时势造英雄，十年一轮回。2010年，中国互联网掀起团购热， 百团大战激战过后，美团作为后来者成为中国第三大互联网巨头；2020年，一场突如其来的疫情给在线教育按下加速键， 28万家企业百家争鸣，仅今年第三季度就新增2.1万家公司主体。从数以“千”记到“万”记，在线教育在今年迎来一场彻底的爆发式增长。
从资本层面看，今年全球最大单笔融资额不再是字节、滴滴这样的全民用户巨头，而是花落在线教育，猿辅导G轮22亿美元融资拔得头筹；作业帮E轮7.5亿美元融资、掌门教育超4亿美元融资、火花思维2.5亿美元、编程猫2亿融资紧随其后，大班课、低幼数理赛道、英语语培、编程等数个赛道百家争鸣，花团锦簇。
一边是海水，一边是火焰。资本疯狂扎入这片热土，引发的是数十亿的营销品牌厮杀。猿辅导、作业帮、跟谁学、好未来大班课四强引发的一场暑期争夺战，耗费超过40亿。在线教育的大战，不同于传统的线下培训，它最大的想象力在于有可能形成垄断：赢者通吃，要么出局。
跟谁学第三季度财报的发布将战况推向高潮：营销费用20.56亿超过单季营收，上市以后首次出现净亏损。这家被视为“唯一一家自上市以来始终持续盈利的K12教培上市公司”，因为疯狂的营销而陷入了亏损泥潭。无独有偶，老牌教育巨头好未来也因营销费用的激增，长期以来的健康财务模型一度转坏。
在线教育走向了十年前一幕：千团混战、巨头环伺，然而潮水褪去，才知道谁在裸泳。在线教育能够诞生一个真正的教育巨头么？
“如今4家在线大班课的竞争与2017-2019年的1V1赛道竞争高度相似，从户外广告到综艺节目投放，从用户体验到销售方式，基本是换汤不换药，砸得钱更多、更加关注流量”，一位业界从业人士表示。
而1对1赛道这场持续2年多的竞争过后，在线四小龙VIPKID、哒哒英语、VipJr、51talk的结局却大相径庭：哒哒英语轰然倒塌卖身好未来、vipJr被平安收购，改名平安好学，51Talk用户增长缓慢，VIPKID成为这场战争的胜利者，拿下了80%市场份额。只是VIPKID胜利后不再高调、不再烧钱，户外广告、综艺节目不再有它的身影，低头开拓新业务增长曲线。
“其实早在2016年，VIPKID实现了小规模盈利，但随着多家竞争开始，VIPKID不得不参战。从户外广告、王牌综艺节目投放，我们取得了市场先机，占领了用户心智，这是有一套品牌模型支撑的，虽然小规模的烧钱，但早期广告、品牌甚至综艺投放费用比现在低很多，很划算；用户有了一定认知后，再通过外教优势、服务、过硬的产品终于获得了家长和市场的认可”，VIPKID联合创始人、总裁张月佳表示。
“如今看来，对于很早进入在线教育行业的VIPKID而言，这种战略性投入使它成为行业第一的重要因素。相比现在市场的撒钱而言，2016-2018年竞争相对较少，获取用户成本更低、更有效”，业内人士认为。
从战略性亏损，烧钱占领市场到如今的UE(单位运营利润)转正，进入到相对健康的商业模型，VIPKID被视为成千上万家在线教育企业的“灯塔”。VIPKID如今在做什么，又能为行业带来什么新的启发呢？
战略调整：从每节课赚1块钱到百万人次
2019年初，VIPKID内部提出全年战略目标：每节课要赚一块钱。这是刚刚结束了在线四小龙白刃战后的关键节点。由此看出，VIPKID重心从外部转向内部，注重盈利指标。此时拥有超过60万用户的VIPKID，开始减少外部投放，聚焦用户转介绍和续费率这两个关键指标，发力提升服务和课程产品力。
2020年8月，VIPKID宣布UE连续两个季度为正，90%的渠道首单实现盈利，获客成本同比降低45%，业绩保持持续增长。至此，VIPKID成为国内唯一一家收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育企业。困扰1对1行业多年的亏损魔咒终于崩塌，VIPKID商业模型的健康度和可持续发展性证明行业全面盈利拐点已现。
值得一提的是， VIPKID创始人米雯娟2019年曾提出过“每节课赚一块钱”的战略目标，当时预测的目标达成时间为2021财年，现在看来这一目标很可能在今年就提前实现，大超市场预期。
互联网企业在成长初期，会需要加大在营销、研发、内容版权等方面的投入。但一旦业务形成规模之后，马太效应凸显。VIPKID在“后浪凶猛”的残酷竞争中锁定了赛道，并跑通了商业模式。VIPKID通过大规模扩张，积累了独有的北美外教资源，而优质的外教资源又吸引了大量高端用户，最终形成了很难被他人复制的竞争壁垒。
数据显示，付费学员数量已经超过80万，用户的年消费力超过13,000元，续费率远超行业平均水平的，转介绍率超过65%。曾“为了规模狂奔”的VIPKID，正在转向精细化运营，其战略目标也从追求“品质、规模”，转变为在两者基础上“每节课赚一块钱，不靠融资实现独立盈利”。
对于现在的市场环境来说，先烧钱跑出规模、再通过规模去盈利的时代已经过去，VIPKID的下一目标是大规模持续盈利。基于这一目标，VIPKID提出自己的价值飞轮：
飞轮理论的提出者吉姆·柯林斯曾说过，当一个公司找到了那个正确的飞轮模型，其各个业务模块之间就会有机地相互推动，像咬合的齿轮一样，有一个齿轮转动起来，整个的齿轮组就会跟着飞速转动，且越转越快，最终飞向成功。
目前，VIPKID已积累了80万高端用户，当这些家长形成对品牌的认可后，在飞轮效应下，复购其他产品几乎没有渠道成本，有实现多产品、大规模复制的可能，这也是其存量用户基础上实现盈利的根本。
打造多元化的产品矩阵，“第二增长曲线”蓄势待发
在UE持续向好的前提下，围绕这1对1北美外教课的强势品牌势能，VIPKID即表示正在全力打造多元化的产品矩阵，建立业务的“第二增长曲线”，目标是发展为全功能、全价位和全年龄段的一站式青少儿英语学习品牌，更好地满足用户日益多元的学习需求。而VIPKID在过去所积淀的北美师资、课程体系及硬软件等优势，都为公司接下来外延新赛道提供了发力保障。
今年以来，VIPKID进行产品升级，全面拓展K12领域的业务线。在北美外教课基础上，VIPKID公布了四款创新产品，除了今年年初宣布的大米网校外，还有VIPKID中外教培优课、VIPKID启蒙及VIPKID数学思维等产品。
大米网校是VIPKID旗下网校，前身为VIP蜂校，专门为青少儿提供英语、数学等学科的在线大班直播课。2019年11月，VIPKID委派联合创始人张月佳直接负责大米网校，也被市场解读为VIPKID进军在线大班的重要信号。据悉，大米网校主要采用双师直播大班+6人外教小班课的运营模式，主讲老师均出身名校，平均教龄8年，每位老师每节课备课时长均在10小时以上，1堂课要经过50位教研老师打磨，10位主讲老师集体备课以及5位培训师评课，共同保证课程的服务质量。
从当前所披露的核心指标来看，大米网校已悄然跻身在线大班课的头部阵营。目前，大米网校低价课到正价课的转化率达到18%，续费率达到75%，分别有寒春产品线24条和暑秋产品线38条。近日，大米网校也荣获了“2020年新浪五星金牌在线教育品牌”，该赛事全国共有近百家教育机构及团队报名参赛，含金量高。张月佳透露，大米网校未来或有能力做到300万至500万学员的规模。
针对中国学生庞大的英语学习应试需求，VIPKID近期也推出了中外教培优课，该课程由中外双师授课，基于牛津大学出版社经典教材进行本土化自主研发，并以小组互动形式授课，学习成绩有保障。今年7月份，该课程的单月销量已超过1万单，第二季度的环比增长率高达180%，成长动能充足。
针对低龄用户群体，VIPKID分别开发了3-6岁低幼儿童使用的“VIPKID启蒙课”，以及3-8岁孩子使用的数学思维课。一方面，启蒙课通过AI课堂＋外教1对1练习的情景式教学模式，解决低幼儿童学习英语坐不住、效果差等痛点，互动性更强更能够激发学习兴趣；另一方面，数学思维课采用100%的清北名师授课，融合国内外相关课程体系，以“大班小组”的形式提升课堂互动性及孩子的学习效果，产品到课率达90%、完课率达97%、续费率达80%、扩科率超过20%。
打造多元化的产品矩阵后，VIPKID由最初的1对1赛道延伸至了大班课领域，学科也由英语外延至数学，并且将不同年龄段用户的需求更加细分，以求最大化地利用品牌价值影响力，“第二增长曲线”蓄势待发。
VIPKID内部有个口号：英语做大做强，逐步扩科。在线一对一已经建立了稳定的系统能力，品质、规模、效率三合一，成为公司业务发展的基石。此时的VIPKID进退自如，开始更加从容地寻找第二增长曲线，挖掘80万学员更细分的英语学习和扩科需求。
