文｜潘晓俊李意安
随着三季报披露，私行万亿俱乐部再添一员。
10月22日，平安银行发布三季度业绩数据，其私行AUM规模10494亿元，较上年末增长43%；用户数5.53万，较上年末增长26.3%；客均资产管理规模1897.8万。其中AUM和客均规模两大核心指标均位列股份制银行第二位。
值得一提的是，就在不久前的中期业绩会上，平安银行行长特别助理蔡新发明确提出了平安私人银行业务的短期新目标：用两年时间将私行AUM规模做到2万亿元。
从截止中报的存量数据来看，私行业务规模达到2万亿的银行目前仅有招行一家。
在零售转型四年、私行业务破万亿之际，高调立下这一的Flag，不啻一纸军令状，决定了未来两年的行进节奏和发展方向。而事实上，这仅仅只是“十年打造国际领先的私人银行”长期目标下的阶段性任务。
很显然，这项任务并不轻松。倒推来看，在万亿规模基础上实现两年2万亿的规模突破，意味着每年的AUM复合增长速率须达到41.41%以上，在发展相对稳定成熟的银行业这一增速堪称惊人。但从平安私人银行过去几年的表现来看，却也并非天方夜谭。刚刚披露的三季报，平安银行私行AUM表现出了43%的同比增速，而2019年财报则显示该业务年度增速为60.3%，显然已经步入了高速增长的快车道，两年时间攻克2万亿大关也并非不切实际。
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平安私人银行的野心和底气
在各大银行齐齐转型零售的当下，聚集高净值客群的私人银行业务，无疑是激战最酣的一方土壤。2013年方才入局私行业务的平安银行发展起步并不算早，而真正起飞则更是在2016年全面启动零售转型之后。随着2020年三季报的公布，平安私人银行正式跻身 “万亿俱乐部”，而在此之前，市场上仅有中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、招商银行这五家银行私人银行业务达到万亿规模，其中，股份制银行只有招行。2016年转换零售赛道、私行业务贴地起飞到眼下杀入私行第一集团军，平安银行只用了四年。这与平安银行“科技引领”方针战略不无关系。零售转型战略主导下，从平安集团到平安银行的高层班底都意识到“科技”将会成为攻克零售高地的重要利器，因此在技术端的投资从不手软。截止到2020年6月末，平安银行的科技人员已达到8000人，同比增长13%，IT资本性支出及费用投入同比增长24.8%。事实上，在产品和服务面临严重同质化的竞争格局中，“科技”正在成为银行们自我改造的武器。而即使在科技建设成为传统银行转型主流的当下，这样的科技投入增长也依然是业内罕见，为私行业务的后来居上奠定了重要基础。随着万亿规模闯关成功，“股份行第一梯队”目标已如期收官。但在平安银行的时间表里，这可能仅仅只是一个开始。在“五年内要成为国内领先私行，达到国际私行中等水平；十年内要成为国际领先的私人银行之一”的长期目标要求下，两年时间再造万亿的决心绝非戏言。纵观整个行业，各家私行业务的门槛虽有所参差，但整体在600万、800万和1000万三个梯度，能够企及这一门槛的零售客户属于零售市场中绝对的高净值人群。而这一群体也是各个金融机构竞相争夺的服务对象，往往拥有众多财富规划的选择，因此，突出的差异化优势成为竞争的关键，创新能力也成为私人银行业务的核心驱动力，平安也不例外。在过去几年，围绕客户体验和业务需求，平安私人银行全方位实现科技升级，并在投资理财、传承业务、展业平台等多方面进行了国内多个首创科技赋能，成为行业以科技提升客户体验的领先者。包括国内首创的AI私募直通平台、私募定投、保险金信托全线上化，以及近期推出的国内首款理财经理使用的智能展业平台，将传统的“产品销售模式”升级为“投顾服务模式”，开启了科技赋能展业、线下线上融合的新篇章。
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以科技大幅提升客户体验
前端需求一直在倒逼银行作出改变。较之普通客户，私行客户不但需要线上化、智能化的体验，也需要专属的个性化、定制化服务。业内人士表示，私行客户最主要的诉求集中在两方面：产品的丰富性、服务的专业度和人性化。作为善于洞察客户需求的金融机构，平安私人银行2019年提出了私行2.0的发展目标。相较于1.0时期，在综合化、专业化及科技化三大能力提出了新的要求。所谓综合化，指的是在以私行客户的多样化需求为中心，不断完善产品体系，满足私行客户在资产不同市场、不同产品类型的配置需求。而专业化和科技化则正是实现综合化的重要前提，也是人性化客户体验的重要保障。平安私人银行以科技“打通”了各项业务的跨界合作边界，一方面将平安集团内各项优质资源进行整合，充分发挥平安集团综合金融优势，持续做大做强“私行+投行”、“个金+团金”等业务，成为平安集团高端客户经营主阵地。以平安银行、平安人寿、平安信托三方联动保险金信托为例，从客户服务的角度，打通科技系统，实现产品设立的便捷高效，已在行业形成独特差异化优势。另一方面，通过打造开放式产品平台也从更大范围内吸纳优质合作资源，完善私行产品体系，实现覆盖高、中、底风险的多元化多策略产品体系。其中的重要秘密是智能风控系统，过去一年完成200多个项目的准入，累计金额约4000亿元；而在没有系统平台支持前，一年的累计金额约2600亿元。引入和上架审批的整体效率也较无系统平台支持前提升20%，这也是平安私人银行能够提出私募产品“人无我有，人有我优，人优我快”上架策略的重要砝码。目前，平安私人银行私募货架几乎覆盖了市场上所有顶尖投顾和旗舰策略。此外，特别值得一提的是平安私人银行在私募代销产品中实现的线上化突破。私行客户对优质私募产品的关注程度很高，但长期以来，私募产品——尤其是进取型和激进型的私募产品销售都难以实现全面线上化。由于不同的私募产品特性各异，销售人员对产品的理解和诠释能力存在参差，线上风险揭示能力不足，存在信息披露不完善、销售留痕不足甚至营销人员为了业绩进行销售误导等风险。即使作为零售之王的招商银行，在私募产品销售环节目前也仅仅只能线上预约线下购买。而平安私人银行2019年推出了AI私募直通平台，成为国内首个实现私募产品7×24小时全线上化自主交易的私人银行，彻底打破地域与时间限制。同年推出的私募定投服务，实现客户通过平安口袋银行APP一键开启私募定投，个性化设置定投金额、期限，无需重复追购流程，系统自动扣款。目前，AI私募直通平台已支持平安银行99%以上私募产品销售，成为私行AUM高速增长的重要助推因子。今年1至9月，平安银行仅私募证券的销售规模就同比增长了4.76倍。而在私人银行的核心业务领域之一的家族传承业务中，平安私人银行亦在国内首创了保险金信托业务的全线上化，平安保险金信托的设立周期缩短为1至2个工作日，较传统保险金信托设立周期1个月大幅缩短；也解决了众多高净值人群时间紧张、难以反复跑到网点办理的难题。科技加持的效应显著，今年1至9月，平安私人银行协助客户设立保险金信托规模近百亿，是去年同期的6.3倍，是去年全年的4.8倍，新设立保险金信托近2000单，已成为国内最大的保险金信托业务服务商。今年8月更是协助一位高净值客户成功设立国内单笔最大保险金信托，规模达2.6亿元。私行服务不再是简单的银行业务，而是一项“以人为本”的系统性服务。得益于人工智能和大数据技术，金融机构可以从用户的消费数据行为中产生和洞察，从而通过满足客户深度个性化的服务需求，留存老客户，吸引新客户。平安私人银行近期面向理财经理推出的智能展业平台，开辟了私人银行智能展业的新时代。作为业内首款面向理财经理展业场景所推出的平台，该平台实现了智能推荐拜访名单、智能生成客户画像、智能生成账户分析报告，从而实现了对客户的即时精细化服务；在此基础上，通过智能投顾，实现覆盖客户“投资理财账户、保障账户、传承账户”的全方位金融服务方案，满足客户的资产保值，全方位家庭保障和传承规划需求。而目前市场上的产品还主要是提供单独的投资理财类、或者保险保障类配置方案。通过这一平台，理财经理不仅可以面对面服务客户，还可以通过视频面访，在平台“空中会客厅”，同屏演示材料，足不出户即可完成面访。“该平台的推出是平安私人银行科技力的综合体现，能够真正走向以用户为中心，为客户提供高度定制化、个性化的金融服务；另一方面，让理财经理的展业更专业、更高效、更智能”平安私人银行相关人士表示，同时，客户服务不再单纯依赖理财经理个人的专业水平，而是真正的做到了依托整个平安银行的专家团队的投资和服务能力响应客户需求。在业内人士看来，在后疫情时代，高净值人群对财富传承、家族财富风险隔离、高端医疗健康管理、养老规划、子女教育安排的需求骤增，私人银行能否抓住这些新机遇，取决于他们能否通过智能化技术洞察高净值用户的个性化需求，能否充分用好高科技，将自身金融服务精准触达用户，完美“匹配”他们的上述需求。在平安银行致力于打造“中国卓越、全球领先的智能化零售银行”的战略规划下，平安私人银行通过智能科技赋能私行业务，为客户带来更优质的服务体验的同时，也将为平安私人银行未来业绩高成长奠定扎实基础。
