雷军：过去两年小米能逆转，是因为做对这3件事！

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来源 | 商界洞见（ID:biz998）整理

演讲

Speech

「企业家说」

8月17日，雷军在其个人微信公众号发文《小米如何成功逆转》，剖析小米一开始成功的原因，以及这两年从低谷绝地反击的“心路历程”。我们整理出了雷军演讲的精彩亮点，以飨读者。

正文

2016年，超过100%高速增长的OV双雄(OPPO、vivo)，与稳中有进的华为，“齐心协力”将小米挤下国产手机前三名领奖台。

根据IDC的发布数据，2016年小米全年出货量暴跌36%，市场份额从2015年的15.1%下跌到了16年的8.9%。

就在外界质疑小米的线上打法不行的时候，小米蛰伏近两年就实现逆转：2017年第二季度，小米手机出货量2316万台，环比增长70%，创造了季度手机出货量的新纪录，重返世界前五。

对此，雷军发文中自豪地说，世界上没有任何一家手机公司，销量下滑之后能够成功逆转，除了小米。

从2014年诞生开始，小米就经历“被质疑—被肯定—被推崇—再被质疑”几个毁誉参半的阶段。

雷军说，小米创业初期很成功，大家就觉得小米模式是王道，互联网思维就是厉害，后来小米遇到困难，大家又觉得小米模式不行，互联网思维是忽悠。

实际上，互联网思维是源自互联网精神的思维，但不是只有互联网才适用，它的本质是透明和高效。互联网是0，实业是1，如果实业立不住，再多的互联网思维也没有用。

以下为商界洞见（ID：biz998）整理的雷军口述内容：

2010年，一个小创业公司拿着3000万人民币做手机，进入了全球竞争最激烈的行业。这个行业竞争有多激烈呢？国际手机市场上，其实只有两大玩家，一家叫苹果、一家叫三星。

但是奇迹发生了，为什么？

创办小米是在我卖掉了卓越、金山成功上市、退休了三四年之后，在我40岁的时候决定干的事情。小米想干什么事情呢？我想为中国解决点实际困难，这个实际困难就是当时的国货不够好、价格很贵，很多人就去国外买买买。

我们今年一季度的出货量是1362万台，去年几个季度的数字都不好，全球出货量跌出了前五，负面报道很多，甚至今年年初的时候，还有一个评论说“世界没有任何一家手机公司销售下滑后，能够成功逆转的，小米前途堪忧。”

我们遇到什么困难呢？

第一个困难，线上市场遭遇恶性竞争。当我们450亿美金估值出来以后，所有人都觉得他也能干，只要烧钱就行了。

第二个困难，我们专注线上，但错过了县乡市场的线下换机潮。

我们在过去几年里面专注于电商，但是有一个天大的缺陷，电商只占商品零售总额的10%，到今天为止90%的人买东西还是在线下买，也就是说就算线上100%是你的，你也只有10%的市场。

在过去几年中小米面临的最大问题是战略如何升级，我们最痛苦的是如何高效率做线下。

原来我们做电商接近零毛利就可以做，今天做线下的时候定价结构就有问题，我要成本价做电商的同时，又要加100%的价钱做线下，就开始左右手互博、人格扭曲。

所以过去两年我们都在进行战略突围，要么就甘于做一个还算不错的手机电商公司，要么想办法提高整个中国零售业的效率，就要有像当年沃尔玛、Costco创办时一样的决心来改变中国的商业业态。

第三个困难，高速成长带来的管理挑战。各位想一想，一个公司从十几个人长到超过一万人，天呐，到处漏水。

我们的生意很复杂，而且涉及到巨大的现金流、库存和非常长的周期：订货需要提前4个月，库存周转要求很高。在这种情况下快速成长的公司稍有不慎就是万丈深渊。

其实就是上述三个问题，我觉得这三个问题中最要命的是第二个：商业模式能不能突破？

如果不搞清楚我们自身的问题，其实很容易乱决策，尤其是企业遇到压力的时候。我跟一些企业家交流的时候说到四个字：守正出奇。

遇到问题的时候，大家希望用奇招来逆转，这是错的。遇到困难一定是某个基本功出了问题，守正比出奇更重要。

我们是怎么解决刚才提到的三大困难呢？其实在去年年初小米的全员动员会就提了两个字：补课。

我们要放下架子从零开始创业，缺啥补啥，对标行业领先者，保持谦卑的心态。我们就只提了补课，销量都不在我们的计划当中，坚持补好课，基础能力上来，还能不赢吗？

我们面临的问题有300个，我说300个解决不了，我们要以创新、质量和交付三个命题为龙头来解决问题。

质量是生命线：

我们是靠质量在中国成为第一的，我们也是靠质量消灭了所有山寨机，但是今年的问题是对手不是山寨机了，我们的对手是中国企业里面最牛X的公司，问题是怎么能在质量上全面超过他们？

今年年初，我亲自牵头质量委员会，经过十多次专项会议的讨论，制定了翔实的质量行动纲要，并组建质量办公室专门督办。

我认为逆转的核心是分清楚了优势和劣势，重点抓住劣势，放弃了KPI和销量，全力夯实基础，保证公司健康运营。

核心技术创新：

举个例子，我们去年在全球发布了全面屏手机小米MIX，惊艳了全球。这款全陶瓷机身的手机屏占比达到了91.3%。我们把这种新手机设计形态命名为“全面屏”。现在包括今年的三星Galaxy S8、9月份即将发布的iPhone 8，大家都跟进了这种设计，整个行业都接受了“全面屏手机”这种定义。我们站到世界的巅峰，引领了整个技术的潮流。

接着再讲在相机上面的投入，小米6被用户高度认可的是：变焦双摄、拍人更美，我们在变焦双摄上比同行旗舰机要好很多。

截至目前，小米已获得授权专利4806件，其中一半是国际专利。去年我们申请了7071件专利，获得了2895项专利。在支撑产品技术创新不断涌现的同时，这些专利储备也为我们未来进军欧美市场打下了良好的基础。

商业模式创新：

以前很多人问过我小米的商业模式是什么，我很难一句话说清楚。我最近把它简单总结成一句话：小米是手机公司，也是移动互联网公司，更是新零售公司。

小米手机做得好，带动了小米网的销售，小米网做起来以后，又销售了更多的手机给用户，然后在小米手机里预置了小米商城APP又再次拉动了销售，简单讲就是爆品推动平台，平台又推动爆品，是一种良性互动的模式。

接着我们更大的战略突破是做了小米之家。小米之家是具备电商效率的线下零售店，每平方米的坪效是27万人民币，目前排在世界第二。我认为是小米在过去两年巨大的创新，就是可以用电商成本做线下零售店！

我们的哲学和所有的公司不一样。我努力的目标就是做最优质的产品，卖得越来越便宜，这是我七年前做小米，能让我自己激动的伟大的梦想。

第一是米粉文化，就是和用户交朋友；

第二做感动人心、价格厚道的好产品；

第三是铁人三项，就是三项基本功：硬件+新零售+互联网，第四是实业+投资，用生态链完善产品组合。

小米生态链部门加上小米公司自己的投资部一共投资了200多家公司。

我的观点是自己能不干的就不干，永远要强调专注、简单。

我们生态链业务发展的历程可以比喻为“大船到舰队”。2014年初联合创始人刘德带着十几个人建立了生态链部门，陆续做了各种产品。

现在手环做到了世界第一，空气净化器去年是中国第一，实际上也是世界第一。平衡车是世界第一，充电宝是世界第一，扫地机器人也是世界第一。

整个公司获得了145多项工业设计大奖，包括小米手机、电视、盒子、音箱在内。我认为好产品也是要好在设计。

我在组建小米的时候，认为中国产品要改变设计，以前大家认为品质是功能上的品质，其实感受上的品质也很重要。各位去了小米之家，就知道今天中国制造业设计出来的东西都是世界顶级的，每天都吸引了很多外国人来我们小米之家“海淘”。

我们小米之家的目标是三年开到1000家，五年内营业收入力争破700亿。目前一家店平均200个平方米，平均营业额在6500万到7000万之间。

在我们这里买任何东西都不需要挑，任何东西都是超值的。如果小米做到了这件事，小米的商业模式就是第一的，就是顶级信誉！

我的观念是把产品做好做便宜，让用户不要思考，买东西的时候不看价钱，这样的销售效率才能做到最高。

如果做生意，用户不看价钱这意味着什么？我认为这是经商的最高境界。你要把生意做到用户不需要看价钱，这是用户对你的信任，这就是商业上最大的成功。

2010年，已然功成名就的雷军爱折腾，半路杀进手机领域，成为国内最彻底运用“互联网思维”的鼻祖。

靠整合各方资源引领国内高性价比手机风潮，雷军愣是从无到有搞出当前估值超3000亿的小米王国，享受BAT级别的赞誉；

但从2015年开始，小米销量大幅下滑，雷军不得不调整商业模式，切入自己并不擅长的线下作战。

仅用两年蛰伏期就成功逆转局势，小米用重回世界前五的数据，华丽回击了所有质疑和唱衰！

不管是小米坚持性价比，还是先不管销量和KPI，专注技术创新、商业模式创新，在这些调整的背后，我们可以看到一个“不忘初心”的雷军，或许才是小米逆转的关键力量。

以上部分内容由商界洞见（ID：biz998）整理自雷军微信公众号，转载综合请注明。

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