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文/安东尼·伊安纳里诺。国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家。
在与客户进行谈判时，究竟是该施展谈判策略为自己争得优势，还是仅仅只需吃透这些招数以寻得化解之道？请记住，你是在于自己的客户（或潜在客户）谈判而非智取对手。如果在销售的过程中可以与客户培养出牢固的关系，那么最终拿下合约就水到渠成。要是这个过程充满了火药味，你与客户间的关系从一开始便根基脆弱，你不得不花费极大的气力才能创建双赢的交易。
四项工具可以助你成为一位能实现双赢的谈判专家：
记住，你大可潇洒地转身离去1
谈判时必须始终处于有利地位。不过，若你不愿放弃这笔交易，就不可能做到这一点。要么达成双赢的交易，要么便潇洒地起身离开。
如果这笔交易对客户而非你自己有利，那就干脆地将其放弃。你赢我输的交易浪费你的金钱与资源，还不如将它们投入其他客户身上。
最为重要的是，在你和团队试图从一笔糟糕的交易中挖掘出有利因素的过程中，已然浪费了自己的情感。
反过来，如果交易对你而非客户有利，你也需要果断放弃。否则，这位客户最终仍会弃你而去。你是一位值得信赖的合作伙伴这一美名也将大打折扣。你会慢慢培养出一批对你大失所望的客户，他们很乐意将自己的负面体验与旁人分享。
愿意放弃一笔糟糕的交易可以为你提供一个强大的谈判平台。你不必接受这样的交易，也永远无需试图迫使别人接受它。当然，如果对于公司的业绩来说，每一笔交易都举足轻重，你就无法潇洒地转身离去。因此，寻找潜在客户才会显得如此重要：一旦有了强大、健全的销售渠道做后盾，你便可以放弃任何一笔交易，因为总会有更多的机会在不远处向你招手。
除非已被对方选中，否则不要展开谈判2
你是否曾在与潜在客户商谈的过程中发现，他们在选定与你合作之前便提出了价格问题？也许你在演示环节表现出色，但他们却立即告知你报价需要降低。
你可要小心了——谈判的大幕已经拉开！或者说，已经拉开了吗？
一些买家喜欢在讨价还价时让销售人员相互竞争。他们可能会，也可能不会告诉你竞争对手的报价，但却会明确表示，你需要在价格上与人一争高下。如果客户尚未选定与你合作，那么他只是将你当成了迫使竞争对手松口降价的工具。也有可能他是在利用对方的报价诱导你压低价格。无论哪种情况，如果你放任他将竞争重点转移至了价格，这场竞争便会远离价值。
礼貌地坚持你只同意在被选中后展开谈判，这样可以保护你的定价。如果对方问起价格，你可以反问，“贵公司已经选定与我们合作吗？”
如果对方的答案是否定的，那你可以说，“我们很乐意就最终协议展开谈判，但是除非贵公司确定我们是您的正确选择，否则我们相信，现在就价格问题进行磋商还为时过早。我们想要确保贵公司能够获得你们所需的结果，其中当然包括适宜的价格。”
只谈一次3
一些企业会牵着买家的鼻子走，让他们不止进行一场谈判，而且每次都往下压低一些价格，每一步都从你这里榨取价值。
首先，他们让你与主要联系人谈判，然后带来采购部门进行第二轮谈判。随后，采购部又会带来首席财务官以及更多轮的谈判。他们会通过铺开提取的价值向你施压，迫使你放弃原本会坚持的东西。你陷了进去；开始为这笔交易投入了情感。他们会说，“你很快就能成功了。只要你能够再把价格往下压一点点。”
谈判时请确定这是最后一场。无论你同意做出什么让步，都必须具有约束力。你必须问，“如果我们开始谈价格，如果双方都对某个能够实现你所需结果的数字满意，你能承诺立刻下单购买吗？”
如果答案不是肯定，你就需要再问，“还有谁需要参与这个谈判？”立即请相关人士参与进来。
如果只谈一次，你就能做出对于你以及理想客户而言正确的事。创造最佳交易，你就能为双方建立最佳价值，将价格谈判留到最后。
具有创造性地诚实谈论症结所在4
伟大的销售人员能够快速做出反应，尤其是在谈判中。然而，快速应变的能力并非是打无准备之仗的借口。
列出两张有关关键交易点的列表，开始准备谈判。其中一张应包括客户为赢得胜利所必须获得的交易点。而另一张则必须详细说明你及团队创建胜利所需的要点。
突出显示你难以获取的关键点以及客户觉得会有问题的关键点。然后准备就这些症结展开一场开放、诚实、具有创造性的对话。这很重要，因为最好的谈判就是谈论如何一起渡过难关。
伟大的谈判与获胜无关；而是尽管存在冲突需求仍旧能够建立协议。愿意专注于双赢交易的结果，拥有足够的资源可以创造和讨论新的可能性。其中的一些创造就发生在谈判桌上，因此准备好替代解决方案和想法参加谈判。
在进行谈判前，请与团队中思虑周到、有创意的成员会面，展开头脑风暴，讨论其他可能性、潜在交易结构和替代方案。准备好能够展示你的想法如何能够保证你和客户均迈入双赢协议的演示。重点专注于可以克服相互冲突的需求和愿望的方法，而不仅仅是为了完成交易采取的妥协。
永远记住，简单的“价值主张”可能会导致双方顽固地坚守在他们早已根深蒂固的位置。当你简单地提出价值诉求时，就表现得缺乏足智多谋和/或不愿意有创造力——正好与创造价值所需的条件相反。
当你与打算多年合作的组织进行谈判时，价值诉求并不是优先事项。相反，将努力集中在拥有足够的创造力以便能够达到双赢的交易、克服症结上。
完全与双方价值有关5
确保协商得到交易能够确保客户获得交易的利益，同时你获得的利润足以交付你所承诺的结果，这样你就能将自己与其他销售人员区分开来。达成双赢协议的能力，尤其当这难以实现时，将有助于你将自己定位为客户值得信赖的顾问。
