编者按/比起数年前券商通过趋势预判提前进行财富管理转型布局，如今，业内直接喊出“财富管理大时代到来”。在此背景下，券商财富管理转型整体进展如何，中外资差异化何在，不同券商财富管理战略又如何突围？我们试图
截取大中小券商财富管理发展现状，寻找不同维度的答案。
本报记者罗辑北京报道
近年来，随着权益市场景气度高涨，证券公司财富管理转型热度亦持续加码，相关数据显示，券商代销金融产品整体规模不断上行，为券商贡献的业绩占比也不断增长。但也凸显财富管理领域的“二八分化”，排名前20的券商占据了整个行业代销金融产品净收入的80%，剩下中小券商则集体瓜分净收入的两成。
在行业全速向财富管理发起冲刺的同时，相较头部大型券商而言，资源优势、资金优势相对较弱的中小型券商如何抢滩、突围，成为当前中小型券商亟待回答的战略问题，他们须寻找自身的资源禀赋，集中力量找到突破口。
抢滩：行业爆发恐有逆水之舟
“受益于权益市场发展加速，券商在财富管理赛道重要性提高。”光大证券非银行金融团队在其研报中提到，虽然目前财富管理市场仍是以银行和基金公司为主，但在权益市场大发展的背景下，券商可以更好地发挥从上市、交易到投研价值判断等全流程参与权益市场的优势。
在此机遇下，行业积极抢滩。以最能体现券商财富管理发展情况的代理销售金融产品业务为例，公开数据显示，在2020年全年纳入统计的全行业券商代理销售金融产品业务实现134.38亿元净收入、同比增长148.76%后，2021年该数据还在持续高速增长，上半年全口径券商累计实现代理销售金融产品净收入100.5亿元，同比增幅117.56%，不断地翻倍式上行。进一步分析上述数据可以看到，由于两极分化的马太效应显著，中小券商在头部券商步步紧逼下，仍面临逆水行舟、不进则退的压力。
从上市券商的公告中可以进一步看到，那些没有出现在前20名的中小券商，情况更不容乐观。太平洋证券代销金融产品业务当期销售总金额为13.44亿元，销售总收入为2367.77万元，而上期这两项数据分别为10.11亿元、1834.33万元，同比增幅仅为12.44%、29.08%。中信证券当期代销金融产品规模达到4356亿元，收入为14.28亿元，两项数据是太平洋证券的数十倍甚至数百倍。而在高基数的情况下，中信证券代销金融产品收入仍然实现了同比增长104.29%（2021年半年报）。两相对比，也意味着头部机构和中尾部机构未来在规模上的差距还将进一步拉开。
战术：抓战机抢赛道
若将券商江湖比作“三国”，天下未定时，各方兵马强弱悬殊，但巧用战术，战局亦非不可扭转。瞄准战机果断出手，或成为中小券商打破格局对抗头部券商的主要战术。
国联证券就以基金投顾业务试点为突破点。2020年2月28日，作为首批7家券商中唯一一家获批开展基金投顾业务试点中小券商，国联证券的存在尤为突出。
基金投顾业务试点的推出，被认为是“买方投顾”时代的到来，比起“代销”这一红海，基金投顾是“处女地”。获得试点机会也意味着率先进入一条新赛道。
“从竞争格局看，虽然头部券商有一定品牌优势，但由于市场尚处于快速发展期，各家券商均有机会引领投顾市场，取决于客户的认可度和产品配置及服务能力。”光大证券上述研报中对于券商财富管理的赛道进行了划分，除了代销、投资两个赛道外，投顾这一赛道被寄予了更多的可能性。
经过一年的业务开展，国联证券也深有体会，因为投顾业务改变了以往销售产品的业务模式。“基金投顾实现了从卖方销售到买方投顾的变化，卖方销售是靠买卖收取手续费，买方投顾是根据客户的账户资产规模为基础来收取管理费。这让我们的利益跟客户利益以及我们的关注点和客户的关注点完全一致。”
同时，国联证券方面提到，“基金投顾的业务模式能够培养和培育客户长期投资的习惯和理念，因为基金投顾不需要长期让客户频繁交易。”
除了国联证券，头部券商亦有此逻辑。“基金投顾业务是通过为客户定制理财计划和全天候的资产配置服务赚取投资顾问费用，实现投资人与中介机构利益一致化，加大资产配置理念和服务的落地，推动证券公司深入财富管理转型。”银河证券方面直言，“基金投顾业务已属于账户管理阶段，业务是以资产为核心，体现的是‘买方思维’，对于券商而言，交易不是目的，资产的增值才是目的。”
数据显示，银河证券投顾业务上线一年，客户平均持有时长超过250天，超过自主投资的股票型基金持有时长。银河证券已上线基金投顾业务定投功能。定投是引导投资者进行长期投资的一种简单易行的投资
方式，参与基金定投的投资者已占基金投顾业务单日委托60%以上。
同样，国联证券试点一年以来，持有客户的总盈利人数比例近90%。统计数据显示，截至目前，基金投顾客户平均账户收益率为3.4%，而同期客户自行投资场外公募基金的平均收益率为2.6%。基金投顾客户平均持有期274天也远大于客户同期投资公募基金的持有日期。国联证券方面特别提到，公司积极拓展外部合作机构，将专业的基金投顾策略向外输出。截至目前，国联证券业务团队累计覆盖超过130家机构，确认合作关系的机构超20家，预计在今年年底前合作陆续上线，探索布局新媒体运营模式，利用互联网平台提升客户触达率。
战略：找突破口集中火力
若将在基金投顾业务赛道中布局看作是战术，那么更能体现中小券商战略的，还在于其发展中的取舍之道、先后之序。
“从券商行业内部来看，头部大型券商的品牌效应正在增强，无论是资金或资源，对于中小券商来说都有较大压力。”盘古智库高级研究员江瀚提到，在此情况下，中小券商需在市场上找准自己的核心定位和自身优势，并从这一优势中发掘一条垂直赛道，集中力量于这条垂直赛道上发挥出优势,深耕出核心竞争力。
在问及财富管理转型方面的关键性布局上，国联证券方面提及公司明确了客户定位：“小B大C”，即聚焦中小银行和私募，聚焦企业及企业家为主的高净值客群（分别对应“小B”“大C”）。
具体来看，“公司定位为中小银行的优质资产提供者。中小银行在负债端具有绝对优势，但在资产端面临着理财产品净值化转型的巨大压力，公司可凭借宽泛的业务范围和资产获取能力，并充分发挥在权益类市场和产品研究上的优势，以公募基金投顾业务为突破口，为全国范围的中小银行提供财富管理体系化服务。通过与银行的合作，在资产端和负债端进行优势互补，通过TOB到TOC，迅速做大公司的客户规模。”国联证券方面提到，“同时，公司聚焦量化对冲私募，围绕私募的核心诉求的关键节点：钱、券和系统，整合公司内外部服务资源，在整个私募生态链条上建立较强的服务竞争力，做大私募客群，从而提升公司的市场地位，同时获取优质资产，为财富管理转型奠定基础。”
针对“大C”方面，“公司加强珠三角地区布局，强化长三角优势，立足江苏，深耕无锡，迅速做大高净值客群规模。公司将持续建立高端销售团队，提升服务和拓展高端客户的能力，围绕以企业及企业家为主的高端客户需求提供综合金融服务。”国联证券方面详细阐述客户定位明确之于转型发展的关键性意义。
不过，长尾市场亦有中小券商通过已有的资源进行重点布局。以华创证券为例，2020年代销金融产品业务收入实现了同比3646%的增长，虽然其中有前期基数较小的因素，但2021年上半年数据显示，增长仍在持续，实现了1.62亿元的代销金融产品业务收入、1.48亿元的净收入。在该项业务净收入的行业排名中，排到了第22位。而2019年，其代销金融产品业务收入仅有761万元。
究其增长背后的原因，华创证券相关人员称，主要得益于财富管理转型战略的推进，“华创证券一直致力于数字化转型，代销数据表现良好得益于华创财富管理网络销售平台的助推。”截至9月28日，该销售平台用户数176万人，累计成交金额1811亿元。
除了针对市场客群外，还有主动打造差异化的券商。在转型中，国金证券最看重的是客户对于财富管理意识和参与度的提升。国金证券相关负责人表示，与头部券商相比，中等梯队券商存在的困难较为具体，早布局争取先发优势、培育客户意识成为关键，今年券结模式基金产品发行迎来爆发期，目前已有80只新发行产品采用券结模式，新发行数量超去年全年，合计发行规模超1200亿元。
“从券结基金方面来看，困难在于基金管理人和优秀基金经理的选择。头部券商往往控股或者参股了较为优秀的基金公司，在券结基金的合作过程中，优秀的基金公司往往更倾向于母公司，他们会把公司旗下优秀的基金经理重点推向母公司券商，而多数肩部腰部券商在这一方面并不具备优势。”
由于在券结基金领域布局较早，国金证券有先发优势。据悉，国金证券率先与基金公司探索券结模式基金产品，在产品规模和保有量等方面创造了市场纪录。
