借助于金融科技的力量，恒泰证券近年来从一家偏安一隅的地区性小券商， 扩张成为一家以经纪业务见长的全国性券商。
据中国证券业协会公布的2016 年度证券公司经营业绩情况，恒泰证券在129 家会员券商中，以营业收入计算排名37 位， 以代理买卖证券业务收入计排名19 位。近期恒泰证券网络金融部总经理黄志鹏在接受《陆家嘴》杂志采访时，谈及关于券商金融科技的运用布局与思考。
互联网的力量：一年等于20 年
恒泰证券前身为内蒙古证券，成立于1992 年，2008 年改制，2015 年对接资本市场。
黄志鹏1997 年加入恒泰，从经纪业务部门做起，2012 年末加入恒泰证券经纪业务部下筹建的电子商务部门。
在2014 年11 月，恒泰证券联合同花顺、金融界两家渠道试水互联网开户导流。在一个月的时间内，获得将近1 万名新客户，初次尝到了互联网的甜头。
黄志鹏回忆，“虽然现在看，感觉1 万户不算多，但当时感觉一个月能开1 万户，已经非常了不起了。”
黄志鹏没想到，就在五个月后，他对“1 万新用户”又有了全新认识。
2015 年4 月13 日，证券账户“一人多户”政策放开，恒泰证券当日开户突破1 万户。突发的新增大规模用户甚至已经超出当时恒泰IT 系统的设计承载能力。“系统已经承受不了了，需要连夜升级。我们的技术合作伙伴亲自坐飞机给我们送网络设备，因为扩容需要很多硬件，发物流快递都来不及。公司相关部门都非常配合，领导也非常重视，协调各种资源，给予网络金融部门全力支持。最后终于扛下来了。”黄志鹏说。
到2015 年年底，恒泰证券互联网渠道开户数已经等于先前20 年线下累计开户数的总和。在这个指标上，互联网的力量，让这家券商在一年多的时间内，完成了之前20 年里的积累。
从今年开始，恒泰证券着力打造移动端APP，并和今日头条合作，推出了APP 产品“头派账户”。“头派账户”的命名方式有意避开传统券商的命名老套路-- 并不是叫某某券商APP，而是希望突出APP 的账户功能，在账户的基础上逐渐丰富互联网的应用。
头派账户的产品设计和运营战略，都延续了恒泰互联网金融业务从导流到互联网运营的发展逻辑。
“让客户引导我们”
业余时间，黄志鹏最近爱看的一本书是《腾讯传》。他认为，学习BAT 等互联网巨头的发展轨迹，对券商金融科技的工作实践也有好处。
结合自己多年的经纪业务经验，黄志鹏认为，传统券商在互联网上服务客户的时候有一个误区，就是贪大喜全，把所有服务、所有产品都堆砌起来。
黄志鹏说，“实际上券商并不应该有什么就给什么，而是应该围绕客户需求， 突出优势，强调用户体验。”这种观点和微信设计中的“克制”概念异曲同工。
精简克制的运营策略看似简单，背后却是大巧若拙。
通过和 TalkingData 等专业第三方数据服务机构合作，恒泰证券已经初步建立数字化运营体系，包括数据采集、数据分析、数据决策，可以对用户属性数据、交易数据、线上交互行为数据进行不同程度的挖掘。
“之前我们给客户推什么产品，更多的就是来自于我们的经验，判断市场上哪个资管产品好，哪个基金好，摆出来让客户选择。现在用互联网化的、智能化的数据挖掘方法之后，我们逐渐发发现，券商自己认为的，不一定是对的，早期因为没有数据支持，更多的还是主观因素。”黄志鹏说道，“恒泰证券同TalkingData 的合作，补齐了多个维度的用户数据。通过加入数据分析，我们就能理解客户的一些具体的标签，然后通过这些标签反过来促进券商决策，这种决策更为客观。”
黄志鹏举了一个数据推动券商服务升级的具体例子。近期，A 股市场可转债打新交易活跃。在运营过程中，数据团队发现券商APP 的用户每天都会反复点击同样的路径，不厌其烦地申购可转债。在老版本的APP 操作流程中，可转债打新的交易逻辑还是沿用了新股申购的模式，多个步骤的操作相当繁琐，不知道的用户还需要费功夫找一找。
发现这一特征后，团队快速调整上线了“一键打新”功能，让用户有机会在首页直接切入打新，快速完成操作。
“现在我觉得反倒是不是我去引导客户，而是客户在引导我们，告诉我们他实际需要什么。” 黄志鹏说，“通过数据，我们就可以看到客户真正关心的是哪些服务， 注重的是哪些产品，我们就可以把它优先级往前放。凡是客户喜欢的东西放到首页放到最前面，客户不喜欢放到后面或者淘汰。”
拿数据说话就是提升客户体验
在黄志鹏的定位中，恒泰证券仍属于中小型的券商。“我觉得不管是大券商还是小券商，券商满足客户需求就是两个抓手，一个是更加丰富的金融产品，另外一个就是更加体贴，更加专业的投顾服务。”黄志鹏说，“在互联网时代，除了传统的线下网点之外，券商有了更多的媒介可以服务客户，无论是网站、微信还是APP--特别是APP，由于它的专业性和安全性，可以承载更多的券商服务。”
为了保持高标准的用户体验，恒泰证券APP 每月进行一次重大升级，每半个月进行一次小规模升级。每次升级背后都是以数据驱动。新版本的APP 已经试水人工智能客服等智能投顾服务雏形。
恒泰证券本身在IT 开发方面人才储备有限。在数据化转型过程中，恒泰采取开放合作的模式，借用第三方服务公司的专业团队，获得定制的模型、IT 系统，同时也在合作过程中，共同培养了专业人才。
黄志鹏认为，在最近两年，整个金融行业都在拥抱互联网。证券公司在互联网上获得的客户更多的还是80 后的年轻客户。这些客户的最大特点是交易金额比较小，但是活跃度比较高。活跃的客户提供了活跃的数据；基于数据驱动，满足客户的最终需求，就相当于提升了客户的体验。
券商无法了解每一个客户的具体需求，但客户的行为数据可以投射出它的需求。恒泰证券的互联网发展战略就是通过数据逐渐丰富客户画像，加强对客户的了解，尤其是对于客户投资经验、投资偏好的收集整理汇总。然后帮助客户更好地认识自己，提高他们的投资决策能力。同时券商也能更加了解自己的客户，把适合的产品配置给客户。
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