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文/付遥。在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
本文由商业洞察
战略合作伙伴机械工业出版社华章公司授权首发
购买风险和合同之间存在着紧密的关系，请回忆一下合同条款，大都和购买风险相关。比如到货时间，客户担心不能按时拿到产品，验收是对产品质量的担忧，安装和服务条款与产品使用过程中的风险有关。当我们开始处理客户风险的时候，就是谈判的开始，也是成交的关键时刻。在这个阶段，我常常使用下面这些的话术，通过购买风险完成成交。
销售：您再看看，对我们的产品和服务还有顾虑吗？
客户：嗯，我很担心到货时间，我们时间非常紧张。
销售：我理解，这点的确特别重要，这样好不好，我承诺一个月到货，如果您担心，每延迟一天，我认罚万分之五，可以吗？
客户：好吧。
销售：您还有其他担心吗？
客户：暂时没有了。
销售：那我把这些内容落实到书面，发给您看看，好不好？
可以想象，客户得到的就是合同。由于购买风险体现在合同上，能打消客户顾虑，而落实在书面上就是自然而然地成交。很多人不知道这一点，不主动完成这临门一脚，等着皮球自己进门，却贻误了战机。
2014年，我出版了小说《创业时代》，几家影视公司都有兴趣改编，我却有个顾虑，担心影视公司购买改编权之后却不开机。这种情况很常见，一部连续剧投资上亿元，远远超出购买改编权的价格。当我说出顾虑的时候，第一家影视公司表示：“现在大众创业万众创新，上级主管部门很重视这类题材，您的顾虑大可不必，主管部门一定催着我们赶紧开机。”
我的顾虑并没有打消，因为《输赢》出版十年，多次转让改编权，却一直没有拍出来。我又向第二家影视公司提出顾虑，这家公司表示：“付老师，您的担心很有道理，磨剧本很耗时，剧本不过关，我们坚决不能开拍。但是我们真的喜欢这部小说，这样好不好？您给我们三年时间，如果不开机，您收回改编权，一分钱都不用退！”我心里满意，却举起两根手指说：“两年！”经过协商和谈判，大概确定了条件和改编时间。我第二天出差去南京，在火车上接到这家公司的电话：
影视公司：付老师，昨天谈的内容已经整理好了，发给您看看。
我：好，发我邮箱吧。
影视公司：您什么时候能看？
我：我在高铁上，大概五点下车，晚上到酒店看。
影视公司：您在火车上啊？反正闲着也是闲着，我发您微信吧？
我：好吧。
影视公司：（过了十分钟又打来电话）付老师，您收到了吗？
我：收到了，正在看。
影视公司：您有什么问题吗？一边看一边说。
我：哎，别急，咱们都谈好了，我不变了。
影视公司：都互联网时代了，唯快不破，您有不满的尽管说。
我：好吧，我觉得这几条有些问题。
影视公司：（边听边记录）我都记录下来标红了，我们商量
一下。
我：好，不急，你们慢慢商量。
影视公司：（过了一个小时又发来新的文件）按照您要求都改好了，您还有什么问题吗？
我：（看着微信中的新版文件），应该没问题了。
影视公司：那我就寄出了。
我：别急，我再想想。
影视公司：您慢慢想，我先寄出，您有问题咱们再改。
三天之后，我返回北京办公室，协议已经摆在桌面，也真的没有什么可修改的了，只好签字寄出，达成协议。由此可见，打消客户顾虑，落实到书面就是自然而然地成交。
很多人就不知道这一点而错失良机，这就像耕作，播种、浇水、育苗、锄草，该做的都做了，就是不收割，简直是巨大的浪费。前期是过程，签合同收款才是结果，机会稍纵即逝。
抓紧时机，临门一脚
成交机会稍纵即逝，一旦客户与其他公司签约，就为时已晚，无法挽回。我接触过一些很棒的华为销售，他们在做大型订单的时候，做到了人盯人，白天晚上有人盯牢，24小时不失控，确保万无一失。拿破仑曾经说过，“弹尽粮绝，士兵伤亡，坚持不下去的时候，我都要坚持到底。因为敌人一样困难，就看谁能坚持到最后一口气。”销售也是这样，成交就是黎明前的黑暗，是较量意志的时刻。
一家3D打印公司的创始人向我讲过他创业的故事，他的客户是郑州日产，他们已经达成供货意向。马上就到中秋了，他想回家陪父母，于是请客户喝了一次酒，对方拍胸脯保证，所以他放心地回家过节去了。谁知道日本的竞争对手不放假，听说郑州日产正在和中国本地公司谈判，先做通日本总部工作，然后飞到郑州，从上面向下压，将订单截走。这位朋友过完国庆，来到郑州要签合同的时候，日本人拿着合同回国了。在这个节骨眼儿没有顶住，销售变成了悲剧！
做出购买决定的是决策者，我们一定要和决策者保持联络。我曾经做过一个项目，觉得自己已经赢了，结果竞争对手带着老板堵在客户决策者门口，问：“您还有什么要求，只要您提出来，我们一定满足。”结果这个订单被对手抢走，这让我印象极为深刻，发誓再也不犯这种错误。
成交一靠心态、二靠方法，我们预估出客户的顾虑，做好充分的准备，才能完成临门一脚，区分不同的购买风险，才能未雨绸缪。
（……更多精彩内容详见《价值竞争：以客户为中心的销售转型》一书。）
