图源网络作者 | 吴楠
主编 |
谷越
版式 | 德勤
“3年矫正成了一场噩梦！”这是一位正畸失败患者的严正控诉。
2018年初，习女士在广州一家打着“光华团队出身”招牌的私人口腔诊所进行钢牙矫正治疗，之后在矫正过程中因牙齿出现不适，“主治医生”郑某为她更换成隐形矫正方案，但不适感并未得到缓解，反而愈发严重：牙周溢脓、牙龈萎缩、牙齿松动……
直至2021年2月，习女士才在某三甲医院医生的诊断下，确认了这3年的正畸疗程给她带来的最终结果：全口牙槽骨重度吸收、骨壁薄如蝉翼、全口骨开骨裂、根尖炎、舌侧唇侧骨板消失、创伤性咬合。
习女士近期牙片
“我这一生算是毁了！”习女士告诉财熵君，因为牙槽骨被严重吸收，她目前已无法正常进食，全口牙齿严重松动，未来极有可能会面临全口牙齿脱落的风险！
治疗失败几成事实，只是目前责任界定还未有结果，习女士与涉事诊所的纠纷尚待解决。
透过这个案例，需要引起大家注意的是，“正畸”到底是什么？在这个“小众市场”背后，又藏着怎样的商业乱象？
“三驾马车”驱动正畸市场蓄势待发
正畸，简单理解就是矫正牙齿的畸形形态。如果你觉得自己的牙齿排列不整齐、龅牙嘴凸、咬合不好等，都可以通过正畸治疗得到一定程度的改善。然而正畸高昂的价格却令不少潜在患者望而却步。
“正畸，一张口就是一辆代步小汽车”，这是网上用来调侃正畸治疗费用高昂的段子。
财熵君从广州多家口腔医疗机构了解到，目前市场上的矫正器主要分为传统钢丝牙套和隐形牙套。钢丝牙套价格一般在1-3万元，而隐形牙套则至少2万元起步，国产品牌价格相对较低，在2-3万元左右，进口品牌则要3-5万元，而且公立医院的价格要远远高于民营医院或私人口腔诊所。
正畸在中国并不算是新兴事物，早在新中国成立之初，这一学科便已出现，至今已经走过半个多世纪的路程。但是相对于发达国家而言，中国正畸业目前还是处于初级发展阶段。
第四次全国口腔健康流行病学调查结果显示，我国的错颌畸形发病率高达74%，对应2020年错颌畸形患者人数在10亿人次左右，但2020年中国正畸案例数量仅为310万例，渗透率还不足0.3%（美国为1.8%）。这意味着，中国正畸市场未来的发展潜力是十分巨大的。
2015年至2030年中国正畸市场规模及预测（十亿美元）
而随着国内消费升级意识与美学意识的逐渐崛起，正畸治疗已不再局限于“整齐牙齿”这单一理念，改善脸型、提高颜值成为越来越多正畸患者的主要诉求。
财熵君近期实地探访了广州多家口腔医疗机构，发现就诊的患者中以儿童、青少年人群居多，这说明儿童以及青少年牙齿的预防和治疗正逐渐受到家长的重视。
当然，患者当中也不缺乏成年人的身影。广州一家私立口腔诊所的医生告诉财熵君，最近几年前来咨询矫正牙齿的成年人中以女性偏多，改善颜值是她们最主要的诉求。中国居民消费能力提升、家长健康意识提高、国民审美意识觉醒，成为了拉动正畸市场需求爆发的“三驾马车”。
资本入局加速正畸行业发展
事实上，几乎任何一个获得蓬勃发展的行业都不乏资本的身影，口腔行业也不例外。
据天眼查数据显示，在2021年上半年，我国口腔领域一级市场共有33起融资事件，总金额达50亿元左右，相比2020年增长了200%左右。
在正畸上游，由于发展时间较长、技术较为成熟，目前金属自锁等传统矫正器在临床应用中依旧占据主流地位。但因为这些传统的矫正器是由钢丝、陶瓷等原材料制成，不属于高值耗材，所以行业集中度相对较低，资本布局相对较少。
而近十年内，凭借对医生要求低、节省时间、美观舒适、治疗效果可视化等优势，隐形矫正逐渐在正畸市场崭露头角。
目前中国的隐形矫治市场规模已经跃居世界第二位。灼识咨询的统计数据显示，短短5年时间，中国隐形正畸案例从2015年的4.7万例飙升到2020年的33.55万例，年复合增长率为47.7%，预计2030年将达到380万例。
面对隐形正畸这条“星光大道”，资本自然也不会缺席。
今年7月8日，隐形正畸品牌“适美乐”所属公司牙领科技获红杉中国2000万美元（约1.3亿人民币）A轮融资；
7月15日，乐普医疗2.37亿收购苏州博思美68.43％股权，宣布进军隐形正畸赛道；
8月24日，拾玉资本领投，钧山投资、苏州基金等完成对隐形正畸品牌“美立刻”的新一轮B轮融资，结合此前两轮融资，美立刻累计总融资额已达数亿元。
而最令人瞩目的，莫过于今年6月份登陆港股的“隐形正畸第一股”时代天使（06699）。时代天使IPO融资29.12亿港元，上市当天股价一度涨至490元，收盘市值为664.9亿港元，对应的市盈率高达365倍，市销率高达67倍，有点“市梦率”的节奏！
能够获得投资者们如此疯狂的押注，时代天使自然有其魅力所在。
在中国隐形正畸产业链上游，依靠先发优势和技术壁垒构筑了坚固“护城河”的时代天使，与隐适美分庭抗礼，累计占据了中国80%以上的市场份额，几乎形成了双寡头垄断的局面，排名第三的正雅齿科也在剩余的“蛋糕”中蚕食了近9%的份额。
剩余的“蛋糕”已经不多了，面对如此“狭窄”的规模空间，后来者应该如何破局？而作为隐形正畸第一梯队的企业，面对后来者的虎视眈眈，又该如何守住当前的地位？
营销模式变革之痛：“获医”VS“去医”
不同于传统的消费行业，口腔器械尤其是像隐形矫正器这一类产品，营销模式一般是直接面向D（doctor）端为主。因为在进行矫正器的选择时，牙科医生通常具有比较大的话语权。
所以时代天使近年来的发力点也是着重于对牙科医生的培养。数据显示，从2018年到2020年，时代天使服务的牙科医生数量从11500位增加到了19900位，达成案例从2018年的7.77万例增长到2020年的13.76万例左右。
从某种程度上来说，医生是时代天使引以为傲的“王牌”，但与此同时，时代天使似乎也在有意“淡化”医生的作用。
一方面是体现在销售方式上的转变，过去时代天使的产品大部分是直销医院和诊所，其中又以私立诊所为主要销售对象。但近些年来，可以从财报中直观地感受到时代天使的直销比例处于明显下降的状态，而分销占比则是逐年提升。2018-2020年，公司通过直销渠道获得的收入分别为4.14亿元、4.40亿元以及5.31亿元，占总收入比重分别为89%、70.1%及66.4%，分销渠道收入占比则由2018年的11%提升至2020年的33.6%。
另一方面，公司寄希望于“数字化”技术升级以达到“去医生化”的目的。时代天使创始人李华敏就曾公开表示“我希望隐形牙套未来不再是通过医生引导而出售的医学用品，而是患者主动去选择的热门产品”，同时强调了时代天使未来的发展计划是“继续收集数据，在两年内争取实现数字化牙齿矫正，即输入数据之后由电脑自动完成排布”。
简单解释一下，时代天使目前的业务模式是先通过“技师”医生设计矫正方案，之后传导到终端的正畸医生，再由正畸医生为客户进行佩戴。如今其想法是希望把“正畸医生”这个中间环节摘除，未来产品能直接面向C（Consumer）端。时代天使的竞争对手隐适美也是同样的发展套路。
不过理想终究要向现实低头，与任何新事物的成长过程一样，纯数字化正畸的发展道路不会一帆风顺。原因有三：
一，完全实现数字化矫正的前提是，企业本身需要积累足够多的病例库数据（正畸方案），才能使得算法在海量数据的支持下可以安全有效地完成正畸方案的设计和更新。但截至2020年，隐适美的病例量已经累计突破了900万例，而时代天使的病例量还不足30万，这样的数据肯定是远远不够的；
二，正畸治疗是一个“慢生意”，疗程一般需要2-3年的时间。也就是说相关企业在这段时间内达成的“病例数”实质上并未完成，那么这部分数据又是否可以作为未来数字化矫正的参考依据呢？
三，牙齿并不是千人一面，每个患者的口腔都有其独特性。北京尚品口腔门诊部负责人朱耿辉就曾公开指出，“没有经过面对面的检查和沟通，目前（2020年8月）的技术是无法设计出个性化方案的”。
乱象：医疗机构鱼龙混杂，医生水平良莠不齐
中国口腔医疗下游格局分散，除了公立口腔医院之外，还有一批如通策医疗（600763）、可恩口腔（830938）、同步齿科(872700)、拜博口腔等连锁经营的民营口腔医院或诊所，此外还有多点执业医生自己开设的私人诊所。目前国内私人牙科诊所已达10万家，通策医疗和拜博口腔是行业内规模较大的企业，市占率均不到2%。
医疗服务机构参差林立，注定了口腔行业格局的激烈化竞争。而作为口腔行业的两座金矿，潜在市场规模均高达2000亿元左右的种植和正畸赛道，自然也就成了口腔医疗机构扩容增利的“财富密码”。
线下，某些私立口腔诊所会以“正畸矫正”、“种植修复”为宣传口号，在各大地铁站、商场门口开设“摊位”，拉拢顾客；线上，部分博主打着“科普”的幌子，向利益相关的连锁口腔医院引流获客。
在这种“全民皆可正畸”的宣传推广下，2020年我国正畸病例达到了310万例。但实际上，我国的口腔正畸专业医师数量只有5000余人，谁在为这些患者做治疗？令人细思极恐！
正畸专科医生短缺是整个正畸行业的“痛点”。1970年代末，我国口腔正畸专业医师不足30人，40年多年后的今天，全国口腔正畸专业医师虽然已经发展到了5000余人，但若在相同人口基数下，中国正畸医生的数量还不足美国的1/8。
正畸医生水平参差不齐则是整个正畸行业的“弊病”。在中国，正畸的准入门槛其实非常低，任何一家医学院毕业的医生，只要取得了执业医生资格就可以进行牙齿矫正治疗。但矮芽CEO徐潇告诉财熵君，在医疗层面上，正畸其实是一个非常专业的学科，在国内的教育体系中，一般只有硕博阶段才会接受到系统的正畸学教学。
所以国内大部分正畸医生，会选择通过医院或者海外进修的方式对自己的资历和学历进行“包装”，而进修的年限一般在0.5-2年左右，相较于正规正畸专业毕业的医生而言，其“含金量”要逊色不少。
对于在法律层面上拥有“较低门槛”而在技术层面上却要求较高专业度的行业，正畸治疗无疑更加考验一位医生的医德。
“医生真的非常重要！”这就是文首的受害者习女士最希望告诫大家的一点。
事实上，像习女士这样的案例并不在少数。财熵君在微博、小红书等平台上经常能够看到患者正畸失败但维权无门的情况，甚至有部分患者因为正畸失败出现严重的抑郁倾向。
然而，包括失败案例在内，一切都成了医生吹嘘的资本，比如年均隐形矫正xx例、累计开展xx例矫正治疗、具有丰富的临床经验……
在资本的裹挟下，医生与厂商利益深度捆绑，不排除在未来，正畸的失败案例会出现集中爆发的情况。
对于正畸行业而言，完善口腔法律制度、制定严格的准入门槛以及促进各品牌材料价格透明化，将成为构建行业生态体系的必要环节，未来任重道远。
