文/付遥。在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
本文由销售与管理
战略合作伙伴机械工业出版社华章公司授权首发
我们在介绍产品之前，要问自己四个问题：我是否了解客户背景？是否已经找到了客户的痛点？对面是否是客户的决策者？有没有屏蔽对手？如果答案都是肯定的，再介绍产品，而且应压缩介绍内容，争取几分钟讲清楚。屏蔽对手是重要的销售技巧，对于小型采购极其见效，基本立竿见影，然而很多人常常忘记这一点。
销售：所以您的要求是……，您看我理解正确吗？
客户：没错，你们有什么产品？
销售：针对您的需求，我们的这款产品正好能够满足您的要求？要不要我简单介绍一下？
这是错误的做法，经不起客户的挑逗，对产品滚瓜烂熟，迫不及待地介绍产品，忽略了屏蔽对手，正确的做法应该是先“侃翻”对手，再伺机推荐产品。
销售：所以您的要求是……，您看我理解正确吗？
客户：没错，你们有什么产品？
销售：您的企业加工水平处于国际领先地位，对加工设备要求也很高，我还要再研究一下，暂时还不确定哪款产品更适合您。根据我的经验，在挑选产品的时候，有两个方面要注意。第一，慎重选择德国进口的产品，它们精度很高，却不太适合国产原料，生产半年之后精度就会下降。第二，还有一些国内小作坊，也要小心，公司就十几个人，卖了就跑，我最近遇到很多企业，叫苦不迭啊。
客户：那应该怎么选择呢？
销售：这样，我回去之后和工程师再研究一下，将产品资料和报价发给您，可以吗？
这段话显然要好一些，先屏蔽了竞争对手，少了推销，多替客户考虑一些。在与客户的接触过程中，常用的屏蔽对手的技巧有以下三种。
三种方案
客户既然货比三家，我们就不该只推荐自己的产品，而应该站在客户的角度，推荐三种不同的方案。客户必然会分析每种方案的利弊，此时就是屏蔽对手的时机。沟通技巧来自中国古代的智慧，当皇帝询问大臣对策的时候，鲁莽的大臣会直接说出计谋，而聪明的大臣会说：“臣有三策”。他们尽量不推销自己的想法，而是站在皇帝的角度分析当前的局面以及可选的对策，先否定对手，自然而然就剩下自己的建议。所以，当客户询问我们产品的时候，我们应该说：“针对您的需求，我们有三种思路。”
为什么只有三种方案？因为客户货比三家，千万不要说我有85种解决方案，客户根本不可能对这么多潜在厂家进行深入评估，但是万一客户说：“嗯，你考虑周全，很好，麻烦你今晚都写出来，明天交给我，好不好？”我们就只能连夜加班了。
提醒客户注意
我看过一本杂志，讲了一位大学老师和主持人的故事，很好地说明了屏蔽对手的技巧。这位老师当时是副教授，认识了一位电视台主持人。他的优势是学历高，有时间照顾家庭，孩子可以入读附小，不用坐班，可以在家做饭带孩子；缺点是没钱、没车、没房，那些追求主持人的都开豪车、住别墅。老师如果喋喋不休地推销自己的优点其实毫无意义，所幸他学过经济学，不从自己的优势入手，而是研究对手的缺陷。追求主持人的有两类人，高官和富商，他们有钱有势，却也有缺陷。一次，他和主持人喝茶聊天的时候，开始了屏蔽对手。
老师：你条件这么好，什么人才配得上呢？
主持人：您是教授，又是博士，您觉得呢？
老师：我不知道，（主持人略有失望），世道这么乱，要小心啊，尤其两类人。
主持人：哦，哪两类？
老师：第一类当然是大款了，有个很有名的主持人，嫁了一个“钻石王老五”，因为那富商是做钻石生意的，后来怎么了？嗯，离了，有钱人都挺花心的。
主持人：哈，我知道的，还有什么人？
老师：高官呗，以前有位主持人认识了一位高官，俩人开始谈恋爱，但高官有家室，怎么可能牺牲仕途离婚呢？最后还不是人家的玩物？
主持人觉得挺有道理，回家之后仔细想了想，列了个名单，把富商和高官都划掉，最终嫁给了这位老师。这老师没有推销自己的优势，其实他的优势不一定拿得出手，所以他干脆先屏蔽了对手。可是后来，这位主持人在出名之后，还是和大学老师离婚了。唉，销售技巧能够拿到订单，留不住“老婆”是产品和售后服务的问题，不能因此否定了屏蔽对手的销售技巧。主持人见多识广，哪儿是一个大学老师能够驾驭的？
恐怖故事
这是一种极为有效的沟通方式，我以前在戴尔的老同事老杨后来在山东荣成养殖海参，我自然而然成了他的客户。我不怎么逛商场，直到有一次偶然发现商场里的海参比老杨的便宜很多，于是，我和老杨打台球的时候，就问起了此事儿。
我：老杨，你那海参怎么比超市贵了不少？
老杨：那不是一回事儿。
我：都是海参，有什么不一样，人家的比你的还大些。
老杨：我是海中野生散养，和那些人工养殖当然不一样，为了海参长得快，你知道他们喂什么吗？避孕药！（此处转述老杨的说法）里面有激素，海参长得贼快，敢吃吗？女人吃了都长胡子！
我：（被吓傻了）
老杨：那些海参为了颜色好，先放硫酸铜再放福尔马林，慢慢发开，为了颜色好还用硫酸铜泡，你可千万别买那些超市里的。
我狐疑地看着老杨，不知道他话里的夸张程度，却也不敢买超市里的海参，继续从老杨这儿买。这就是恐怖故事，有时间、地点、原理和后果，真实性很强，后果可怕，威慑作用明显。
在提醒客户时，三种解决方案和恐怖故事应该被用在不同的场合，前两种比较适合正式的拜访，后者适合在私下场合，具体用哪种方法，看人、看场合和时机吧。
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