赫尔曼·西蒙：领土面积不大的德国何以成为出口大国_

来源/制造界（ID：baixiu01)

作者/汪洋

德国人赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）是享有世界声誉的管理学者，他第一次将优秀的中小公司称为“隐形冠军”，被誉为“隐形冠军之父”。他有很多头衔，西蒙-库彻-帕特纳战略与市场咨询公司董事长和首席执行官以及哈佛商学院、斯坦福大学、伦敦商学院客座教授。

与那些喜欢关注大公司的管理学者不同的是，西蒙在研究对象上另辟蹊径，将关注点落在中小公司上。西蒙对定价策略深有研究，但奠定他管理学大师地位的还是他从事的优秀中小公司研究。之所以会关注这些“隐形冠军”，来自一个容易被忽视的问题，1986年，一个哈佛商学院的教授问他，领土面积不大的德国何以成为出口大国？这个问题让既他一时难以回答，也促使他进入了一个长期被管理学界忽视的对象--那些默默无闻但富有竞争力的中小型企业。德国的大公司在美、日等国都能找到旗鼓相当的对手，那些不为公众所知、但在各自领域世界领先的公司为出口做出了巨大的贡献。按他的话说就是“原来德国出口的真正引擎并不是西门子或奔驰这样的巨头，而是一些名不见经传、却在某一个窄小的行业里做到顶峰的一千多家中小企业。它们有无可动摇的行业地位，有稳定的员工队伍、高度的创新精神，还有丰厚的利润回报。”通过对“隐形冠军”的研究，西蒙为中小制造企业的发展厘清了战略。对于中国这样的制造大国，西蒙认为：“21世纪中国会出现大量的‘隐形冠军’，它们将增强中国出口能力以及在国际市场的地位。同时，中国在文化上将更加开放，并组建国际团队实现人才交流……中国要想在世界市场上成为全球领袖还必须克服很多困难，成功与否，将取决于未来岁月中有多少中国的‘隐形冠军’脱颖而出。因为中国这样的国家不能仅依靠大公司，还需要很多中小型企业的支持。”去年初冬，赫尔曼·西蒙带着他的新书《21世纪的隐形冠军》来到北京，在这个冬天，但愿西蒙的思想能给不太景气的中国制造业带来一些希望。

管理学家：隐形冠军企业有什么特点？

赫尔曼·西蒙：成为这样的企业必须有做世界级领袖的雄心，要专注于一个相对狭窄的行业，企业要坚持价值竞争优势，不在价格上让步。它们还需要具有竞争优势的员工和质量，要贴近客户和做到充分的全球化。

管理学家：“隐形冠军”企业和西门子这样的大公司有什么具体不同？

赫尔曼·西蒙：除了规模差别之外，大公司往往倾向于多元化，而“隐形冠军”企业则不然。“隐形冠军”企业有25%-40%的员工有机会接触客户。大公司CEO的任期往往不长，而“隐形冠军”企业的CEO很多在位时间超过了20年，这保证了强有力的领导，并避免了一些短期行为。另外，三分之二的“隐形冠军”企业能将需求与技术很好地结合起来，而大公司能做到这一点的仅11%。大公司习惯于将业务外包，而“隐形冠军”企业则倾向于什么都自己完成。值得注意的是，很多大公司旗下的分公司开始实施隐形公司策略。

管理学家：金融风暴对隐形冠军公司的影响？

赫尔曼·西蒙：金融风暴对任何一家公司来说都是一个坏事情，但是对于“隐形冠军”公司来说，可能也意味着机会，毕竟它可以淘汰掉一些竞争力不足的对手。德国的“隐形冠军”公司的资产负债率一般很低，这意味有很强的抗金融风险能力。同时，在市场萧条的情况下，企业要弄清楚，究竟你的企业面临的是市场消费能力不足还是生产过剩。面对危机，企业不能下意识地选择降价，一旦危机过去，你的价格也回不来了。企业可以选择各种促销方式，比如买五赠一，但不要降价。还有，企业应该由此更多地将注意力放在服务方面，因为服务不但可以促进销售，也可以创造价值。企业不应该过度依赖于某一个区域市场，这一点德国企业比日本企业做得好，日本企业过度依赖美国市场，在金融风暴中，它们所受的冲击比德国企业大。另外隐形冠军公司不要过于依赖大客户，比如，生产轮胎的企业，不应该过于依赖几大汽车制造商，在危机中，新车的销量会急剧下降，而修理铺的生意会好很多。

管理学家：由于科技的进步，一个行业被整体淘汰，这是不是“隐形冠军”所面临的最大风险？专注和培育新业务矛盾吗？

赫尔曼·西蒙：革命性创新淘汰一个行业的确是这类公司所面临的最大威胁，但是这样的事情不太多。有的冠军公司能够平稳地度过革命性的变化，TRUMF公司就是这样的例子，它们生产钢板切割机械，激光技术发明后，它们仍是这个领域的领先者，它们现在用激光切割钢板。另外在遭遇革命性创新时，有的冠军公司可以利用以前的优势技术进入新的市场领域，比如有的公司在胶片被颠覆后，在制作海报上继续维持它独特的优势。当然，每个产品都有它的生命周期，但是我们的需求还在，尽管新的产品会替代旧的产品，一个行业被淘汰的例子还是比较少的。20年后之后，我们可能看不到纸媒体了，你的记者工作不会有太大的变化，而造纸公司就要想一想新的出路了。

管理学家：中国制造企业国际化的瓶颈？

赫尔曼·西蒙：中国未来将出现大量的冠军公司，对此我充满信心，但是路并不好走。中国公司很难获得定价权，这让它们无法获得丰厚的利润来让企业升级。要获得定价权，中国公司就要在研发能力上下工夫，不要靠侵犯知识产权来获得竞争优势，这种做法无法长久，当然也要注意保护自身的知识产权不被侵犯。德国企业对知识产权无比重视，遇到侵权，往往追究到底，因为它们明白这是企业的核心竞争力所在。另外中国企业太过于依赖客户，尤其是依赖第三方。德国的“隐形冠军”公司把自己的产品和专有技术方面独到的造诣与全球化的营销结合在一起，他们通过自己的子公司来服务全球的目标市场，不把客户关系交给第三方。我觉得现在大多数中国公司通过对方国家的进口商或中间商实现国际贸易的做法在长期来看是有风险的。我的忠告是：永远不要在你和客户之间插入第三者。另外，中国公司需要用全球化思维来招揽和使用人才，这一点日本公司做得很不好，他们似乎只信任日本人。中国公司也是如此。

管理学家：各种管理思潮对德国“隐形冠军”公司的影响？

赫尔曼·西蒙：德国和美国有很大的不同，一方面民族性格不同，一方面德国有很多优秀的小公司。所谓的管理大师大多是美国人，德国冠军公司并不特别迷信这些管理大师，它们习惯于走自己的路，来自美国的理论往往水土不服。每一种管理理论都难免以偏盖全，德国人很注重实际。如果说某位大师对德国隐形冠军企业影响较大的话，那就是我的朋友迈克尔·波特。

管理学家：德国“隐形冠军”公司和西门子这样大公司在营销手段是不是有一些相似之处？

赫尔曼·西蒙：隐形冠军公司与客户接触的技术人员的比例往往远大于西门子这样的大公司。当然，一些见不得光的销售手段也一样会存在，毕竟大家都不是圣人。

原载《管理学家》，2009年第2期。