随着宏观经济环境以及客户需求的变化，寿险行业正进入深度调整期，代理人数量下降、新单减少、获客难等一系列问题困扰着各大险企。
过去的三十年间，寿险个人代理人一直都是行业最重要的营销模式之一，但时移势易，这种单一的营销方式难以跟上现代寿险发展的步伐。
大变局之下，也孕育着机遇，大型险企正转换思路、创新应对。平安寿险自2021年起开始推动“4渠道+3产品”改革战略落地，其中“4渠道”包括：传统的代理人渠道，以及三大创新渠道，即社区网格化、银行优才及下沉渠道。
目前，平安已从单一个险渠道为主，走向四大多元渠道的并驾齐驱模式，各有亮点呈现。这四个渠道都有着较为明确的差异化客户群体，四大渠道协同并进、互为补充。
结合各自渠道优势和特点，四大渠道共同为客户提供优质的产品和服务，为平安寿险业务经营贡献价值增长，筑高行业长期发展的护城河，同时也在打造“中国寿险模式”新样本。
1、解决“孤儿单”难题，社区网格化已落地25城
离职代理人存量客户，业内又称“孤儿单”，一直是寿险行业的难题之一。当原代理人离职后，保险公司一般会安排新代理人，对客户进行服务与再次开发销售。
过去几年，寿险代理人经历了迅猛增长、快速流失的历程，峰值时期，2019年行业代理人突破900万，但近年来呈流失趋势。截止今年上半年，代理人仅570万，比2019年的峰值减少了321万，其中寿险业代理人存量在400万左右。
随着代理人的流失，保险公司已经积累了大量的离职代理人存量客户。过程中频繁的服务人员更换，导致客户对企业的服务体验感下滑。
在寿险改革中，中国平安也在不断探讨如何更好的服务“孤儿单”。社区网格化渠道主要聚焦服务离职代理人存量客户，作为四大渠道改革工程之一，被赋予重大意义。
据平安寿险副总经理王国平介绍，社区网格化目前已形成“先服务、后加保”的改革经营思路，凭借线下专员主导+线上坐席辅助、“4-sell”社区深耕经营等模式，并借助数字化工具进行“农夫式”深耕的模式，以实现离职代理人存量客户的全方位服务及价值突破。
平安这套服务模式的内涵就是聚焦客户，首先建立全覆盖的网格体系、保证客户服务责任到人；并通过4-sell（建联加微、服务续收、综拓推荐、加保销售）深度经营模式，配置全流程标准化动作；同时按照客户需求进行分类，实施差异化经营策略。
如，针对中老年人，平安社区网格专员为客户提供上门解读保单服务，助力开发家庭保单+养老年金；针对商务精英人士，专员通过精准高价值服务为之推荐相匹配的保障产品、挖掘转介绍机会；针对职场青年群体，专员则通过高频线上互动、持续的服务陪伴进行客户服务，并按客户人生阶段适时推荐产品。
经过一段时间以来的探索，平安寿险社区网格化模式已在25个城市进行网格试点，已组建超4000人的高素质精英队伍。2022年前三季度，实现试点"孤儿单"13个月保单继续率同比提升超17个百分点，整体进展符合预期。
从国际寿险行业发展趋势来看，寿险会从新单快速增长逐步过渡到新增、存量并重阶段，社区网格化模式正是顺应这一发展趋势。
社区网格化模式有望成为平安寿险新的保费增长点。总的来说，社区网格模式对平安寿险有两个特别重要的价值贡献：一是提升继续率；第二是新单价值，通过持续深度服务，赢得客户信赖，实现这部分存量客户的价值再突破。
2、银保深度融合，兼具规模与价值
作为寿险销售的重要渠道之一，国内银保渠道近两年来发展起起伏伏。如何实现银行、保险深度融合，彻底释放银保渠道的价值潜力，头部险企已开始先行探索。
中国平安于去年启动银保渠道改革，探索“价值银保”新模式，通过新构建一支专业化队伍，跳出银行、保险的单线作战的银保销售模式，以财富管理的视角重建银保销售新生态，提升银保渠道的价值潜力。
据平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男介绍，平安新银保最大的“新”就是做了四个不一样的战略举措：第一，新的理念，团队要有销售保险的概念；第二，新的队伍，打造一支懂保险的财富队伍；第三；新的产品，创造银行和保险公司能够相对平衡的产品发展策略；第四，新的运营，发挥平安综合金融所产生的生态服务优势，提供一站式综合金融解决方案。
这其中，最重要的着力点就是重新组建一支平安新银保团队，这也是此次平安银保渠道改革颠覆既有模式的突破性做法。可以说，这支队伍归属于银行，但又跳出了银行，延伸至保险，进而解决了过去银行不懂保险、保险不懂银行，双方脱节的行业掣肘。
通过这一系列的改革，在不到一年时间，银保渠道已迅速显示出强劲的增长能力和潜力，取得了一定的阶段性成果。
其中最重要的成果就是产品的价值和中收率，现在传统保险公司的银保渠道平均内涵价值率不到5%，但是平安银行的内涵价值率是市场上的3到4倍。
为什么平安寿险的内涵价值率较高？这主要有三个方面的原因：第一是平安银行的产品销售品质，续保率高达96%；第二是产品结构合理，不限于理财类的产品；第三是平安人寿和平安银行互相协作，损耗非常低。
目前，平安新银保团队有1500人，这只团队新销售的保费占整体银保渠道比重正在不断提升，第一季度是8%，第二季度达到20%，第四季度的增长依然强劲。
“新队伍的非保险收入占比也在不断提高，我们新队伍产生的非保险的营收的贡献已经达到50%以上。这个队伍的成功就是来自于保险卖得好，非保险天然就可以得到客户的青睐，这是我们的队伍另外的价值贡献。”据方志男介绍。
根据平安的初步规划，这只团队希望明年能够达到3500。“这个队伍产能是非常高的，产能规划是目前传统线下个险队伍10倍以上的产能，所以说是三高队伍（高质量、高产能、高收入）。”方志男说。
在业内人士看来，平安新银保的诞生天然具备了保险和银行的双重基因和稳定架构，是实现银保一体化运营的最佳载体。放眼市场，其他的险企或者银行都不具备类似深入合作的能力，要么有账户无定制化产品，要么有产品无账户及高质量客户。
信达证券研报认为，在处于深度调整期的寿险行业中，银保渠道成为增长第二曲线。中国平安率先将平安银行原财富管理板块业务与银保业务打通，建设兼具职业和创业特征的“平安银行家”队伍，通过“产品+生态”的横向体系，以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求，提供一站式综合金融解决方案。
总结：
平安传统代理人渠道、下沉渠道的改革也在齐头并进，并且取得了明显的成效。
代理人渠道是寿险基本盘，优才战略是平安代理人渠道改革的重点。从三季报可以看出，平安的代理人渠道持续优化，新增人力中"优+"占比同比提升10.3个百分点，代理人人均新业务价值同比提升超22%。2022年前三季度，钻石队伍人均首年保费是整体队伍的4.8倍。“
下沉渠道则瞄准三四五线城市超6亿人口保险保障需求，建立起完善的差异化经营体系，以补足业务短板。目前，该项目已在2个机构进行试点。
可以说，从单一的个人营销渠道变为代理人渠道、银行优才渠道、社区网格化渠道以及下沉渠道齐头并进、互为补充，平安渠道改革已初具立体感，各个渠道分层覆盖的客户群体，满足不同层次客户差异化需求。
“在创新中求发展”，是平安的DNA。正是这样的“危机感”驱使平安主动改革创新，当下正在推行的寿险改革也是如此。平安的寿险改革既是顺应国内经济发展、国民金融新需求，也是顺应寿险行业周期的破局之举。
依托数字化能力和“4+3”的改革布局，平安寿险改革胜利的曙光在前，有望打造新寿险模式引领行业变革。
