作者：刘杰
近年来，受“爱美”效应影响，医美行业市场规模不断扩大，诸多行业内企业快速发展。为获得更多资金的支持，其中的一些企业瞄准了资本市场，开启了上市之路：比如，主营胶原蛋白的巨子生物成功在港交所上市，医美面膜企业敷尔佳成功登陆深交所，被誉为“A股重组胶原蛋白第一股”的锦波生物则登陆了北交所，紧随其后，奇致激光也向北交所递交了上市申请，若其成功上市，有望成为A股第一家主攻医美光电产品的企业。
“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，诸多企业成功发行上市，借助资本市场助力实现腾飞的同时， 也有一些企业IPO推进并不顺利，比如湃肽生物此前上市就以失败告终。 因此，拟上市企业在提升自身实力的同时，总结失败教训，借鉴IPO成功企业经验，或能少走一些弯路。
奇致激光有望成为
“医美光电第一股”
根据德勤与艾尔建美学发布的《中国医美行业2023年度洞悉报告》，中国医美市场规模预计在2023年超过2000亿元，同比增速可达20%左右，之后四年将保持15%左右的年复合增长，增长速度远高于全球市场。
根据小红书《医美行业2023年度报告》显示，医美行业细分赛道检索趋势整体上升，尤其春秋季涨幅明显。其中，光子嫩肤、玻尿酸在春季及秋季涨幅明显，水光类秋冬季需求量较大，检索涨幅高于其他项目。
正在排队IPO的奇致激光主营业务为激光及其他光电类医疗设备的研发、生产、代理及销售，同时，向客户提供备品备件销售及维保服务。 主要产品包括面向皮肤科、泌尿外科和眼科等领域的激光医疗设备。其客户主要包括各级医疗机构、医疗器械经销企业等。
根据《2022年中国激光产业发展报告》，我国激光和其他光电类医疗设备市场参与主体数以百计，市场参与主体按综合竞争力可分为两大梯队。其中，第一梯队以外资企业和国内少数优势企业为主，其产品占据我国激光和其他光电类医疗设备行业的绝大部分中高端市场，包括各级医疗机构，随着本土优势企业研发技术的不断突破，部分产品品质与国外产品的差距正逐渐缩小；第二梯队以国内若干小型制造企业为代表，这类企业普遍起步较晚，技术积累较少。根据奇致激光招股书介绍，目前其已跻身于第一梯队。
奇致激光主要采用贸易模式，该销售模式收入占比在50%左右。在贸易模式下，其通过买断式销售的方式将产品销售给合格贸易商，贸易商通过商务投标或商业谈判等方式将产品销售给终端客户。
根据奇致激光申请文件及首轮问询回复信息显示，2020年至2023年一季度，奇致激光贸易商数量分别为348家、424家、489家、213家，贸易商新增退出较为频繁，主要系贸易商采取报单制，贸易商不签订经销协议，贸易商通常在获取终端客户订单后向公司进行采购，贸易商数量减少主要是因为当年未获取终端客户订单所致。报告期各期新增贸易商收入占比40%左右，而减少的贸易商收入占比在30%左右。
对于奇致激光的贸易模式，北交所有所疑虑， 其在问询中要求奇致激光说明:“中间商及终端客户各年频繁变动是否具有商业合理性，是否符合行业惯例，与同行业可比公司是否存在较大差异，说明中间商穿透后的终端客户的具体构成、地域分布、采购频率等情况。” 还要求其说明中间商及终端客户均频繁变动的情况下如何保证收入的稳定性，并针对性进行风险揭示。
此外，奇致激光中间商销售模式下，主要经销商和贸易商自身并不对货物进行存储，不存在库存情况，能实现即时对外销售。 北交所要求其说明：“贸易商及经销商均无库存是否符合行业惯例，发行人产品是否全部直接发给终端客户， 结合发行人与中间商具体合同中的结算时点、退换货、销售折扣或返利、售后服务等条款，说明中间商在销售过程所起的角色；结合货物流转、管控、资金流、货物质量控制相关安排说明买断式销售的认定依据，销售流程与买断式销售是否存在矛盾。”
奇致激光募集资金项目 单位：万元
来源：奇致激光招股书
此外，在两轮问询中北交所均提到募投项目的必要性和合理性 ，根据首轮问询回复，奇致激光本次拟募集资金3.12亿元，其中，9825万元拟用于医疗器械生产基地建设项目（一期），1.43亿元拟用于医疗器械新品研发项目，7113.82万元用于营销服务网络及信息化系统升级建设项目。2020年至2023年一季度末，其货币资金余额分别为1.51亿元、1.78亿元、1.82亿元以及1.25亿元，余额较大。并且，医疗器械生产基地建设项目（一期）拟生产的医疗设备与其现有设备存在区别，设备取证时间预计为 2024年至2027年之间，故目前尚无在手订单。
北交所要求奇致激光结合最近一期期末货币资金的情况及后续使用规划进一步说明募集资金的必要性和合理性。此外，说明发行人拟生产及在研的医疗设备进展，是否存在无法取得相应许可证的风险。
奇致激光在招股书中也提示了募投项目相关风险，其表示，本次公开发行募集资金主要用于医疗器械生产基地建设项目（一期）、医疗器械新品研发项目和营销服务网络及信息化系统升级建设项目，上述项目的预期效益体现为未来新产品研发成功并注册上市后预期销售收益。由于产品研发具有一定的不确定性，募集资金投入后将无法给公司带来直接经济效益，而研发费用则会有所上升，故本次募投项目短期内可能会给公司的经营业绩带来不利影响。
IPO“折戟”经验是宝贵财富
除了奇致激光外， 湃肽生物此前也在医美IPO排队行列中，其曾于2023年6月递交招股书，但当年12月底便撤回了IPO申请。
湃肽生物IPO主要节点
来源：深交所网站
据招股书显示，湃肽生物成立于2015年，主要从事多肽1产品的研发、生产、销售及相关服务，是一家具备先进、高效的多肽合成、纯化和规模化生产能力的国家级专精特新“小巨人”企业。其凭借多肽合成和修饰核心技术优势，为下游客户供应多肽化妆品原料和多肽医药产品及提供相关服务。目前，其产品及服务主要包括多肽化妆品原料和多肽医药产品及相关服务。
湃肽生物为国内规模领先的多肽化妆品原料生产企业，拥有信号类肽（抗老化类）、神经递质抑制类肽（抗皱类）、承载类肽（修复类）及特殊功能肽（其他类）等多种功效的多肽化妆品原料产品，同时专注于多肽化妆品原料配方和产品的创新。公司拥有领先的多肽化妆品原料开发技术与规模化生产能力，为珀莱雅、华熙生物、丸美等知名化妆品企业提供多肽化妆品原料一站式解决方案。
虽然， 湃肽生物拥有不少“光环”在身，但其在此前IPO进程中，尚未回复首轮问询便因主动撤回申请而离场。
湃肽生物主营业务收入构成 单位：万元
来源：湃肽生物招股书
据招股书披露，报告期内，湃肽生物有6成左右的收入来自于多肽化妆品原料，该原料是一类具有皮肤护理功效的多肽产品，以一定浓度添加到化妆品中，对皮肤产生保护和修复作用，因此 深受下游化妆品行业影响。 湃肽生物在招股书中表示：“多肽化妆品原料的使用受下游化妆品厂商配方设计方案的影响，如果未来下游化妆品厂商对于化妆品配方中添加多肽类化合物的偏好下降，可能导致化妆品厂商对多肽化妆品原料的需求下降，从而对公司多肽化妆品原料的销售业绩产生不利影响。”
此外，从其客户情况来看，珀莱雅、华熙生物等化妆品公司报告期内均为其 重要大客户，为其贡献了不少的营收，但与此同时，也为其带来了一定风险。 根据招股书披露2020年至2022年，湃肽生物对前五大客户的销售收入分别为4832.87万元、7860.75万元和1.28亿元，占其营业收入的比重分别为56.09%、55.00%和59.59%，客户集中度较高。对此，其在招股书中表示：“如果未来公司主要客户出现流失或主要客户的经营情况发生恶化，将对公司业务产生较大不利影响。”
此外，在湃肽生物的前五大客户中，华润双鹤也常常位列其中，比如2020年和2022年华润双鹤分别为其第二和第四大客户。湃肽生物主要为华润双鹤提供多肽CDMO服务及原料药/高级医药中间体产品。2020年至2022年，其与华润双鹤的交易金额分别为1619.65万元、663.78万元和1117.07万元。并且，其还表示，未来若华润双鹤相关制剂成功上市销售并由其供应相关多肽原料药，预计 其与华润双鹤的关联交易将持续发生且交易金额可能增长。
然而， 值得一提的是，据招股书显示，华润双鹤持有湃肽生物25.29%的股份，是其重要股东 ，也就是说， 双方的交易属于关联交易。 对此，湃肽生物在招股书中表示：“若公司未来不能有效执行与关联交易相关的内部控制制度，出现内部控制有效性不足、治理不够规范等情况，可能存在关联方利用关联交易损害公司或中小股东利益的风险。”
