“10个人里有7个人都会想到奥克斯。”

尝到甜头后,郑坚江很快又连烧二把火,开始新一轮的事件营销。

2003年,郑坚江打出“爹娘革命”的旗帜,“免检是爹,评价是娘”,并抛出一份《空调成本白皮书》,“一台1.5P的冷暖型空调的生产成本为1378元,销售费用370元,商家和厂家利润132元,市场零售价应该是1880元。”

此后,郑坚江更是一口气推出《技术白皮书》、《健康红皮书》等6份“搅局”报告。与此同时,他宣布将奥克斯空调全线降价20%。

当时,业界一片哗然,很多大佬非常讨厌郑坚江这个“搅局者”,不过,消费者买账,他们纷纷用行动支持郑坚江,“没有人会跟钱过不去。”整个 2003年,奥克斯空调的销量高达250万台,“比2002年高出足足60%。”

在空调行业左右逢源,郑坚江又开始不安分起来,他预感汽车是一个发展前景巨大的产业,于是再次把触角伸向汽车业。说起来,郑坚江进军汽车完全是情怀在起作用,因为他的第一份工作就是修车。

2003年10月,郑坚江花了5000万收购沈阳双马汽车,并获得SUV和皮卡等车种的生产许可,还花了3000万挖来了长安、一汽、吉利的销售骨干,大有“追赶李书福”的气势,郑坚江高呼“要给国内汽车行业虚高利润减肥!”

当年11月,奥克斯推出了第一辆SUV样车,预订售价7.8万。实现量产后,郑坚江又在2004年5月发动了两场价格战,“夏日风暴”和“秋收起义”。不过,你想啊,郑坚江是个汽车门外汉,既没有外资的技术,又没有业界的名气,拿什么斗?

所以,即便情况最好的2004年,奥克斯汽车业也只卖出了2000辆。终于,在13个月后的2005年3月,郑坚江宣布无限期退出汽车业。

短短两年的尝试,郑坚江损失的不只是上亿元的真金白银,更可怕的是把主业也耽误了,“由于光顾忙着造车,仪表和空调也都陷入低迷。”

痛定思痛,2006年初,郑坚江跑到普陀山反思了两个星期,最后决定全面调整,“3年内不再涉足新行业。”

首先,战略收缩,重新定位

郑坚江决定不再贪大求全,而是集中全部精力,做好电气集团与奥克斯空调。郑坚江决定把30%的精力放在电能表上,“保证每年占总营收的35%。”

其余70%的精力则放在空调产业上。2007年,郑坚江花费3000万从美国引进一套ERP系统,“实现远程办公,实时看到全国各地分厂的销售和会议进程,并且能做到实时指挥。”这样一来,一切都在郑坚江的掌控之中。

其次,建立分明的奖罚制度

时间久了,员工出现是老员工出现消极怠工的情况。为此,郑坚江制定了严格的奖罚制度,“员工必须24小时保持开机状态”,并由专门的保安科监督。

当然,奖励制度也十分诱人。为鼓励员工建言献策,郑坚江还专门设立“金点子奖”,奖金池高达500万。这个奖励可不是虚的,每年的合理化建议都能转化成上亿元的经济价值。

2008年,供应部的一位员工提出对空调内螺纹铜管进行改进,一举为公司省下1000万的采购成本,自后那位员工拿到了24万元的“金点子奖”。

最后,从价格战到价值战

“客户好才是真的好。”2008年以后,郑坚江“杀气”少了很多,他一改往日的价格战策略,而把新产品、新技术成为推广重点。

2009到2010年两年期间,郑坚江推出“一呼百应清仓换货”、“空调下乡三重补”、“为中国人争一口健康空气”等系列活动,不难发现,奥克斯空调的均价已经从2005年1968元,上涨到了2008年的2768元,足足上升了800元。

价格上升的背后是技术的不断投入,郑坚江每年在技术上的投入不下于5000万元,变频空调、低噪音空调等新产品源源不断推出。

此外,郑坚江还全力投入中央空调的开发上,斥资1200万建立国内最大的、性能最全、质量最优的中央空调综合性实验室,“引进26个国家的先进设备”,形成模块式机组、空气处理机组、天花机组等12大系列,近1000多种规格。

姜还是老的辣,2010年,奥克斯空调实现了37%的增长,奥克斯的总销售收入首次突破了200亿大关。奥克斯也成为集电力、家电、医疗、地产、金融等多领域于一身的多元化集团。

走出阴霾后,2010年郑坚江重新回到公众视野,“每卖出一台空调,奥克斯就捐赠一棵树苗。”

2011年,旗下的三星电气在A股成功上市,6年后,市值接近300亿。

2016年奥克斯的营业规模达到596亿,而郑坚江给自己定下了更大的目标,“到2020年实现千亿市值、千亿规模、百亿利润”!

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