寿险行业退保率从2017年时的高点6.7%逐步下降至2021年的2.2%。但一些高依赖银保渠道的中小寿险公司的部分产品退保率居高不下，超过50%退保率的产品并不少见，使得“银保渠道+储蓄类保险产品”成为近年高退保的标签。中小寿险企业如果只把重心一味放在保费规模增长上，将难以脱离高退保困境。
来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志
文/黄珊
2022年一、二季度各寿险公司偿付能力报告发布后，一些公司综合退保率急速攀升，一些公司出现了超高退保的产品，引起了市场的广泛关注。据“十三个精算师”的统计，一季度70家寿险公司210款产品的退保规模达820亿元，其中国华人寿泰山五号、前海人寿尊享理财五号的退保金额分别达157亿元、41亿元。
在寿险行业整体退保率稳步下降的大背景下，部分公司仍在高退保带来的经营漩涡中苦苦挣扎，背后的问题值得高度关注。
行业退保率稳步下滑趋于健康
根据十三个精算师的统计，2021年寿险行业退保金2938亿元，相比2018年历史最高点，规模缩减一半。而2021年长期险责任准备金规模突破了10万亿元规模，相比2018年增加了3万亿元。
随着寿险行业的规模扩张，行业退保金规模从2011年的947亿元快速膨胀至2018年的峰值5909亿元，其后开始快速回落至2021年的2938亿元，下降幅度超过50%。与此同时，寿险行业退保率也从2011年的2.8%上升至2014-2018年间的6%左右，随后快速回落至2021年的2.2%。而这一退保率水平也是2011年以来的历史最低（图1）。
再进一步按寿险公司的规模来进行分组，将中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、泰康人寿、人保寿险和友邦人寿，归为“头部寿险公司”组别，其余公司归为“中小型寿险公司”组别，我们发现，这两组公司在退保率水平上存在较大的差异。
2021年，头部寿险公司退保率为1.8%，基本与2020年度持平，处于历史最低水平；而中小型寿险公司的退保率为3.3%，已连续四年大幅度下降，也处于历史最低水平，但比头部寿险公司仍然高出1.5个百分点。而且，从各个时间段看，中小型公司的退保率始终高于头部寿险公司（图2）。
不同的是，头部寿险公司退保率的峰值发生在2014年，为5.8%，相较同期中小险企7.2%的退保率相差不大。之后，头部寿险公司的退保率开始稳步下滑，直至2021年达到1.8%。但中小险企的退保率却开始飙升，2017年达到14.3%，2018年也是12.2%的较高数值。
● 规范发展中逐步回落
应该说，寿险行业退保率的波动趋势，暗合了人身险市场的发展轨迹以及监管的引导。2014～2016年，人身险保费收入连续三年实现双位数增长，分别达到18.4%、25%和36.5%，也正是在这个快速扩张期，人身险保费规模突破2万亿大关，一路增长至2016年末的2.22万亿元。
但是，这一阶段人身险市场保费的高增长与以万能险为代表的中短期理财型保险产品一度盛行不无关系。
海通证券研究报告显示，2016年底，寿险规模保费已达3.45万亿元，而以万能险为主的“保护投资款新增交费”五年累计超过2.5万亿元。此外，万能险在寿险保费收入中的占比逐渐提高，从2013年的23%增长至2016年的37%。
彼时，中短期理财型保险之所以受追捧与多重因素影响有关，首先是2012年，监管在保险资金运用层面推行了市场化改革，险资的投资工具大幅扩宽，在此背景下，伴随着后续资本市场牛市行情的开启，险资投资收益也明显提升，从2012年的3.39%提升至2014年的6.3%。
政策的本意是期望借助费改降低人身险保费价格，提升产品的吸引力，但部分中小险企却利用万能险的投资属性，通过资产驱动负债模式借机弯道超车，甚至频频举牌上市公司。这一过程中，中小寿险公司顺势谋求规模扩张，但也导致了其退保率飙升。
对于部分险企奉行的资产驱动负债模式，监管很快予以纠偏。2016年，原保监会出台《关于强化人身保险产品监管工作的通知》等一系列政策，对万能险的激进式发展降温。
为进一步引导保险产品回归风险保障本源，降低理财型保险的经营风险，2017年5月，监管又下发了号称史上最严新规的134号文，即《关于规范人身险公司产品开发设计行为的通知》，叫停了“快速返还+万能账户”类型保险产品。
政策推动之下，倒逼人身险公司纷纷做出业务结构调整，压缩中短期理财型保险的存量规模，积极发展长期保障型产品，而此时兼具长期保障功能和高内含价值的重疾险，日渐成为人身险市场的“C位”担当。
数据显示，2016年至2018年，是重疾险保费增长较快的阶段，保费增速连续三年超过40%，分别达到48.8%、46.9%和42.5%，到2019年重疾险保费规模已站上4000亿平台，达到4107亿元。
更重要的是，2018年前后，中国保险业开始转向“高质量”发展阶段。在“健康中国”的大战略之下，监管不断强化各类型人身险产品的规范发展，如推动意外险改革，规范短期健康险业务、互联网人身险业务、城市定制型商业医疗险业务，推动新旧重疾定义切换等。
在一系列的政策规范下，头部险企主动展开清虚的同时，也纷纷启动个险渠道改革，如重修基本法、招募绩优代理人，发展高质量代理人队伍等。
而这些正是2017年后行业退保率稳步下降的内在逻辑。
中小险企“伤最重”
据“十三个精算师”的统计发现，2011年～2021年，包括新华保险在内有19家公司11年的累积退保率都超过了20%；其中农银人寿、国华人寿、建信人寿、幸福人寿、人保寿险、小康人寿等六家公司均超过了30%，甚至后两家公司累积退保率接近四成。
截至2022年9月，已有71家人身险公司披露了2022年第二季度偿付能力报告，其中70家公司公布了2022年第二季度的综合退保率指标。数据显示，截至2022年二季度末，有5家寿险公司综合退保率超过5%。更值得关注的是，这5家公司二季度的综合退保率均高于一季度的水平（表3）。
尽管中小型人身险公司的退保金额在行业整体退保金额中占比较小，但对公司来说，如此高的综合退保率，仍然折射出中小人身险公司经营中存在的问题。
● 部分公司产品退保率超过50%
2022年二季度，综合退保率位居榜首达14.51%的财信吉祥人寿，上一季度的退保率为7.35%。
从退保金额看，财信吉祥人寿祥和五号年金保险年度累计退保规模近17.29亿元，年度累计退保率达72.71%，排名第一；其次，金彩年年年金保险年度累计退保规模为9.8亿元，年度累计退保率达52.71%，排名第二；财信吉祥人寿附加吉财宝终身寿险（万能型）年度累计退保规模为2.82亿元，年度累计退保率达22.61%，排名第三。
公司还有一款附加金管家两全保险（万能型），年度累计退保规模虽然仅为0.2亿元，但年度累计退保率高达84.17%，居所有保险产品的首 位。
该公司退保金额最高的三款产品，合计退保金额高达29.91亿元，与2022年上半年41.62亿元的保险业务收入而言，占比已高达72%。
综合退保率10.53%、排名第二的国华人寿，更是饱尝退保之“苦”。偿付能力报告显示，2022年上半年国华人寿保险业务收入215.79亿元，同比增长21.62%，但令人咂舌的是，同期其退保金额却高达225.88亿元，高于保险业务收入。其中仅一款产品的退保金额就超过200亿元。
公司退保金额最高的是几款热销产品，其中国华泰山5号年金保险年度累计退保规模达201.4亿元排名第一；国华盛世福年金保险年度累计退保规模达10.88亿元，年度累计退保率为3.8%；国华附加鑫账户两全保险（万能型）A款（2015）年度累计退保规模2.12亿元，年度累计退保率为21.31%。
从退保率看，国华人寿居前三位的产品分别为国华泰山5号年金保险、国华华瑞1号年金保险（投资连结型）A款、国华创富人生终身寿险（万能型）（2012），退保率分别为72.07%、67.81%、35.04%。
综合退保率排名第三的东吴人寿，2022年上半年实现保险业务收入62.69亿元，同期仅退保金额最多的三款产品合计退保金额就达到了17.91亿元。
从历年的退保金额来看，东吴人寿的退保呈现大起大落的现象。公司退保金额从2017年的0.28亿元猛飙至2018年的39.34亿元，增长100多倍；2019年公司退保金额又快速回落至19.73亿元，2020年-2021年继续降至5.97亿元和4.46亿元。2022年上半年，其退保金额又开始激增。
2022年第二季度，东吴人寿综合退保率为8.31%，较上季度的6.94%多上升了1.3的百分点。从退保金额最高的三款产品来看，东吴稳增宝终身寿险B款（万能型）年度累计退保规模15.01亿元，年度退保率为75.73%；东吴附加金账户年金保险（万能型）年度累计退保规模2.42亿元，年度退保率为21.66%；东吴恒鑫两全保险（万能型）年度累计退保规模0.48亿元，年度退保率为1.87%。
作为成立二十多年的寿险公司，建信人寿2022年上半年的综合退保率不算高，但其单只产品超过50%的退保率，仍然引起了市场的关注。
2022年上半年，建信人寿的成绩单也不尽人意。据偿付能力报告，公司2022年上半年保险业务收入达389.41亿元，同比增长29.62%，但净利润却较上年同期大降95.74%，为0.41亿元。
2022年第二季度建信人寿的综合退保率为4.28%，较上一季度上升1.49个百分点。其中，建信人寿的龙耀新无双养老年金保险（万能型）和龙生福瑞4号年金保险（分红型）2个产品在2022年上半年的退保率均为52%，年度累计退保率均超50%。
值得注意的是，龙耀新无双养老年金保险（万能型）产品年度累计退保规模达58.29亿元。此外，建信人寿退保率前三位的产品分别为龙生福瑞4号年金保险（分红型）、建信附加康乐金生重大疾病保险、附加龙佑安康智尊版重大疾病保险，分别为分红保险、疾病保险和医疗保险，退保率分别为48%、31%、29%，年度累计退保率分别为52%、5%、26%。
● 现金流杀手
对于退保率超高的问题，各公司给出了不同的解释。
财信吉祥人寿在偿付能力报告中表示，公司退保率增高主要是由于一季度开门红期间经营活动现金流入较多，而二季度由于产品设计，支付退保相关现金流有所上升导致。
据披露，2022年二季度，财信吉祥人寿的净现金流约为-2.38亿元，而一季度则约为5.38亿 元。
2022年第二季度，东吴人寿净现金流为-0.32亿元，而上一季度则为3.79亿元，较上季度减少了近4亿元。
事实上，中小寿险公司中不仅容易出现高退保率的公司，还容易出现经营活动净现金流回溯不利偏差，比如，财信吉祥人寿、幸福人寿、中韩人寿、太保健康等公司2022年一季度的这一指标均低于-30%。主要是因为，这些险企规模小加上存量业务少，受当季经营波动影响较大，包括再保进账、集中退保等问题。
按照监管规定“保险公司最近两个季度的经营活动净现金流回溯不利偏差率不得连续低于-30%。”显然，中小寿险公司因高退保率受到的损害会更大。
高额退保还可能是公司偿付能力充足率的负面影响因素之一。以建信人寿为例，其偿付能力充足率已连续两个季度下滑。截至2022年第一季度末，建信人寿核心和综合偿付能力充足率分别为105%、155%，同上一季度相比，核心和综合偿付能力充足率分别下降了33个百分点和16个百分 点。
截至2022年第二季度末，建信人寿核心和综合偿付能力充足率分别为90%、138%，同上一季度相比，核心和综合偿付能力充足率分别下降了15个百分点和17个百分点。
据该公司预测，下一季度，其核心和综合偿付能力充足率将继续下滑，分别下滑至84%和130%。
规模扩张下的渠道之痛
尽管导致退保率居高的原因是复杂多样的。比如产品设计问题所致：国内市场高度同质化竞争的特质，让产品的正常退保也有了明显的规律可循。行业会在2013年后进入满期给付高峰，主要是因为在2002年前后销售的十年期分红险产品、2007年前后销售的五年期分红险产品，在2013年前后集中进入满期给付期。
其他原因还有代理人流失、销售误导、消费者退旧投新以及退保黑产等。但毋庸置疑，部分中小寿险公司为求规模快速扩张，过度倚重银保渠道、过度销售趸交储蓄型产品，是导致一些险企退保金额大起大落的直接原因，而终身寿险、年金保险、两全保险等又是最重要的工具。
● 依赖银保渠道做大保费规模
由于组建代理人队伍投入大、见效慢，银保渠道一直是诸多中小公司业务发展最重要的渠道。而通过拥有强大客户资源的银行渠道快速做大规模，也是中小寿险公司提升公司价值和规模排名的不二法门。
以二季度退保率居首的财信吉祥人寿为例，2022年上半年其银保渠道签单保费为31.11亿元，占签单保费总额的57.97%。公司个人渠道签单保费占比23.43%，团险渠道签单保费占比15.56%，互联网渠道和其他渠道签单保费占比分别为0.95%、2.11%。
值得注意的是，该公司退保率前三位的产品销售渠道均为银行邮政代理。据2021年年报显示，财信吉祥人寿保费收入居前五位的保险产品销售渠道均包括银保渠道。
国华人寿更是以银保作为主力渠道。2022年上半年，国华人寿银保渠道保费收入196.8亿元，同比增24.09%，占比91.2%。公司退保金额前三位的产品销售渠道均包括银行邮政代理。正是因为过度依赖银邮渠道，国华人寿近几年一直承受着很大的退保及满期给付压力。2016年～2018年，该公司退保金已经是连年升高，分别为62.08亿元、217.31亿元、228.52亿元。
分析国华人寿历年的规模数据、退保金额等指标的关联性，能够让我们更清楚地看到退保率与渠道、产品的关联度。
2017年～2021年，国华人寿银保渠道保费收入占原保费收入的比重分别为95.11%、94.53%、94.35%、91.87%、90.87%。尽管在2021年该占比已经较5年前下滑了近5个百分点，但仍保持在90%以上。
事实上，深耕银保渠道的确为国华人寿带来了规模上的快速增长。2019年，公司规模保费达539.72亿元，较2013年的105.68亿元增长超过5倍，年化增长率超过31%。
伴随规模扩张的同时，公司的退保金额也急速增长。2016年～2018年，公司退保金连年升高，分别为62.08亿元、217.31亿元、228.52亿元。尽管2019年、2020年公司退保金额分别降至72.09亿元、21.14亿元，但2021年其退保金额激增至303.59亿元，同比增加1336.01%，为规模保费的三分之二。对此，国华人寿控股股东天茂集团在年报中解释，该项数据变动是受到保险产品期限影 响。
建信人寿退保金额前三的产品销售渠道也是主要依赖银邮代理渠道（表4）。
此外，各公司高退保率的产品中以年金险居多。而且不少产品都是5年前热销的产品，比如，国华人寿的泰山5号和前海人寿的尊享理财5号等。
● 年金险等储蓄型产品是高退保重灾区
分析国华人寿历年的热销产品，我们发现，其近年银保渠道主销产品为年金险等储蓄类产品，而2013年之后的4年左右时间里，公司主要靠万能险与投连险实现规模快速扩张。产品切换的节奏和逻辑基本根据监管而改变。
事实上，通过银保渠道销售年金险等储蓄型保险也是其他中小寿险公司通常采取的模式。
据业内人士介绍，银行理财经理的业绩驱动，也是影响银保渠道退保率居高的原因之一。部分面临业绩压力的银行理财经理，会将年金险、万能型终身寿险、两全保险等储蓄型保险包装成理财产品向客户进行销售。当客户发现自己购买的是保险产品，并非理财产品或储蓄存款时，客户可能会选择退保。另外，银保渠道销售的保险大多数是趸交型保险，投保人更倾向将其作为一份理财产品，并不会等到真正的保险期限结束才满期退保。
另外，银保渠道代销保险，对理财经理的绩效考核更侧重于开门红期间的承保新单，通常每年开门红期间都有相应的保险新单销售指标，但在经营区域内拓展新的客户群却存在一定难度。而且，银行客户持有的年金险、万能型终身寿险保单的现金价值较高，持有三至五年后退保基本不会产生损失，大多情况下还有一定的收益，因此理财经理会建议客户退保，再在新一年的开门红期间重新购买保单。
这也是中小保险公司沉迷于银保渠道销售年金类产品谋求规模扩张，又不得不承担退保率高这一“恶果”的原因。比如，银邮渠道所售产品多以趸交型为主，产品性质决定寿险公司容易出现退保金额短时间内急速提升的现象，如果不提前做好安排，公司就比较容易出现现金流危机。
从过去11年里累计退保率超过20%的公司中，银行系寿险公司（包含股东方拥有银行资源的公司）大多在榜可见一斑（表5）。
天风证券分析师认为，当下的中国人身险行业正经历去产能调整期，即淘汰落后产能。落后产能包括不符合监管规范的销售行为和组织行为。其中，销售误导、不合理的自保件、虚假承保等不规范销售行为，导致投诉率及退保率高企。
应该看到，保险回归保障是行业发展不可逆转的主旋律。中小寿险企业依赖银保渠道无可非议，但如果一直把重心放在谋求保费规模增长，而非客户价值和以客户为中心，那么仍然难以解决高退保率的问题。
