文/意见领袖专栏作家 三酉资本 肖九郎
舍得智慧人物 游本昌
不焦虑，有一个信心，慢慢我总能成长。我的个儿不大，形象也不是工农兵型的，所以我当时没有那种狂想，没想一步登天，我认为这一台演员都是倍儿棒的，我就演好自己的角色。
需求减缓、消化库存、调整周期，过去的一年，无论是行业协会还是名酒企已经深深感受到行业的转折信号。
在历经周期变化中，广大投资者把白酒行业奉为时间价值的标杆，这种共识离不开“酒是陈的香”的底层逻辑。大家之所以总认为白酒能够穿越周期，并非因为其不受经济周期的影响，更多还是作为传统制造业，白酒行业的库存价值不会因时间而贬值，反而时间越久价值越高。
但库存就像资本市场中持有的股票，在不变现的情况下，始终只是纸面数字。如何让陈年老酒释放高端价值、在逆周期中快速周转变现？是本轮调整期中考验一家白酒企业的操盘艺术。
在过去一年多的时间里，舍得酒业的财报看似平淡无奇，深挖之下实则暗藏两大亮点。首先启动高端产品年份量化标签，释放出品牌势能，推动均价连年上涨；其次，在行业调整期的大背景下，库存商品周转率实现逆势提速。
1 千元产品标注年份，均价连年上涨
在过去的几年里，白酒企业普遍开启扩产能，外界对产能过剩的质疑之声不绝于耳。然而巧妇难为无米之炊，如果没有足量陈年老酒的储藏，品牌的高端化无疑是空中楼阁。
据舍得酒业2023年年报披露，该公司从1976年开始将每批次最优质的基酒预留一定比例用于战略储藏，大量的优质陈年基酒逐步沉淀下来，优质老酒的战略储备为舍得打造老酒品类第一品牌，实现中高端白酒销量的持续增长奠定了基础。
自复星入主舍得酒业后，公司成立老酒事业部，为对标高端市场，2023年4月，该事业部核心打造千元高端产品“藏品·10年”，为舍得高端产品印上了具体年份标签。
对此，舍得酒业在官网明确注释道：藏品舍得10年，历经岁月陈藏的十载佳酿。主体基酒10年以上贮存，20年调味酒，整体陈香复合，老陈味重，具有典型的老酒风格。
在包装上标注年份是烈性酒高端化的重要标志，威士忌年份酒的历史要追溯到上世纪中期，芝华士在此期间推出芝华士12年，成为最受欢迎的苏格兰威士忌至今，自此打开了威士忌年份标注之门，年份概念也成为酒体品质与稀缺性的代名词，更高年份的酒普遍享受更高定价。
在酒瓶上标注年份也成为了各大威士忌酒厂的共识，10年以上成为年份酒的基本门槛。
“藏品·10年”有关具体年份的标注，开启了舍得年份老酒产品的高端化大门，也是目前中国白酒千元价格带中唯一标注年份的产品。根据2023年年报数据测算，随着陈年基酒出库率加快，也侧面反映舍得陈年老酒开始更多投放到中高端产品中。
数据来源：舍得酒业历年财报，图表制作：三酉资本
加入更多老酒、产品结构提升促使销售端平均每升售价连续两年稳步上涨，2024年第一季度经营数据显示，中高档酒收入超过17亿元，同比增长3.31%，占去年该类收入近三分之一。
舍得酒业一季报还显示，以经销商为主的批发代理收入占比高达92%，近年来经销商平均销售单价同样实现稳步提升。
不仅如此，舍得产品在电商渠道的销售单价始终保持远高于批发代理渠道，为经销商获得渠道利差提供良性销售环境。
2 长期主义的量变，周转率逆势提速
2023年经销商大会上，舍得酒业提出要让广大经销商获得获得强有力的营销政策支持，导入多种形式“平台模式”，逐步减少经销商资金占用，强动销、提价格、控库存。
“强、提、控”中最难的是在提价的同时，保证动销顺畅，甚至还能提高开瓶率。
“传播舍得文化、分享长期主义”，舍得酒业董事长蒲吉洲在2024年度工作会议上提出了新一年工作的主旋律，他同时指出要提高效率、降本增效。
2024年一季度显示，舍得酒业销售费用率同比下降近三个百分点，该项数据的同比下降并未减少舍得在品牌传播上的势能影响。
2024年一季度，舍得酒业把握春节档黄金期，牵手央视开年大剧《大江大河之岁月如歌》，收视率8次破3，这个数据甚至超过了热播剧《人世间》、《狂飙》等。
在品牌植入层面，舍得不仅把握到了热点脉搏，更擅长打造长期IP节目。
2024年，那档让“沱牌”升级到“舍得”的《舍得智慧人物》节目来到第六季，游本昌、谭咏麟、吴敏霞等多位划时代IP人物现身，成为传播舍得文化的“布道者”。
短期的品牌营销不一定能够促进销售行为，但长期的品牌文化表达必能实现量变到质变。春节期间舍得酒开瓶率同期增长93%、沱牌酒开瓶率同期猛增163%。
开瓶率的大幅增长为企业商品周转提供了良性的外部环境，2023年，舍得酒业库存商品周转所需的周期减少了两周时间，周转效率逆势加快13%。
去年，舍得酒业经销商净增加近500家，2024年一季度再度新增140家，经销商群体的数量变化背后是品质与品牌的共同作用。
在新兴渠道平台上，舍得酒业今年一季度电商渠道收入同比增长近6%，其中春节期间电商销售同比增长23.2%。
2024年为甲辰龙年，也成为各大厂商生肖之战的重点年份。龙年舍得生肖酒限量发行10万瓶，在春节期间卖断货，荣登天猫年货节浓香白酒热卖榜第一名。
此外，为回馈股东，4月16日，舍得酒业为全体股东加量生产，提供专属专享优惠政策。据内部获悉，活动信息于舍得酒业官微上线后，股东购买热情高涨，第一时间销售电话被打爆。截至4月25日，累计电联超7000位股东，整体接通率近60%，转化率超50%，累计销售额突破一千万，目前订单已排到6月。
股东的热情源于继续看好持股上市公司的预期，2023年年报显示舍得酒业拟分红金额超过7亿元，同比增幅超过40%。
近年来，高端化是中国白酒行业的共识，然而如何在头部酒企挤压中脱颖而出，考验的不仅是品牌力，更多是自身的品质底蕴。舍得酒业拥有48年的优质基酒储藏历史，其规模甚至超过了部分头部酒企。舍得是优质老酒储备的先行者，也是老酒高端化的后来者，但在任何一个行业都需要后来者居上的精神，这是一股推动行业前进的力量。
(本文作者介绍：让数字更有温度)
责任编辑：石秀珍 SF183
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