和以往开办“6·18”发布会预热不同，5月20日下午，阿里国内数字商业板块和300多家国内外消费品企业集中开了一次线上闭门会议，回应商家们的关切。那么，在多变的消费市场和复杂形势下，平台该如何与商家一同走下去？还能通过哪些方式寻找更多增长？与此同时，作为国内头部的电商企业，阿里这艘大船该基于怎样的风向航行？
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被忽略的10亿存量
“国内消费市场当下存在着比较大的波动性和不确定性。在这种情况下，淘宝天猫如何帮助商家稳大盘、有增长，是我今年最重要的事情。”会上，阿里国内数字商业板块总裁戴珊开门见山表示了自己的判断。
据阿里2022财年第三季度财报显示，截至2021年12月31日，中国市场消费者单季净增长2600万至9.79亿，而海外市场消费者首次突破3亿里程碑。也就是说，仅仅是在阿里的零售大盘，就存在着超过10亿的庞大用户体量。
不仅如此，年轻一代的消费习惯和观念正发生剧烈变化。据淘宝天猫产业发展和运营中心总裁吹雪的观察，Z世代更积极拥抱新概念，新风格，从商品选择走向对生活方式的追求。今天全网日均观看短视频超过60分钟的用户占比已经接近57%，人们更倾向于通过直播来浏览知识，以及如何使用商品。这也要求着商家必须更快速地，甚至超前地预判、响应用户的诉求，并提供高质量的产品供给。
消费群体的转变意味着机会的空隙，也一定程度证明着近10亿的中国用户市场仍存在可观的想象空间和挖掘潜力。一组数据显示，例如95后群体在淘宝天猫平台上就超过了2亿人。
“过去二十年，我们充分享受到了中国的人口红利，但这个红利正在消失，”戴珊坦言，“但在淘宝天猫上，平台上不同品类的渗透率并不均衡。消费者的跨品类购买具有非常大的空间，这就是新商机。”
然而，这又引发出另一个至关重要的问题，即如何帮助商家在海量用户中准确寻找属于自己的市场，以及在获客基础之上，又该如何将珍贵的客户资产转变为企业持久经营的助推器？明显的是，在红利见顶且消费动能疲软的大环境下，无论于平台还是商家，坚定转变的决心必不可少。
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逛逛、直播挑起大梁
针对跨品类经营，戴珊表示，新的一年针对用户存量，平台将形成新的用户网格矩阵，并建立新的用户策略，分别制定差异化的运营目标、场景策略、品类策略、价格策略，来牵引行业运营和平台规则设计，从而确保不同群体有适合自己的消费动线，并形成消费全链路动线。
与此同时，阿里将在新的一年将经营方法论从AIPL升级为DEEP-LINK，以重点通过私域工具能力的提升，来让商家建设自身的天猫私域能力，并帮助其打通线上、线下会员体系，真正形成商家全盘运营的消费者资产。
值得一提的是，戴珊还透露了平台内容场的相关规划，逛逛和直播两大业务将承担更大的任务。据介绍，新的一年，逛逛将让手淘成为一个更好逛的App，坚持围绕驱动用户的消费决策进行设计和摸索，在淘宝App内形成从发现到种草到购买到分享的全链路，从而推动商家转化。
数据显示，当前，逛逛已经快速孵化了超过2亿、日活峰值超过5000万的用户基数，未来还会在品牌帐号扶植、店铺打通联动和全域内容玩法上进行升级。
而直播业务在戴珊眼中，则是为商家生意增添确定性的途径之一。“手淘上，直播分为达人直播和商家店播，我相信，商家店播一定是未来淘宝直播生态中的重要角色。”
“今天我们已经为品牌商家的店播，打造了基于流量解析、直播间玩法、品牌帐号矩阵这样的增长路径，未来我们希望店播也成为品牌商打动用户，形成新的消费资产的一个主要手段。通过数据的中台各个产品，把用户资产、把生意沉淀下来，通过其它场景的联动，变成一个持续可长期运营的用户运营体系。”吹雪如此谈及店播业务的意义。
此外，戴珊还提出，今年将坚定砍掉一些投入产出比不清晰的项目，比如天猫正当红、天猫活力营、天猫精彩盒等等。同时，保留和优化“6·18”“99”“双11”“双12”等大促活动，做强小黑盒、超品日、会员日等日销IP。
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做最了解用户的“品牌”
“电商发展到最后，其底层逻辑其实是对品牌的了解，对用户的了解，这方面天猫的优势明显。”百雀羚线上人群运营负责人张悦伟感叹称。数据显示，2020年，百雀羚招募的会员数是前若干年的总和，销售占比也比之前提升了15%-20%。
也有商家决定将生意开在淘宝。健康食品品牌低卡博士曾经只在短视频平台售卖产品，随后，其发现用户复购时通常会在淘宝等平台搜索，便在淘宝上新开了门店，专门销售自研健康低卡食品。除了平台完善的服务服务体系，低卡博士也基于用户们的反馈完成了多个产品升级。
天猫完善的服务链路和电商生态让诸多商家感同身受。从信息流建设、直播电商，到会员运营、商户教育，平台均有一套系统的运营工具支撑，来有效降低品牌运营和获客成本。这也是众多商家愿意与天猫实现会员搭建、新品共创的核心。
一线新锐内衣品牌蕉内也是获益者。据线上事业部总监Frank介绍，蕉内会员客单价是非会员客单价的1.5倍以上，会员复购率比非会员高出30%以上。目前品牌会员数已超过150万。“我们对家居服品类的洞察来源于天猫，以及小二对整个内衣品类的整体洞察，而这种洞察是单个品牌很难拿到的，或者即使有，也很难分析得如此透彻。”Frank说道。
戴珊认为，过去一年，平台为服饰、快消、消费电子、家装等主要品类带来了超过1亿的新客，同时品牌在平台的忠实消费者规模也在持续提升，平台店铺会员总量同比增加50%。新的一年，希望平台的消费者数据洞察可以帮助商家更好地捕捉甚至预见、引领消费趋势演变，将消费者全生命周期的价值最大化。
据了解，未来三年，天猫会加大各个经营环节的投入，帮助10个战略级合作伙伴实现1亿的忠诚会员，并且培育100个消费者过亿的超级新品类。
