瞄准“缝隙市场”，借助纳米微球的高科技属性，满足市场的差异化需求缺口，并在细分领域逐步建立自身的竞争优势，是纳微科技在激烈甚至垄断的市场竞争中突围而出的关键。
来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志
■本刊记者 / 林梦鸽
纳米微球，该如何理解这一微观粒子呢？定义上，它是指粒径在5纳米到1000微米，主要通过调控粒径、孔径大小及表面性能等来实现不同功能的一种小颗粒；应用上，无论在生物制药、医疗诊断、液晶显示屏、食品安全检测，还是水处理、石油化工等领域里，纳米微球都是不可或缺的一种核心基础材料。正因此，微球材料的制备与应用也曾被列为制约中国工业发展的35项“卡脖子”技术之一，被谓之为“民族工业不能承受之轻”。
聚焦到生物制药领域来看，以色谱填料/层析介质两种纳米微球为核心材料的色谱/层析技术，几乎是生物制药领域中分离纯化的唯一手段，并直接决定了药品的质量与纯度，也成为药品生产环节中的瓶颈和主要成本所在，高者甚至可占据一半以上。
然而由于色谱填料/层析介质微球的生产难度极大，长期以来，我国用于生物制药的纳米微球基本依赖进口，导致制药成本高企不下。
色谱填料的性能，往往取决于其粒径和孔径的大小及分布、形貌、结构、材质组成及表面功能基团等条件，并通过调控不同的参数来实现不同的用途。进入纳米范围内，意味着一切制造工艺以及设备，也要深入微观世界并能够实现有效控制。而这便成为纳米微球生产的技术壁垒所在，也一定程度上牵制了我国生物制药产业的快速发展。
在我国生物药研发投入力度不断加大、新产品上市速度加快、市场竞争加剧的背景下，可替代进口产品的高性能国产化微球材料也迎来了巨大的市场潜力和发展空间，成为本土生物制药厂家降低成本与安全供应压力的新选择。
2021年6月23日，苏州纳微科技股份有限公司（688690.SH，以下简称“纳微科技”）登陆科创板正式发行上市，成为纳米微球材料第一股。据其招股说明书介绍，公司是一家专门从事高性能纳米微球材料研发、规模化生产、销售及应用服务，为生物医药、平板显示、分析检测及体外诊断等领域的客户提供核心微球材料及相关技术解决方案的高新技术企业，曾于2020年入选第二批专精特新 “小巨人”企业培育名单。
那么，纳微科技何以通过这微不可见的纳米微球，打破长期进口垄断局面，并撬起生物制药领域的一隅之地？
在色谱填料市场中，GE Healthcare、Tosoh、Bio-Rad等大型跨国科技公司是主要市场参与者，根据MarketsandMarkets™数据显示，2018年度，三家公司的全球市场占有率分别为35%、8%和7%，合计达50%。
这时，瞄准“缝隙市场”，借助产品的高科技属性以及差异化需求缺口，在细分领域建立竞争优势，是在激烈甚至垄断的市场竞争中突围而出的关键。
设立于2007年的纳微科技，在专注高性能纳米微球的制备与应用技术研究的基础上，通过多年的自主研发与技术积累，形成了微球合成、功能化以及应用三大技术平台，可实现高性能纳米微球材料的精准制造和多领域应用拓展，并已开发出可应用于生物医疗、平板显示、分析检测及体外诊断等较多领域的产品。
在生物医药领域，纳微科技主要为药品大规模生产提供关键的分离纯化材料，包括用于小分子分离纯化的硅胶色谱填料，以及用于生物大分子分离纯化的层析介质；同时也为药品质量检测和科学研究提供分离和分析色谱柱，以及相关仪器设备。
通过底层技术的创新与跨领域合作，纳微科技实现了对纳米微球粒径、孔径以及表面性能的精准调控。据纳微科技披露，纳米微球粒径大小及分布是决定色谱填料性能的最关键参数之一，在目前业内进口色谱填料微球的粒径分布变异系数普遍超过10%的情况下，其生产的纳米微球则可实现3%以下，这意味着粒径分布的离散程度更低，粒径差异更小也更均匀，可以更好地提高色谱填料的性能以及分离纯化程度。
在平板显示领域，纳微科技提供的主要产品为用于控制LCD面板盒厚的聚合物间隔物微球。作为液晶面板的骨架，它起到支撑上下玻璃基板的作用，在质量和性能上有着极高的要求和标准。液晶面板的均一性和显示效果，依赖于质量高的间隔物微球，如高度的粒径精确性、极窄的粒径分布、光滑的表面性能、极高的洁净度和极低的金属杂质等。因其制备的技术壁垒高，长期以来仅有日本少数公司能够生产提供，产品依赖进口。
尽管应用于平板显示的产品所贡献的业务收入，在纳微科技整体的主营业务收入中占比相对较小，但报告期内该业务的营业收入与占比均保持持续增长的势头。
更重要的意义在于，在平板显示技术不断发展、终端电子产品应用日趋丰富、近年来我国面板产能逐渐扩大并保持持续增长的背景下，纳微科技在现有技术支撑的基础上，或能进一步打破进口垄断、提供国产替代高性能产品，并有效连接本土供应链上的断点。
从研发储备上来看，2017年〜2020年9月，其研发投入占营业收入的比例分别为25.66%、31.69%、22.66%和18.42%，累计研发投入金额为7015.79万元，占累计营业收入的比例为26.06%。此外，有15项发明专利形成主营业务收入。而据半年报披露，截至2021年6月，纳微科技研发人员的数量为112人，占比为26.11%，发明专利新增5项，合计为26项。
有了较强的技术优势为依托，纳微科技在市场上的表现如何？
在2017〜2020年度，纳微科技实现营业收入分别为5713.54万元、8239.58万元和12970.09万元、20499.29万元；另据其2021年半年报披露，上半年实现营业收入16561.94万元，较上年同期增长111.64%。
根据MarketsandMarketsTM数据统计，2019年中国色谱填料/层析介质市场规模约8.71亿元。而纳微科技在该年度取得色谱填料/层析介质产品收入合计为8291.57万元，市场占有率约为9.52%。
在市场开拓方面，截至2021年6月，纳微科技拥有色谱填料/层析介质产品客户为289家，较上年同期增加61家；应用于药企正式生产或三期临床项目的色谱填料/层析介质产品销售收入约7020.36万元，占本期总营业收入42.39%。
由于药企的生产工艺和条件不同，待分离纯化的原料组分不同、杂质不同，要求的纯化工艺和质量标准也存在差异。为此，纳微科技在销售团队之外，设立专门的应用技术开发部门，灵活提供分离纯化的解决方案与技术产品，这也使得其在获取反馈以及市场响应方面能够更快做出反应。
除了本土市场之外，纳微科技的部分产品经客户质检合格，出口至韩国、欧美等发达国家和地区；旗下子公司印度纳微在2019年、2020年1-9月实现营业收入为5.47万元、29.94万元，尽管规模与增速均较小，但在参与全球竞争、构建品牌力等方面，存有一定的发展潜力。
对于以科技为动力驱动发展的企业而言，其经营发展的风险性根源自然也离不开技术因素，包括但不限于技术的开发、周期、更新以及落地等等环节。
对于纳微科技而言，其赖以生存发展的高性能微球材料，因制备与应用涉及生物、材料、化学等多门学科知识，技术门槛与壁垒相对较高，同时研发周期较长，需要大量的人力、物力、财力作为支撑。
尽管已是“小巨人”，但对纳微科技来说，在国外巨头厂商起步更早、规模更大、资本实力更雄厚的背景下，受研发条件、产业化进程管理等因素影响，仍存在技术开发失败、或在研项目无法产业化的潜在风险，进而对公司营业收入增长和盈利能力提高等带来不利影响。
除此之外，在技术落地与市场开拓方面，产品是否符合市场需求、推出时间是否抓住有利时机、更新迭代速度是否及时等等，都关系着技术与公司的存与亡。
与GE Healthcare等竞争对手相比，纳微科技表示，自身在资金实力、销售网络、品牌影响力、市场声誉等方面均存在显著差距，产品在进口替代过程中仍面对较大阻力，同时也对公司的产品和技术水平提出了更为苛刻的要求。而如果不能准确把握市场需求，持续提升研发能力和产业化能力，以满足客户更高的产品技术要求，其将面临市场竞争不力、经营业绩下降的风险。
根据我国药品生产监管规范要求，药品生产企业在产品获批时需要报备相关色谱填料/层析介质厂家；若更换供应商，需要对更换后的产品进行试产、测试，并在药监局履行相关的变更程序。而这也导致药企的替换成本较高，多对色谱填料/层析介质供应商的黏性较强。
这一产品应用程序的特殊性，使得纳微科技作为市场的新兴参与者，在与原有厂商的竞争过程中，需要结合药企的日常生产排期、产能扩张规划等因素和安排，并经过较长时间的方案论证、产品导入、变更备案等环节，才能最终完成替代。若市场替代速度或拓展进度不达预期，也将直接影响纳微科技业务的持续增长后劲。
瞄准细分市场、增强科技企业发展原动力、积极拓展市场并推进国产替代，既是纳微科技能够在纳米微球领域建立竞争优势的重要因素，也是其保持持续发展的重要驱动力。此次登陆科创板，纳微科技拟融资用于研发中心以及营销中心等项目的建设，以在核心技术与市场开拓上进一步扩充自身的竞争力。
第一，建设研发中心及应用技术开发项目。据纳微科技披露，其拟利用厂区内的预留用地新建研发中心大楼，并建设生物制药分离纯化应用技术研究实验室、新产品研发实验室，两个实验室分别运用于，提供生物制药分离纯化应用技术方案，以及专注研发全新一代高载量耐碱亲和层析介质、连续流层析设备和新型磁分离介质等新产品。
此举或可理解为纳微科技在纵向深化现有产品和横向拓展全新产品上的双管齐下，也是增强和延伸主营业务能力和范围的重要手段。
具体来看上述三条新产品线。首先，对于全新一代高载量耐碱亲和层析介质，纳微科技在现有同类产品的基础上，提升了技术标准，若能完成该产品的迭代，将会增强其在分离纯化色谱填料/层析介质领域的竞争力。
其次，若成功开发连续流层析设备，具备更高的商业附加值，有望成为公司未来的重要产品之一，并以此获得较高水平的设备利润。
最后，在磁分离层析介质方面，将主要形成固相萃取磁珠原料、用于特殊纯化提取的链霉亲和素磁珠等产品，能够投入体外诊断行业、核酸提取试剂盒、DNA提取试剂盒等领域，进一步扩充核心技术与产品线。
第二，建设海外研发和营销中心项目，主要围绕新设北美子公司、进一步建设印度子公司展开。
纳微科技旗下现有印度纳微及美国纳微两家海外子公司，其中，印度纳微主要负责印度地区的销售工作，而不具备生产、研发职能；而美国纳微主要负责北美地区的客户技术支持、市场拓展和研发等工作。
为进一步吸纳先进核心技术、储备优质人才资源、培育自身团队，并贴近市场和客户需求，纳微科技拟注册设立北美子公司，计划将之打造为北美地区的区域运营中心，主要承担研发、营销及团队培育等职能。
若实施完毕，纳微科技将形成本土研发中心、美国全新研发销售中心、印度更强营销队伍等三大合力，在研发、销售、市场拓展等方面提升综合竞争力。
无论是出于外部供应链的不稳定因素、或是本土生物制药产业的转型升级要求，关键材料如纳米微球在安全供应与国产化上的重要性都日益凸显。
对致力于成为全球领先微球品牌的纳微科技而言，在本土市场能否助力高性能纳米微球的进口替代、降低药企生产成本，在海外市场能否抢占更多市场份额、参与全球竞争，并提升品牌影响力，既是其成长进化为纳米微球巨头企业的机会，也是挑战。
