德意志银行中国总行副行长彭彦杰：财富管理必须是负责任的金融，才能赢得业绩长青和客户信赖丨金融新未来_新浪财经

刊首语：

　　信念如磐，奋楫前行。新浪财经推出《金融新未来》年度策划，包含“财富未来”、“普惠前行”、“数字新局”、“发展之路”四大篇章，回顾奋进路，展望新征途。

　　历经资管新规、理财净值化、数字化转型等多轮变革风暴，中国财富管理行业进入黄金时代。银行、保险、券商、信托、基金等财富管理服务机构如何抢滩财富管理蓝海？新浪财经年度策划《金融新未来：财富未来》重磅推出《理财会客厅》，深度对话各大财富管理机构高管，共同探索行业新赛道、新图景。

　　从改革开放至今，中国财富管理市场蓬勃发展，从最初以居民储蓄为主的萌芽期，走到了如今多元化的发展局面。特别是随着资管新规过渡期结束，中国财富管理行业正迎来全新的发展阶段，众多外资银行也在跨境投融资、财富管理、ESG等领域探索新的增长点。

　　“财富管理必须是负责任的金融。”德意志银行（中国）有限公司总行副行长、财富管理北亚区董事总经理及中国区总经理彭彦杰表示，真正意义上的财富管理是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务，单纯注重投资产品的收益无法赢得业绩长青和客户信赖。

　　同时，彭彦杰也强调，外资银行应该把成熟的管理机制和专业经验持续带入中国，比如投资顾问模式、KYC（了解你的客户）、KYP（了解你的产品）、资产配置、SAA（战略资产配置）、TAA（战术资产配置）等，为中国金融领域改革再添助力，这样才是负责任的定位。

　　“从金融机构长远经营的角度出发，在产品不断推陈出新的同时，更应做好金融消费者教育及保护，并将其视为首要目标不断坚持。”在对话中，彭彦杰多次表示，唯有尊重金融消费者的需求差异并提供个性化的服务，才能使金融机构实现长期稳健经营。

　　金融机构在产品推陈出新的同时，应将“消费者教育及保护”作为首要目标

　　新浪财经：随着资管新规过渡期结束，国内财富管理行业正迎来全新的发展阶段。面对行业的重大改革转型，以及纷繁复杂的国内外的经济金融形势，您认为财富管理行业面临着哪些挑战和机遇？

　　彭彦杰：长期来看，资管新规有助于通过规范化、健康发展的方式推进金融供给侧改革，维护财富管理市场的稳定有序发展。2018年出台的资管新规及针对银行、信托、保险等行业的配套措施对整个财富管理行业带来深远的影响。由于通道业务、多层嵌套和刚性兑付的“保本”型资产管理产品逐步退出历史舞台，短期内使得资产管理机构内部也经历了一些调整和优化。

　　资管新规的核心内容之一是对资产管理产品实行净值化管理，打破刚性兑付。产品收益要及时反映基础资产的收益和风险情况，让投资者能够及时感知所投产品的风险变化，为“买者自负”创造了基本前提。

　　资管新规还要求“卖者尽责”。资产管理机构应坚持产品和投资者匹配原则，加强投资者适当性管理，把合适的产品卖给风险偏好对等的客户，这不仅仅是监管的合规要求，更是财富管理机构开展对客户的深度运营，做好客户画像的重要方式。

　　财富管理机构应该加强金融从业人员KYC（了解你的客户）的能力，这样才能更深度地挖掘客户需求。比如一位企业主年纪比较大，财富管理机构通过KYC，了解到该企业主的下一代不适合接班，或者是没有意愿接班，这种情况下财富管理机构有机会协助客户售卖股权，帮助客户配置更多元的产品，实现财富传承。这是一个综合的财富管理概念。所以做好KYC是一举多得的事，既满足风险管理、反洗钱的合规要求，有助于财富管理机构发掘成长机遇，也能进一步保障客户的利益。

　　财富管理机构除了要做好KYC以外，还要做好KYP（了解你的产品），这并不是拿一个产品说明书给客户就可以了，这要求财富管理机构的金融从业人员能够把交易每一个环节说清楚讲明白，这样才能够开展好投资者教育工作，加强对消费者权益的保护，捍卫消费者知情权，这是未来财富管理的致胜关键。用心做好金融消费者保护还能强化客户关系，因为客户能够感受到你对他（她）的关心。唯有尊重金融消费者的需求差异并提供个性化的服务，才能使金融机构实现长期稳健经营。

　　新浪财经：作为财富管理行业的主要组成部分，银行理财近期大面积“破净”，反映出什么问题？“破净”对后续产品的销售带来一定影响，您认为该如何应对？如何调整经营打法？

　　彭彦杰：在资管新规的影响下，银行理财市场转型取得显著进展，银行理财业务迎来更健康、更长远的发展。资管新规明确资产管理业务不得承诺保本保收益，实行净值化管理，打破刚性兑付，促进银行理财回归“受人之托，代客理财”的本源。

　　银行理财近期大面积“破净”，一方面是因为净值化之后，银行理财产品在估值方法和净值披露方式上发生了重大变化。资管新规之后部分理财产品采用市值法进行估值，资产价格的波动会直接反映在理财产品净值上。同时，资管新规要求产品收益要及时披露和反映基础资产的收益和风险情况，减少信息不对称，让投资者能够及时感知所投产品的风险变化，充分了解投资风险。

　　为什么近期这么多银行理财产品的收益是负值呢？看懂产品所投的底层资产，关注相关市场状况，就基本能明白收益涨跌的原因。近期债券市场整体出现了较为明显的震荡，导致债券占比较大的一些净值型产品的净值表现暂时不佳。伴随着地缘政治风险上升，局部战争的阴霾笼罩全球，全球权益市场出现连续下跌，很多产品的净值都出现了波动。风险和回报是如影随形的。当购买的理财产品具有长期稳定盈利能力时，暂时的浮盈浮亏只是整个曲线中的一个阶段。其实经历过市场波动，反而能让金融消费者更清楚的意识到投资是机会及风险并存的，这也是金融消费者教育的过程之一。国际上的主要金融市场也是历经过多次的市场波动，以及持续性的金融消费者教育才逐渐发展成相对成熟的市场。从金融机构长远经营的角度出发，更应做好金融消费者教育及保护，并将其视为首要目标不断坚持，而不是一味地发行拳头产品。再者，在投资产品的世界里保本保息保收益的产品已逐步退出历史舞台，高收益永远是伴随着高风险。

　　资产管理产品实行净值化管理，符合国际惯例，为“买者自负”创造了基本前提，也对投资者教育提出了更高的要求。未来财富管理产品和客户需求也将会更多元化，产品与客户匹配的复杂程度会相对提高，所以做好客户的风险承受力与产品风险等级的互相匹配至关重要，这是财富管理越做越好、越做越稳的不二法门。

　　养老理财并非零风险，要说完风险再谈潜在的收益

　　新浪财经：七普数据显示，人口老龄化已成为我国社会发展的重要趋势，也是今后较长一段时间我国的基本国情。您认为，银行理财如何为养老三支柱的发展添砖加瓦？

　　彭彦杰：目前中国养老金体系中，第一支柱城镇职工基本养老保险担负大部分的养老责任，却面临较为严峻的可持续发展压力。据中国保险行业协会发布的《中国养老金第三支柱研究报告》预计，由于居民养老需求旺盛，未来5~10年间，预计将会有8万亿~10万亿人民币的养老金缺口。

　　同时银保监会副主席肖远企曾表示，“目前我国60岁及以上人口达到2.64亿，养老金融需求巨大。我国居民存款已超90万亿元，可转化为长期养老资金的金融资产非常可观“。

　　4 月 21 日，国务院发布《关于推动个人养老金发展的意见》，要求推动发展个人自愿参加、市场化运营的个人养老金，与基本养老保险、企业年金相衔接，实现养老保险补充功能，协调发展其他个人商业养老金融业务，健全多层次、多支柱养老保险体系。

　　银保监会副主席梁涛4月21日在博鳌亚洲论坛上表示，《关于推动个人养老金发展的意见》将对养老保险第三支柱的发展起到巨大的推动作用。银保监会正与有关部门共同研究，在前期试点个人税收递延型商业养老保险经验的基础上，把税延扩大到保险产品、理财、养老金和银行储蓄。中国老龄化程度的加深将进一步扩大社会养老需求，同时随着老龄群体财富不断积累，多元化财富管理需求将不断增加，未来银行理财业务可以积极探索养老理财产品，利用政策红利，提前布局。

　　在这里，我想特别强调一点，并非养老理财就是零风险，养老理财的前提也必须建立在金融消费者保护上。对于投资于养老理财产品的金融消费者，他们是更需要被充分照顾的，所以必须要以更浅显易懂的方式充分说明其产品的特性及风险，说完风险再谈潜在的收益，而不是倒过来。

　　新浪财经：随着ESG概念的深入推广，银行理财也在积极践行社会责任投资，积极探索ESG主题产品。您认为，目前有何发展趋势？有何不足？该如何发力？

　　彭彦杰：投资ESG产品是全球潮流。2020年9月22日，习近平主席在第七十五届联合国大会上提出“中国二氧化碳排放力争于2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和”的目标，低碳发展与绿色转型成为了未来半个世纪我国社会经济体系发展的主旋律之一。未来资产管理产品已不能仅仅着眼于财务回报，应对气候变化、低碳转型、绿色环保、ESG等各种非财务因素在投资决策中将逐渐显现实质性的影响。财富管理机构要提前做好准备，更好地服务国内客户，同时为吸引、服务国外投资者做好准备。

　　根据《中国银行(5.440, -0.03, -0.55%)业理财市场年度报告（2021年）》，理财市场2021年累计发行ESG理财产品49只，合计募集资金超600亿元。截至2021年底，ESG主题理财产品存续余额达962亿元，同比增长1.83倍。ESG理财产品的发展，极大丰富了银行理财产品结构，也充分体现了机构的投研能力和社会责任感。

　　有很多人认为ESG相关产品比较复杂，其实不然。ESG产品普遍意义上来说更透明，可以帮助客户更清楚地了解底层资产，投资也会更放心，产品的违约风险大大降低，可以起到保护金融消费者权益的作用。我十分看重也多次呼吁金融产品应符合ESG的投资理念，原因在于未来会有更多境外的投资者来投资中国市场，而对他们而言，金融产品符合ESG投资理念已成为惯例。投资ESG产品是全球潮流，如果我们提前做好准备，就可以为吸引、服务境外投资者做好准备。

　　与此同时，客户对ESG产品的认知和关注正日益提升。根据《中国责任投资年度报告2021》，有64%参与调查的个人投资者表示今年在投资中对企业ESG方面表现情况的考量相比去年有增加，为社会创造价值。大家也都知道碳达峰、碳中和是中国很重要的国际承诺，各级政府也有相关政策不断出台，这些政策也会为再生能源、节能减排带来更大的机会和机遇。大多数投资者对此感兴趣，尤其是高净值客户，他们愿意在实现财务回报的同时，也为社会做出贡献，积极地支持中国绿色产业发展。

　　ESG市场的繁荣发展，也会伴随鱼目混珠的困扰。欧洲市场的监管机构和投资者已经注意到了这个问题，出台了《可持续金融信息披露条例（SFDR）》，对金融机构和产品提出了更明确的信息披露要求，条例中的条款在2021年和2022年分步实施。香港证监会也出台了类似规定，在2022年生效。中国内地的监管部门也高度重视相关法规的完善与制定，要求强化信息披露，说明产品逻辑和管理框架。相信在监管部门的牵头和引导下，企业ESG披露标准会逐步统一和完善。我认为ESG不是一个选项，而是一个必要配备。虽然中国在这方面起步比一些国际主要市场晚，但我们有后发优势。中国对于ESG的标准也还在完善中，金融业者应该主动参与共同成长，而不是等待标准一致之后才开始准备落实。

　　财富管理必须是负责任的金融，单纯注重收益无法赢得客户长久青睐

　　新浪财经：当前我国经济社会发展进入新发展阶段，您认为，外资银行面临着哪些机遇与挑战？特别是在财富管理行业，外资银行有哪些优劣势？

　　彭彦杰：中国经济实力快速提升，已成为全球第二大经济体。根据麦肯锡公司发布的相关报告，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场；未来5年，富裕和高净值及以上客户资产增速更快，预计将以13%的年复合增长率增长。同时中国金融领域对外开放不断释放利好，根据“十四五”规划，中国将持续推进高水平对外开放，开拓合作共赢新局面，促进内外资企业公平竞争。这显著增强了中国市场对外资机构的吸引力，实际上，中国业务的发展规划对全球主要的外资机构而言，都处于非常核心的战略地位，众多国际领先的外资资产管理机构在中国已经落户，且将持续加大投资，外资银行的发展迎来黄金窗口期，机遇与挑战并存。

　　外资银行在国际市场的历史比较悠久，外资银行应该把成熟的管理机制和专业经验持续带入中国，比如投资顾问模式、KYC（了解你的客户）、KYP（了解你的产品）、资产配置、SAA（战略资产配置）、TAA（战术资产配置）等，为中国金融领域改革再添助力，这样才是负责任的定位。

　　外资银行应发挥以客户为中心的优势，提升供给端的产品规模及数量，给中国金融消费者提供更多的产品和服务选项，帮助中国金融消费者进行全球资产配置。满足客户多元化产品需求。外资机构应该用发展的眼光看问题，不拘泥于历史经验，围绕当下和未来客户多元化的需求，抓紧布局。随着金融电子化的不断发展，多种服务渠道的优势互补，在不同程度上满足了各方需要，高净值新贵更加偏好电子化渠道，一定程度上缓解外资银行分支网点相对较少的压力。

　　新浪财经：作为外资银行的翘楚，德意志银行在中国有何新的战略布局？您对此有何期望？

　　彭彦杰：真正意义上的财富管理是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务。除了深入了解客户个人及家庭的需求外，银行也必须全盘分析企业的需求，因为企业表现也将影响个人及家庭的整体画像，这三个维度缺一不可。

　　德意志银行始终从客户的综合需求出发，站在企业主的视角，为客户量身定制“一站式金融服务”。在日常服务过程中，德意志银行的业务经理与客户保持紧密沟通，陪伴企业不断发展壮大，致力于成为家族企业长期信赖的专业金融管家。

　　近期，德意志银行中国国际私人银行财富管理部协同投资银行部及企业银行部，成功协助一家中资民营企业在境外发行企业绿色债券。此次发行不但践行了ESG与绿色金融，响应国家绿色战略，更是这家民营企业国际化的重要一步。发行所获的资金已经顺利落实于该企业的境外业务拓展，更多海外专业投资人也随之开始关注这家民营企业。该笔绿色债券成功发行后，德意志银行中国国际私人银行财富管理部也深度了解客户个人、家庭和企业的综合需求，并协同跨部门项目组迅速拟定了匹配该民营企业发展周期及客户家庭需求的金融服务建议，团队随后与企业主管分享了行之有效的若干方案和经验。基于德意志银行中国团队建议，该企业迅速调整了部分业务和财务规划布局方案。德意志银行中国团队的高效与周全赢得了客户的信赖。该企业表示，希望能在家族财富管理、绿色债券、私募股权融资、外汇交易、贸易融资、本外币现金管理、海外上市、跨境收购及并购等企业融资领域与德意志银行中国进一步探讨及深化合作。这充分体现了客户对德意志银行的肯定和信任。德意志银行将持续大力推进“全球一站式服务”的理念，结合个人，家庭，事业三位一体的综合方案，让更多的中国民营企业家及其公司在全球业务布局上享受全方位的金融服务支持。

　　慈善金融也会是一个大的趋势，同时更是我们的使命引领客户做慈善，将金融与慈善紧密连结。尤其是针对超高净值客户，与他们业务往来的财富管理机构可以提供类似服务，如果客户与财富管理机构一起做慈善，这是客户关系的最高境界。财富管理机构必须要有这个意识，这是一举两得的事情，既可以履行社会责任，又可以强化客户关系，满足净值客户的资产保值、财富传承、公益慈善等多元化需求。总结来看，财富管理必须是负责任的金融，除了透过慈善活动让客户的精神上富裕，同时高质量财富管理升级是结合个人、家庭、事业三位一体的综合金融服务。

　　为把握机遇，德意志银行积极展业，取得了多个关键业务新牌照，不断在跨境投融资、财富管理、ESG等领域探索新的业务增长点。今后我们持续引入全球优势资源和经验，进一步深耕中国市场，基于自身优势在各大业务领域加快布局，发挥德意志银行在跨境金融服务方面的综合能力，期待为中外资机构和企业提供更加全面、高品质的综合金融服务，更好地衔接中外资本市场，促进国内资本市场的高质量发展。

　　文/丁一

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