“专精特新”是我国中小企业实现转型升级的着力点，已成为我国中小企业发展的重要目标。“十四五”期间，工信部的目标是通过“百十万千”梯度培育体系，引导中小企业走“专精特新”发展之路，力争到2025年，通过中小企业“双创”带动孵化100万家创新型中小企业，培育10万家省级“专精特新”中小企业，1万家“专精特新”小巨人企业，1000家制造业单项冠军。
截至2021年7月，工业和信息化部共认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业名单，总计认定公布4922家，截至目前所认定的小巨人企业共4762家（其中有160家企业在复核时未通过）,主要分布在机械、化工、医药、电子、电力设备与新能源等领域。发布的名单数量和十四五发展目标相比，还有一定的差距，这对很多中小企业来说也意味着机会。因此，本文聚焦电力设备与新能源领域，结合笔者服务多家专精特新“小巨人”和行业隐形冠军的管理咨询经验，分析了23家电力行业国家专精特新“小巨人”上市企业（以下简称小巨人企业）的发展特点和成长之路，希望对你有所参考。
一、具有高盈利性
从2021年营收数据来看，这23家公司具有很高的盈利性，有20家的销售毛利率高于行业平均值20.52%（2021年电力设备上市公司行业平均销售毛利率是20.52%），其中有5家的毛利率高达45%以上，从销售净利率来看，有16家企业销售净利率高于行业平均水平6.77%。
那么增长性如何呢？从最近三年（2019、2020、2021）的复合增长率来看，有14家企业的增长率超过行业平均值16.6%，占比61%。由此可看，增长性表现不错，与盈利性相比并不是特别的突出。这也与企业发展阶段和所在的行业有关，小巨人企业的收入规模并不大，2021年这23家企业的营业收入在3.69-55.26亿之间，最低的是科汇股份3.69亿，最高的是京运通55.26亿，平均收入15亿。
另外，从净资产收益率ROE来看，2021年有16家企业的ROE高于行业平均水平8.92，具有良好的回报率，从资产负债率来看，有21家企业的资产负债率低于行业平均值0.57。整体业绩表现良好。
二、具有技术基因
从上述数据可以看出，小巨人企业的规模并不是很大，却具有很好的盈利性，而且这些企业既然被评为专精特新“小巨人”，说明其市场地位都是处于国内或国际领先地位，那么成为小巨人企业的成功因素是什么呢？经过分析，我们发现其中有一个主要的原因是这些企业有技术基因。
一类是企业的创始人本人就是行业的技术专家，比如红相股份创始人是从澳洲回国创业，比如科汇股份的创始人徐丙垠是留英博士，带领公司在上世纪90年代初实现了输电线路行波测距技术由理论走向实践，突破了数十年内该技术始终局限于理论探究与试验的阶段，获得了国家技术发明二等奖。
一类是企业在创立之初就有核心技术人员参与其中，比如盛弘股份、中熔电气，上能电气等，像上能电气的初始研发人员有着世界500强艾默生网络能源的研发经历等。
以上这两类都是高起点的研发创新型企业，还有一类企业虽然不是高起点研发，但在发展过程中采取了高端产品战略和品牌战略，比如尚纬股份，在打开电缆市场后，积极致力于市场高端化、销售国际化、营销专业化的发展策略，布局核电、太阳能、光电复合海底电缆等技术含量高、附加值大的产品系列。
之所以说企业有技术基因，不仅仅是指企业是技术型创业，而是这些企业将技术作为公司的核心价值观，一直在技术上深耕多年，这23家企业的成立年限都在10年以上，其中有17家成立15年以上，有8家企业成立年限在20年以上，通过多年持续性的投入，获得了在技术上的至高点。
三、扎根利基市场
这23家专精特新“小巨人 ”企业的核心产品包括超高压电缆连接件、光伏用单晶硅炉、电力熔断器、储能变流器、钢芯铝绞线、光伏逆变器、输电线路智能运维分析管理系统等，这些主营产品大多是一些设备零部件，市场占有率却做到了行业领先。有些企业产品是在同一个领域，但拳头产品定位却有所不同，以电线电缆为例，这23家企业中有3家都是电线电缆行业，分别是：
- 安靠智电公司聚焦超高压电缆连接件、打破了国外巨头垄断，实现了国产化的研发和制造
- 通达股份公司聚焦钢芯铝绞线，制造技术在全国处于领先地位，其中大截面、 高性能导线的设计生产技术处于世界领先地位
- 尚纬股份公司是子公司聚焦轨道交通用B1级电缆、新能源电缆等特种电缆，在行业处于领先
由此可以看出，即使是同在电线电缆这一细分领域，每个企业仍然练就了自己不同的金刚钻。这些小巨人企业的市场特点在于：市场定位足够细分足够窄，在一个细分领域的一条线上选择了一个点做深，做出了特色，成为市场中的领先者和统治者。
这样的情况还有很多，比如同样是主做变流器件的上能电气公司和盛弘股份公司，它们在很多业务上具有竞争性，但一个成为光伏逆变器的老大，一个成为储能变流器的王者。再比如同是锂电池领域，星云股份公司是锂电池设备检测领域的龙头，派能科技公司是家用锂电池储能领域的全球领军企业。
这种深度聚焦狭小市场，在管理学上有个名词，叫利基市场（Niche Market），又称缝隙市场、壁龛市场、针尖市场，来源于法语，法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。利基市场战略主要指企业以某个狭窄的业务范围为战略起点，不是将力量分散于各个层次的产品市场，而是专注于优质、优价市场，集中资源和力量进入，首先成为当地市场第一，然后不断扩展地域市场范围，采取多种途径建造竞争壁垒，分阶段、分层次地获取并巩固全球市场冠军的地位。
利基市场可能有多小呢？这23家小巨人企业中，有2家企业2021年营业收入是3亿多，一个是科汇股份的3.69亿，科汇股份已经成立29年，优势产品是智能电网电力线路故障监测与自动化。另一个是中熔电气的3.85亿，中熔电气成立15年，优势产品是电力熔断器，在 2019年度已经占据国内电动车行业55%的市场份额。那么熔断器的市场规模是多大呢？熔断器是电路保护器件中应用领域最为广泛的器件之一，根据市场调研机构 Paumanok Publications Inc.的报告，2019 年全球电路保护器件市场规模为 69.8 亿美元（即全球400多亿人民币的市场规模）。而这种情况是很多专精特新产品的普遍现象，比如专注于工业电源的英杰电气公司，根据Markets and Markets预测，2021年全球工业电源市场规模约70亿美元。
当然，不同的产品的市场规模有所不同。既然市场规模不大，那么小巨人企业如何发展和增长呢？我们来看看这些小巨人企业的成长路径。
四、小巨人企业的增长路径
前面我们提到，这23家企业中，有14家企业近三年的复合增长率超过行业平均值16.6%，有10家企业的三年复合增长率在20%以上。回看这些企业的发展路径，企业的增长与行业的发展有很大的关系，比如派能科技公司的营业收入从2017年的1.43亿，到2021年的20.63亿，这样的快速增长固然是受益储能行业的发展，但对已经成立13年的派能科技来说，已经完成了产品结构的调整：主营产品从国内通信储能产品拓展到国外家用储能产品，公司的起家产品是做通信备电产品，2013年转向家用储能电池系统，在欧洲成功商用，成为全球领先的家用储能电池系统供应商，过几年才迎来高速增长。因此，通过分析这些小巨人企业的成长路径，我们仍然可以有一些借鉴。我总结了以下几种增长模式，供你参考。
1. 走智能替代和进口替代路线，产品不断迭代升级
以宏力达公司为例，2011年成立，主要产品做智能柱上开关，不断向功能更加集成、体积更小、物联化水平更高的方向发展，2015年成功研发第一代“一二次融合”智能柱上开关，2016 年升级研发“一二次深度融合”智能柱上开关，此后不断升级迭代，至 2019年已实现“一二次全融合”智能柱上开关的研发和试用，产品毛利率一直保持在50%以上，明显高于同行业上市公司开关类产品25%~30%的毛利率。
比如伟创电气公司、星云股份公司、泰永长征公司分别在变频器、动力锂电池检测、断路器等领域持续研发投入，加强进口替代策略，目前均已有部分产品实现了进口替代。
2. 新兴产业、特种设备的发展成为市场新一轮驱动力
2025制造强国战略十大重点产业领域和工业四基所列的重点领域，均是技术密集型产业，对核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料的高可靠性、高技术有着极高的要求，专精特新“小巨人”企业凭借自己的技术实力进入这些领域，成为公司新的增长驱动力。
一类是进入航空航天、高端轨道交通、船舶等特种设备领域，比如新雷能公司，最早是做通信电源，因为具有高效率、高可靠性、高功率密度的共性特点，公司开拓进入同样具有高可靠性要求的航天军工等特种设备领域，目前该公司在特种设备市场的营收和盈利均超过此前的通信市场，公司通信电源收入占比为30%-35%之间，特种电源收入占比55%-60%之间；通信电源毛利率在25%-30%左右，特种电源毛利率在60%左右。
一类是借助新能源、智能电网、物联网、5G通信、数字技术等新兴市场的快速发展带来新需求，比如中熔电气公司，近年来随着光伏风电及储能产业快速发展，传统熔断器的性能已不能满足市场需要，对熔断器性能、可靠性、智能化等提出更高的要求，成为推动熔断器行业发展的新一轮驱动力，中熔电气依旧聚焦电力熔断器中高端市场，在陆续进入通信、新能源光伏等新兴工业领域并成为市场主导参与者后，又布局轨道交通和新能源汽车市场，目前在国内新能源汽车用熔断器市场份额排名第一。
新兴市场对电力熔断器的发展推动
3. 向产业链上下游延伸
除了产品迭代升级、拓展产品新领域外，向产业链上下游延伸也是小巨人企业成长的一种方式。
比如安靠智电公司，自成立以来主要从事高压及超高压电缆连接件产销研，然后在此基础上积极延伸服务范围，从高压/超高压电缆连接件向下生产中低压产品拓展公司产品线，然后继续拓展到工程设计和施工服务。安靠智电进行产业链延伸后，凭借领先的技术、标杆客户的长期合作，以及提供整体系统解决方案的优势，公司业务整体继续保持着50%的毛利率。
再比如京运通公司，充分发挥了产业链的优势。京运通是这23家公司中收入规模最高的小巨人企业，2021年营业收入是55.26亿，三年复合增长率是39%，毛利率和净利率分别是36%和16%，综合表现不错。京运通早期主营业务属于高端装备制造，2003年自主研发的光伏用单晶硅炉打破了同类产品被国外公司垄断的格局，奠定了公司在国内光伏设备产业的领军企业。后着眼于光伏产业链垂直整合的趋势，公司于2007年向上游开始进入硅片行业，进入新材料领域，实现与原有业务的协同发展。当光伏高端装备制造业务投资放缓后，京运通又向下游布局进入新能源发电领域，形成了“上游新材料业务—中游高端装备制造业务—下游新能源发电业务”的光伏产业链布局。目前京运通在上游新材料和下游新能源发电的营业收入远远超过其早期装备制造业务的收入。
五、小巨人企业面临的挑战
目前，中小企业走“专精特新”发展道路迎来前所未有的发展机遇，中央及各地方出台了一系列政策支持“专精特新”企业发展。对这些企业来说，获得专精特新“小巨人”的评定，意味着对公司过往多年发展的认可，它们凭借多年的行业深耕和技术精进，成为各自领域内的佼佼者，并在制造强国和工业强基的社会需求推动下，取得了新一轮发展。同时，我们也要看到“小巨人”们在前进过程中遇到的一系列挑战。
1. 面临的增长机会多
小巨人企业受益于新能源、数字技术的发展，当传统业务出现增长瓶颈时，面临着广阔的新领域发展机会，比如多个企业纷纷开始布局储能和充电桩领域。选择多不好吗？对小巨人企业来说，做强做专是做大的前提，所以要注意在发展过程中持续保持高盈利性和高利润区，继续占据战略制高点，不要稀释了原有的优势。
2. 技术创新依旧任重道远
“小巨人”是技术密集型、人才密集型企业，相比于行业大多数企业来说，它们已经具有明显的技术优势，不过我们也要看到差距，一方面行业头部企业相互之间的差异并不是特别明显，处于绝对优势地位的企业并不多，另一方面我们与国外企业相比还存在一定的差距，因此技术的精进和市场的同步依然是一个长期高压投入和齐头并进的过程。我们可以看到一些小巨人已经与大企业成立了合资公司，建立了更紧密的合作的关系，比如专注于氢燃料电池发动机的亿华通公司与丰田汽车成立合资公司，星云股份公司与宁德时代成立合资公司在储能领域开展合作，还有很多小巨人与科研机构建立了合作。
3. 营销体系的不足
隐形冠军之父赫尔曼·西蒙曾说，技术和全球化营销是支撑德国隐形冠军发展的2大支柱，我们来看看这23家小巨人企业的情况。由于国内的市场足够大，小巨人们的国际化表现并不突出，目前像派能科技公司这样以国外市场为主导的企业并不多，没有国际化的企业也不多，大多数小巨人企业正在逐步走向海外，有一定量的海外业务。
从国内市场的发展来看，这些企业都与行业TOP客户有着稳定的业务合作，以技术和产品作为营销的驱动因素，通过深度分析和判断大客户的实际需求和未来发展趋势进行深度合作。不足之处在于，大多数小巨人企业主要还是以技术为主，虽然有销售网络，但并没有搭建完善的营销体系和销售组织架构，对品牌战略也不够重视，像伟创电气、泰永长征这样具有完善营销网络的企业并不多。
4. 组织能力的薄弱
企业的可持续发展是整体综合能力的提升，结合笔者这些年服务的多家专精特新小巨人和隐形冠军企业的经营情况来看，小巨人企业多年专注于技术，在管理和组织能力上还比较薄弱，面对业务规模的增长、产品类型的丰富、组织规模的扩大、收并购的融合、国际化竞争等带来的诸多挑战，很多公司在市场营销、组织架构、人员激励等很多方面还比较粗放，不足以支撑公司未来的快速发展。惠普公司创始人帕卡德曾提出“帕卡德定律”:“在招募不到足够多优秀人才的条件下，任何卓越的公司都无法确保收入的持续增长和基业长青”。也就是说，如果一家公司收入的增长速度总是快于招募精英人才的速度，那么公司的发展不仅会滞后，而且会陷入衰落，一家卓越的公司之所以会消亡，往往因为机遇太多，而不是没有机遇。
六、小结
每个专精特新小巨人企业的发展都带着自己的独特基因，支撑着企业一路克服各种困难，比如这次疫情下的很多原材料上涨，也对这些制造业的专精特新小巨人企业带来了一定影响。困难是小巨人成长的必经之路，相信小巨人们能够转危为机，也祝愿小巨人们在工业强基制造强国的路上发挥更加重要的力量！
（注:本文数据来自企业年报等公开资料）
作者：刘西翠，北大纵横合伙人
