凭借产品、渠道、机构三大策略的因时而变，信泰人寿制订了“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的渠道转型策略，取得显著成效。“以客户价值优先”的产品策略下，公司在疫情期间推出多款网红产品，一度成为很多年轻人选择重疾险的首选公司。
文/黄珊
2021年7月30日，信泰人寿发布的《2021年2季度偿付能力报告》显示，2021年上半年，信泰人寿保险业务收入282.33亿元，同比增长56.69%，净利润0.82亿元，同比增长43.86%。公司核心偿付能力及综合偿付能力充足率均为155.24%，较2020年同期上升了23.23个百分点，正逐步进入良性运营阶段。
2013年，信泰人寿实际资本-14.75亿元、偿付能力充足率-185.96%，陷入经营困境中。经过数年的主动应变，奋发图强，公司于2018年扭转此前持续亏损的局面，实现净利润0.37亿元，2019年、2020年将盈利进一步扩大，分别为0.75亿元、1.23亿元，连续三年实现盈利。
2018-2020年，信泰人寿的总资产从350亿元增至超千亿元，保险业务收入从73亿元增至450亿元。此外，从2018年至目前，其偿付能力充足率一直维持在150%以上，核心监管指标表现稳定。
从亏损到盈利，从偿付能力充足率为负到达标，信泰人寿做对了什么？
信泰人寿成立于2007年，总部在浙江杭州。成立后的数年时间里，公司经营堪称一团乱麻，2009-2014年间累计亏损达14.63亿元。报告显示，2009年公司亏损2.1亿元，2010年亏损下降为1.6亿元，2011年又达1.9亿元，2012年再次攀上一台阶，亏损达到2.17亿元，2013年亏损飙升至4.8亿元，2014年亏损2.06亿元。
成立时公司两大股东分别为巨化集团有限公司（下称“巨化集团”）和浙江永利实业集团有限公司，各出资6000万元，分别占股17.14%；另外，北京九盛资产管理有限责任公司出资5000万元，占比14.29%，其中4000万股是为巨化集团有限公司代持；浙江华升物流有限公司出资3000万元，占比8.57%，华升物流为巨化集团有限公司的全资子公司。
3.5亿元的注册资金远远不能支撑一家寿险企业的持续发展。从2009年开始，信泰人寿便开启了漫漫增资路。2009年至2016年10月底的近6年间，公司进行了至少7次增资。2009年11月23日，信泰人寿获得增资2.13亿元，注册资本金增加到5.63亿元。2010年初增资0.46亿元，虽然九牛一毛，但终究聊胜于无。
其后，三井住友海上火灾保险株式会社认购信泰人寿增发的0.45亿股，信泰人寿的注册资本因此增至6.55亿元。2010年9月7日，信泰人寿再次增资近5亿元，数额远超之前的增资规模。
2013年4季度末，信泰人寿的经营陷入最低谷，实际资本降至-14.75亿元，最低资本为7.93亿元，偿付能力充足率更是达到-185.96%，属于偿付能力不足类公司。因不符合监管要求，2013年底至2014年3月，原保监会先后向信泰人寿下发三道监管函，包括暂停新设分支机构、暂停新的不动产投资和暂停新业务。
为了持续发展，信泰人寿继续谋求增资。2014年11月，原并列第一大股东浙江永利集团出资17.5亿元、浙江华升出资2.5亿元、北京九盛资产管理有限公司出资8.8亿元，共同认购信泰人寿增发的约11.52亿股新股，发行价2.5元/股。此次增资获批后，浙江永利集团成为公司单一第一大股东。截至2021年一季度末，浙江永利集团持有公司47.12%的股份，是第一大股东。浙江华升物流有限公司、利时集团股份有限公司则分别是该司的第三、第四大股东，分别持有14.9%、7.38%的股份。
2015-2016年，信泰人寿又完成3次增资，注册资本增至目前的50亿元。2016年底，公司的综合偿付能力充足率达到192.72%。
与增资伴随的还有接二连三的股权变化。2014年保监会因偿付能力问题责令其停止开展新业务后，信泰人寿股东之间，以及股东与管理层之间的矛盾才浮出水面。
2014年，媒体曝出信泰人寿股权纠纷，股东和管理层之间出现了不和的现象。同年10月，时任总裁郑秋根涉嫌违规投资被逮捕入狱，此后原董事长马佳也被撤换，多名高管人员出走。
2015年3月，公司股东巨化集团通过浙江产权交易所将其持有的巨化控股（现名盛达融通控股有限公司）100%股权和拥有的1.76亿元债权挂牌转让，挂牌价格为92255.7万元，最终由银信润泰资产管理有限公司于2015年5月接盘。
2016年7月，巨化控股将其持有3.69亿股信泰人寿股权全部转让给利时集团，转让完成后利时集团持有信泰人寿10.46%的股权。2016年10月，三井住友海上火灾保险也宣布转让所持信泰人寿全部股份给北京九盛资产管理公司，彻底退出信泰人寿。此次转让完成后，北京九盛持股股份增加至9.9亿股，持股比例升至19.8%。
经过一番股东的进进出出，2017年一季度时，信泰人寿股权结构为：浙江永利实业持股47.12%，北京九盛资产持股19.8%，浙江华升物流持股14.9%，利时集团持股7.38%，连云港同华文化持股3.66%，连云港市宾逸建设持股2.48%。
股权变化与股权纠纷，对于公司治理和经营难免带来不利影响。公告显示，经过数轮增资后公司于2015年终于扭亏为盈，净利润达1.86亿元，然而2016年再次转赢为亏，亏损高达4.89亿元。
此时，信泰人寿已成立近10年，仍然未能进入盈利通道，摆脱持续亏损的阴影，未能满足寿险企业成立8年左右盈利的一般规律。
转机出现在2018年。
这一年，信泰人寿内培外引，充实管理团队，明晰公司发展战略，积极推动内部管理变革，以产品和服务创新提升企业核心竞争力，并制订了“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的渠道转型策略，进行了一系列调整，包括：个险代理人管理模式从“分级式”向“垂直式”转型；组织发展从“多层级”向“扁平化”转变；队伍发展向职业化、专业化转变。此外，在中介渠道持续投入战略资源，将其作为一个主要的发展渠道，同时，在做大经代的过程中，注重业务品质管控。
公司渠道转型取得了巨大的正向效应，这从近3年信泰人寿稳步增长的盈利数据可见一斑。2020年，公司原保费收入454.5亿元，行业排名较2018年提升21个位次上升至第17位。
据了解，信泰人寿明确了产品战略，产品的设计和研发中也以客户为中心进行转向，结合客户需求洞察展开产品的设计和销售。产品只有更贴近市场、贴近客户才能赢得市场，在加强对市场上产品的研究、对客户需求的了解、加快产品研发效率、不断贴合市场需求，信泰人寿近几年备案的产品数量已经跻身同业前十。
现任信泰人寿总裁谭宁是中国第一批精算师，自2018年11月任公司常务副总经理，引领了和把控了公司的渠道变革。他对寿险营销各个渠道都有自己的判断。当下寿险最焦灼的代理人渠道，特别是头部险企出现人力和规模下滑，似乎遇到了发展瓶颈。对此，谭宁认为，这一渠道前景不应因此而悲观。
寿险“人海战术”这一销售模式难有长远的发展动力，这在业内已是共识。而近年个险渠道还在向上发展，主要是吃到了人口红利和代理人资格考试取消等政策红利。现在由于红利效果减弱，个险受到了一些影响，但这是一个去粗留精和自我净化的过程。
“从个险渠道和代理人来看，是会出现分化的。但整个市场是没有问题的，强者恒强，做得好的人还是能做得好。”谭宁认为，即使没有这些红利带来的超常规发展，个险也是会稳步发展的。“如果不去过度关注这些，专注去走自己的路，其实也没有那么大压力，一定要有长期主义的思维。”
谭宁表示，信泰保险这几年没有个险大规模发展的业绩压力，因此能够基于趋势判断，对个险进行一些探索性尝试。3年前，该公司提出个险“做精”的思路，2021年4月战略研讨会提出个险要在“做精”基础上“求变”，即探索未来个险应该是什么样、应该往哪个方向去走。这也是业内共同关心的话题。
“总体上，个险的变化之中，中小公司的机会会比大公司更好一点，船小好掉头，本身的包袱没那么重。”谭宁说，“对中小公司来讲，如果制定好策略，还是有发展的机会的。”公司在产品策略、渠道策略、机构发展策略、客户策略、科技策略上都有一番考量，如果说要长远稳健地发展，绝对不是强调某一方面就可以实现的。
小公司有灵活性，可以更好地去探索求变。针对独立代理人制度的落地，信泰也在摸索，已经制定了相关制度，并在小范围内试行。
近几年，除了在渠道策略上大胆革新外，在产品策略上，信泰人寿多次推出有竞争力的产品，受到市场关注。谭宁说，考虑到中小险企品牌和实力不及大公司，该公司确定了产品“以客户价值优先”的策略，以此来建立竞争优势。“目前来看，效果还不错。”
在机构发展策略方面，信泰经过十多年的发展，已经有18家省级分公司、79家中心支公司、162家四级机构，且主要布局在经济较发达、人口密集的中东部地区。不过，从目前的业务规模等情况看，这样的机构布局还没有发挥更佳的市场效应。因此，该公司对不同机构给予差异化政策，对能够做好的机构重点倾斜，对长期处弱体状况的机构可以先暂缓发展。
在渠道策略上，信泰人寿坚持“个险做精、银保做强、中介做大、收展并重”的策略。其中，银保和中介渠道上，由于有了明确方向，信泰近年发展势头显现。
目前，公司已全面实现了2018年提出的三年规划，谭宁透露，公司未来三年的规划是保费规模适度增长，重点优化产品结构，通过精细化管理提质增效，管控风险。下一个阶段也要对战略和策略做一个全面审视。“定了战略以后，还要看怎么去分解落地，牵一发而动全身。”
● 新股东或带来新动力
《2021年2季度偿付能力报告》显示，天津大田供应链管理有限公司、远洋资本有限公司、景成新能源投资有限公司等成为信泰人寿新股东，而浙江永利实业集团有限公司、浙江华升物流有限公司、利时集团股份有限公司三家老股东退出，此前这三家分别为公司第一大股东、第三、第四股东。
截至目前，信泰人寿新任第一大股东为天津大田供应链管理有限公司，持股比例为19.9%；北京九盛资产管理有限责任公司、远洋资本有限公司、景成新能源投资有限公司持股比例分别为19.8%、14.9%、10%（表1）。
信泰人寿表示，已于2021年二季度完成股权变更相关审核及备案流程，股权变更严格按照银保监会各项监管制度规范进行，新引入的股东在资金实力、资质要求等各个方面经过了银保监会的严格审查，均符合监管要求。
业内人士分析称，近年来，由于保险行业广阔的发展前景，加之入局门槛提高，保险牌照和保险公司股权较受资本青睐。保险学者分析称，新股东的加盟，表明资本对信泰人寿业绩表现、保险行业发展前景比较认可。目前的股东结构符合监管最新要求，有助于公司治理结构更加合理、稳定，有利于激发其发展潜力和动能。
“新股东的到来，为公司注入了新的活力，同时将进一步提升公司可持续发展能力。公司将继续专注保险主业，以价值经营驱动高质量发展，以科技创新驱动产品创新和服务创新，优化业务结构和产品结构，满足广大客户全方位、个性化、多层次的保险保障需求，为客户提供更好的服务，为员工搭建更广阔平台，为股东创造更大的价值，为社会积极承担企业责任。”信泰人寿相关负责人表示。
● 还需高度关注风控
步子迈得过快，难免出现问题。2021年7月30日，银保监会刚通报指出信泰人寿报送的8款疾病保险存在问题，主要体现在条款约定将被保险人在合同生效日前出现的症状体征作为在发生保险事故时的免责依据，而症状体征无客观判定标准。
除信泰人寿外，还有14家险企因产品设计、产品条款表述、产品费率厘定以及精算假设四大问题被银保监会通报。
2021年是保险业“十四五发展规划”的开局之年。可以预见，数字化发展将进一步加速，消费者的保险需求更加迫切，市场竞争进一步加剧，保险业将在多层次社会保障体系构建过程中发挥更大的作用，高质量发展会成为行业发展的内在要求。
“对于任何一家企业来讲，经营都离不开战略、产品、渠道、服务以及客户。随着时代的发展，尤其是科技、移动互联的发展，如何利用科技的变化去做管理上的升级，需要不断地思考。归根到底，寿险营销是非常专业化的事，队伍经营如何向专业化、职业化的方向去转变，要结合各个公司、不同渠道的不同特点，不断推进升维、转型，才能适应未来的发展。”信泰人寿总裁谭宁说，“信泰人寿将继续保持战略定力，沿着价值成长的道路坚定前行。”
