来源:今日保
年年岁岁花相似,岁岁年年人不同。
又到了朋友圈不时飞出的亿元超大单,年缴千万的大单、百万的大单的季节,且正在发生。
这无疑也映射了一年一度 “开门红”的酣战时刻,今年的“开门红”市场传出的普遍声音是“难”,在节奏和营销推动上体现出明显的矛盾与分化。
节奏上,有的公司从11月中下旬甚至12月初才启动“开门红”;而有的公司则从9月末、国庆打响,到了11月下旬已经开始换产品。
营销活动上,有的公司从总部到一线,各种答谢会、个品会、旅产会、小交会一波接着一波,助燃“开门红”;有的公司却禁言“开门红”三个字,只称“旺季营销”、“预热储备”、“开局之战”,有的甚至“开局”二字都不提,只说“首战”。
那么,交织着矛盾与分化的2025年“开门红”,真实的市场情况到底怎么样?难在哪,为什么难,有什么应对办法?最了解真相的,距离炮火最近的还是一线,他们又有什么切身的感受?
1
一个字:难!
“打了30天还没破零”
“撑不下去可能要转行了”
《今日保》连线一线,从收到的反馈看,普遍反映今年太难了,2025年“开门红”似乎可以用惨烈来描述——
大型险企东北某中支资深部经理林华说,2025“开门红”比往年差,上个月末首爆日也一般。
“中支到现在打了一个多星期都没出来大单,30万的单子就算大了。而去年百万大单出了好几张。到目前我自己仅开了2张小单,保费总共不到10万元,和往年根本没法比,往年的单子没有低于5万的。去年这时候都有几十万保费了。”
有的一线代理人抱怨“打了30天还没破零”,有的团队无奈表示“才出了三单2万六年交”。
另一家大型险企华南某分公司高级经理腾飞说,仅从两个现象就可以看到“开门红”的难度。
“一个现象是今年私董会效果不好。往年启动‘开门红’之前,公司在组织王牌代理人培训时,都会非常用心地策划私董会,请大咖来分享讲解,并推私董会门票——一套票不便宜的,要800元。但大家都信心满满,都愿意付费三四千元邀请大客户来参加。而这种模式在今年当中就特别惨淡,一场私董会有三分之一的王牌代理人都在转票转让。”
腾飞说,还有一个现象是,今年预售当中,他只收了5件保单,而且单子并不大,都是5万六年交总保费30万的单子,即使这样业绩今年在公司排名也数一数二。
“12月2日公司刚刚结束预收,据说不理想。虽然真正数据要以保费进来为主,但如果连客户方向、录单对象都没有,那肯定没戏。而如果有预收录单,那就还有成交的概率。”
腾飞说,公司一位比自己从业早5年的一位前辈告诉他,自己的业绩“上个月挂零、这个月挂零,‘开门红’还挂零,下一步撑不下去可能要转行了”。
2
怎么个难法?
下足了力气、透支了费用、收单不理想
面对经济弱复苏,定价利率下行,产品结构变化等诸多因素,大家预计2025年“开门红”是会有难度的,因此在会战的推动上下足了力气,但效果却远不理想。
大型险企东北某中支资深部经理林华说,今年总公司举办了高质量的旅产会,省分代理人带着客户一共100多人去南方旅游。
“客户体验倒是挺好,但在出单也没有太多,因为市场环境不好,客户没那么多钱了。”
另一家大型险企华中某分公司资深总监程龙说,他和团队早在8月份就布局了旅产会,以此来连客、养客,然后再加上线下的活动式营销,最后通过大型酒会成交——
“如果业务员的技能有瓶颈,没有去很好地训练,专业度、专注度、用心程度和客户经营不到位,再加上市场下行,大家把钱都捂得很紧,那他肯定很难。”
一家大型险企华中某中支代理人唐青说,今年公司健康险方案做得挺好,酒会也办了一场又一场,但收单并不理想。
“好多公司都带客户出去旅游了,但据说效果也一般般。下这么大力气,平台的费用都预支了,明年没费用了怎样干?”
一家大型险企华北某中支资深部经理刘平直言,今年是近年来特别难的一年,直到前几天自己才达成IDA,而往年仅用一个季度就能达成。
“‘开门红’打得也不好,客户经营动作也没少做,但就是没啥效果。”
再就是,又有公司开始要求内勤买自家保险了。一家险企内勤吐槽说,“开门红”预录,没开打就要求内勤人人购买分红险。一到完成不了任务,就是内勤上。
“之前3.5%、3%增额寿产品还不错,现在产品太烂,我是不会卖和自购的。”
3
主打什么产品?
分红型增额寿、年金险
就在当下这普遍认为艰难的市场,“开门红”的主力产品是什么呢?
产品定价利率下行,“报行合一”新政,急速变化的政策环境令“开门红”产品也发生了变化,无论是增额终身寿险还是年金险都向分红型倾斜。
大型险企东北某中支资深部经理林华说,今年公司“开门红”主力产品是一款增额寿产品,2.0加分红。
“说句良心话,我给客户讲解时就只讲2.0固定收益部分,而对于浮动分红这部分,虽然根据既往的分红是有信心的,但不能跟客户打保票,所以我绝不过度渲染分红。为了增加产品的吸引力,公司还匹配了特药卡。”
另一家大型险企华中某分公司部经理杨娟说,今年公司“开门红”主力产品是年金加分红。
“有一位老客户准备年交15万,那我就告诉他,这笔钱需要一段时间放在这里不动的,客户说这笔钱就是规划以后老了用的。
‘开门红’一年一次,这种交费时间短的产品对很多客户很有吸引力。此外这款产品有两个账户,后期客户可以追加,这一点也比较吸引客户。”
4
为什么难?
停售频次高、客户透支多
专业水平不够、产品缺乏吸引力
对于为什么这次“开门红”这么难打,一线普遍认为跟停售频次、客户透支、销售人员专业水平及产品不给力有关。
一家头部险企华南某中支总经理莫军说,与2024年相比,2025年“开门红”进度较慢。“确实今年产品切换后有一定挑战性。”
大型险企华南某分公司高级经理腾飞也认为,近两年产品切换频繁,不仅对于“开门红”、对于日常业务影响也很大。
“去年3.5降到3.0,收了一波客户的保费,歇了不到一个月又开始准备‘开门红’,节奏全打乱了。今年利率又降,产品切换又收了一波保费。
而‘开门红’的对象还是之前的客户,因为代理人不可能在这么短的时间去获客,获得新鲜的客户资源。而对于老客户收完一波保费之后,给的休养时间又不够,所以这个中间一定会卡壳、衔接不上。”
“一方面市场形势不理想,客户没钱开单难;另一方面‘报行合一’之后佣金真的太少,幅度下降了一半。多种因素凑在一起,让做保险越来越难。”
另一家大型险企华东某分公司资深总监江上说,2025年“开门红”是近年来最难的,这是不争的事实。
“但这也是正常的。一方面大家都在打‘开门红’,已经打了很久了。另一方面今年连着几次降息,基本上大家能收的单已经收了,而且已经搂了好几遍。现在发展业务就像一张网,要想网住单子,就需要织得很细的网才能够搂得住了。所以说现在展业开单已不是大概率的事。”
之所以难,跟当下销售人员的专业能力也有关。
程龙认为,现在老百姓不是不想买保险,而是害怕用钱。但总是会有一部分钱一定是用到未来的,而现在利率全部在下降,根本没有什么投资渠道,比如房产、股票、基金,包括银行,都无法满足需求。所以,要从客户的长期、短期、中期的分类资产配置出发去谈保险,如果没有这个功夫,开展业务肯定会很难。
再就是产品缺乏吸引力了。
大型险企华中某分公司部经理庞东分析,四五六年前,大家都很热衷于打“开门红”,因为平时没有这么“好”的险种,也就是返还没这么快,交的年限没这么短。但从2023年和2024年这两年开始,很多公司日常业务中就在以短平快的险种去占市场份额,先抓住客户。
“这样也就导致“开门红”没有什么吸引力了。而后期再做10年交、15年交、20年交的险种时,客户就会觉得交费时间很长。”
和庞东一样,对于2025年“开门红”的艰难,很多代理人也认为产品没有吸引力和竞争力是重要原因——
“现在都是分红年金,20多年领的都是自己的本金,怎么忽悠客户买?”、“‘开门红’其实没什么不好,只是今非昔比,保险产品都太差了,历史最贵,而且还很乱。”
5
都这么难吗?
“还是有打得好的,不过的确是极少数”
后疫情时代的“开门红”,似乎也显示出了马太效应,就是好的更好,差的更差。尽管多数机构和代理人面临着开单难、单子小的困境,但也有机构和代理人频出千万大单。
连线一线,《今日保》了解到,此次“开门红”难是难,但也有做的好的。与大多数机构和代理人“开门不红”不同,极少数机构及代理人则收获了“开门大红。”
大型险企华北某分公司资深部经理杜明透露,虽然自家公司今年“开门红”打得一般,但前两天看公司“开门红”全国排行榜:
第一名代理人出单7件,保费超过6000万;
第二名也出单7件,保费将近3500万;
第三名出单3件,保费超过2000万。
还是有打得好的,不过的确是极少数。
比如,一家大型险企华中某分公司营业部经理周兴说,12月1日公司“开门红”预录开闸短短几个小时,全省已抢录10件百万大单。
一家中型险企华北某分公司的资深总监梁峰也表示,预计今年“开局之战”,他的团队将会迎来连续5年的正增长,今年业务预计增长100%以上,即3000万元标保以上。
大型险企华北某分公司资深总监张芳则透露,今年“开门红”自己也开了几张百万大单,但能否媲美去年超千万的保费业绩现在还是未知数。
一家外资险企华北某分公司资深总监邓平告诉《今日保》,今年是有点难,业绩不像往年很劲爆地出来。但由于之前我们就已降低了预期,所以目前看整体还可以,比预期的要好一点点。
6
为什么有人不难?
做好客群定位、落地专业化营销
如此两极分化,那么,能够打胜“史上最难”“开门红”的团队长、代理人做了什么呢?
预计“开局之战”将实现业务翻倍的中型险企华北某分公司资深总监梁峰表示,其实每年“开门红”业务节奏都一样,所谓的难与不难,其核心问题在于专业化营销的本质特征是否建立起来。
“三年疫情后我们发现一种现象,就是退保客户最多的客群不是拥有大额保单的客户,反而更多的是年交保费3000元至5000元的客群。综合评估之后,发现我们关注的客群必须升级了——于是我们用了近一年半的时间完成了队伍专业化服务体系建设工程,逐渐从从业人群向精英群体、也就是中高端客群延伸。”
程龙也说,“现在很多人说2025年‘开门红’比较难打,那是因为他的客户没有向上升级,没有去经营那些条件稍微好一点的高端客户。
梁峰说,中高端客户群体需要具备专业化营销能力的保险从业者来提供服务,这个专业化是要有懂得寻找客户需求的服务理念。对于每个客户,代理人都要了解清楚客户的家庭结构关系、财富管理认知程度、风险控制思维是否成熟、保险防范措施是否有正确认知等,抽丝剥茧地分析每位客户对于未来十年、二十年、三十年的人生轨迹担忧什么,并把家庭中每位成员分别会产生什么担忧的风险找出来,运用保险工具能够有效解决哪些焦点问题,从而才会有大量保单呈现。
“专业才能领先,正因如此训练后,我们团队才能在近年来最难打的‘开局之战’中迎风奔跑。“12月12号以后就能正式转账,到时几张大单的保费如果能够进来,那么就会超越去年。”
腾飞也表示,“台上一分钟,台下十年功”,“开门红”也是这样,打赢这一战需要日常客经、差异化、专业化服务做到位。
“再坏再差的环境,也有做得好的,这就是用心与不用心的区别。很多人到了‘开门红’的时候才去见客户,这是最糟糕的业务员,一定是以失败告终的。”
后记
全新挑战与最难之年
“年初‘开门红’打到3月,6月降息、8月停售、10月又打‘开门红’,按照公司的节奏,客户早就被轰炸得不胜其烦。现在的客户不傻,高净值更是不傻,所以,我坚决按自己节奏来”;
“太追求‘开门红’感觉像被牵着鼻子走,乱了阵脚,还是要根据自己的计划来”。
透过代理人们对于“开门红”以及营销节奏的吐槽,可以感受到在内外部环境急剧变化的形势下,“开门红”这一传统营销模式正面临全新的挑战。
而险企全年的营销节奏,必然面临新的变化。
那么,外部环境会不会也因此而变?
一位资深从业者称,原来行业预计个险“报行合一”于首季之后的4月落地,但目前内外部形势发展下去,可能会从长计议了,尤其已有不少公司反映“开门红”很不理想。“个险报行合一还有一个博弈的过程,落地时间不确定了。”
或许,继“史上最难”的“开门红”之后,2025年便将成为保险史上又一个“最难”年份。
责任编辑:王馨茹
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