刚从事理财顾问工作的小伙伴们，在实际工作中，经常会遇到很多困扰。比如，明明参加了很多培训，心里对产品的来龙去脉也都很清晰，但是，见到客户，还是说不清楚。明明客户有资金，也很有诚意地多次拜访了，但就是不下单；遇到级别高、资金量大的客户，要么紧张到不敢谈，要么感觉完全说不上话；如果是机构客户，经常连决策人都见不着，等等。这该怎么办呢？
我们先来看一个小故事：
有一个小男孩，被父亲领着来到院落里，父亲指着一块大石头说，“来，看看你能不能把这块石头搬起来，你可以使用任何你想到的办法。”小男孩尝试了各种办法，还是无法搬动，只得向父亲说，“我尽力了，但是还是搬不动。”父亲说，“不，你并没有尽力，因为我就站在你身边，你都没有向我请求过帮助。”
故事给我们的启发是，要想把一件事情做好，不能光想着单打独斗，而是学会整合一切可以利用的资源。成功需要借力，而不是尽力，成功者往往不是自身最优秀，而是最擅长整合身边的资源。
借力分为三种：借势、借智和借力。
先来看一个案例：
小李在与客户成交了一单固收后，尽管知道客户手里还有资金，也持续跟进了4个月，但客户就是不成交。小李无奈之下，找到团队长，经分析发现，一味强调公司实力或推荐产品，客户已经不感兴趣了。团队长建议小李邀请客户参加公司活动。这时，刚好公司有一个“邀请客户走进总部”的活动，小李邀约到了客户。客户在与公司高层见面后，又参加了一场产品的路演，终于打破沉默，成交了300万。
在这里，小李借住了三个力量：
借助公司活动，提升公司在客户心目中的信用度；
借助团队长建议，获得了解决方案；
借助产品的管理方，攻下了客户心目中最后一道防线。
所以，这里的借势，通常指公司的各种活动。比如，早茶会、亲子财商教育活动；与地产商、车行联合搞的活动；邀请客户实地参观公司，与公司高层亲密接触的活动等，通过这些活动，让客户脑海中比较模糊的公司形象进一步清晰，对公司的信任度就会直线上升。
借智，就是借助其他人的智力。公司总部高层、总经理、团队长、专业线条比如保险、移民业务专业人士、产品支持团队、优秀的老员工等，都是我们可以借智的对象。有句话叫：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如仙人指路。
最后，借力，就是借助公司的力量帮忙促单，打通最后一公里路。很多小伙伴对借力会有所避忌，比如对同事不信任，怕被抢客户，怕客户觉得自己不专业，怕现场意见不统一，反而把事情搞砸了等。
在这里，我们提出借力有三个秘诀：稳、准、狠。
稳，是指不能着急，一定要先做好KYC再去借力。有的理财顾问，对客户资金量、风险偏好、产品需求这些基础信息还没了解清楚，就跑去借力。这样，不仅浪费了领导的时间，对自己的成长也没有帮助；
所谓准，是指找准关键人物，提前定好解决方案。建议找与客户层级对等的领导或团队长共同参与。上门的时候，最好一起同行，把客户情况与领导提前沟通清楚，大家统一好解决方案；
狠，是指默契配合，直达结果。通过精心准备和充分沟通，大家现场各司其职，相信离开单不远。
古语有云“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”作为新入职的理财顾问，一定要学会借势借力，好好利用公司平台，给自己创造良性发展的机会。
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